传统企业如何通过“互联网+”做到百亿市值?

腾讯移动互联网副总裁马斌2015年6月13日,正和岛2015岛邻大会在北京中国大饭店举行。在当天的岛邻大会案例主题分享环节“用互联网+助


腾讯移动互联网副总裁马斌

2015年6月13日,正和岛2015岛邻大会在北京中国大饭店举行。在当天的岛邻大会案例主题分享环节“用互联网+助推传统企业转型”,北京健康云创始人徐欢生,腾讯移动互联网的副总裁马斌作了精彩的内部分享,以下为内容精选:

来源:正和岛内容部

作者:杨不悔


马斌(腾讯移动互联网副总裁):怎么把普通消费者变成“强关系用户”?


“互联网+”和中国资本市场正在成为中国经济转型最重要的两个引擎,所有的传统行业和互联网行业推向了连接一切的平台,这个平台是怎么来的呢?就是因为智能手机将成为我们每个人身体的一部分,然后在上面把现实和虚拟连接。而当“互联网+”袭来,所有的传统行业,所有的企业都在开始由现实接入虚拟。


为什么讲这是人类历史上有史以来最重要的一次变革,因为每个人都可以成为变革的参与者、助推者,在上面手机成为连接一切的平台。

变革的路径源自于科技再换代,未来5G来临,所有的硬件都有可能成为身体的一部分,比如在家里所有电器都成为你的智能控制入口。今天在场景做入口,未来在产业做入口,所以升级围绕信息、消费、产业三个层次做互联网化,所有的硬件都有可能成为入口,所以不仅仅是互联网上的应用。


未来硬件都有可能是免费的,我们还用手机花钱吗,提供服务,手机是送的,硬件完全可以免费的。所以在未来所有硬件入口各个产品都有可能是入口,硬件也同样可以免费。

那么基于Html5的应用必然成为连接软硬件的平台,未来所有的必然是现实加虚拟,虚拟可以理解为云端。把人虚拟了,物虚拟了,连接一切是人和人,人和物,物和物。

连接后,信息全部透明,把所有信息不对称,原来建立起来的商业过高的模式在标准化,规模经济下去之后必然会被打掉。

连接的本质:连接、交互、关系。互联网三个字可以拆出来的,互动、连接、最终成为网,解决的人和人之间本质的连接。而所有的关系最核心的内容是信誉和信任。所以大家会看到强关系和弱关系,以及单边网络和双边网络,必然在这里找到自己的象限和位置。

所有商业路径都是围绕人做的,所以人性是最重要的,特别是85后+,他们是互联网的原住民,未来十年比较必然成为主流,从科技、媒介、人文变化之后解读商业。

所有的服务都是围绕人做的,人性的本质是欲望和满足,诱惑和满足。所以我们所有产品都是满足人的欲望。这个时代人到底变化成什么样?

我们已经进入娱乐、扁平、去中心化的时代,不再是金字塔型模式的时代,我们进入完全感性时代。人们直接表达,让物品有更多的感性元素。其实核心的本质是人性本我、自我到超我,马斯洛三个观点就是身心灵。

更重要的一点是人和人之间的关系决定了社会属性,没有组织的通过各个兴趣爱好连接起来叫社群,社群经济是未来最重要以后延伸出来的经济。

我们可以单边网络和双边网络。单边网络就是通过人做连接,双边网络除了人还有商品。所以大家会看到,基于强关系的微信、QQ、脸谱,这种连接和人直接法身关系,而微博、推特、门户做弱连接。双边关系,淘宝、京东、百度、谷歌都是把人和商品、信息连接在一起。所有的公司都希望到这里。

传统行业现在跟用户没关系,所以必须先把他跟你发生在一起,你的商业本质最重要的是做好弱关系的应用,如果有机会能转化成强关系。

从一个企业的角度来讲有很多的分解的路径,我只是从品牌、产品、服务、渠道、供应,每部分全部要完成虚拟加现实的连接,连接后还应该围绕所有东西为人民服务,才能最终结果为人民币服务。所以必须提升效率,解决拉客能力,留客能力,就是精准对接入口和出口。



正和岛2015岛邻大会案例主题分享环节“用互联网+助推传统企业转型”现场


徐欢生(北京健康云创始人):传统企业如何通过“互联网+”干到百亿市值?


北京健康云创始人徐欢生


我自己做了传统企业十几年战略管理,后来去了百度,当大家都在讨论整个“互联网+”的时候,我们已经实实在在帮助到合作伙伴挣了几十亿。

这是我从去年开始辅导的一家企业叫361度,通过一双防走丢智能童鞋让整个公司市值增长。很多人问你有什么办法能够让这样非常再传统把过的企业能有这么大的飞跃。到底这谁鞋跟普通的鞋有什么不一样?

过去361卖出上千万双根本不知道顾客在哪里,只能知道北京、上海有多少,顾客跟他没有关系。很多企业说我能找到,我会把他电话号码登记下来,但是这只是会员。互联网里最核心的概念是用户,361怎么把消费者变成用户的,我们来看这么一个场景。

孩子穿上鞋以后到了幼儿园,父母手机上收到消息显示宝宝到幼儿园,如果接回去了,会发信息说孩子回到家了,如果孩子突然去了从来没去过的地方,手机会告诉你孩子去了陌生的地方,你是不是应该关注一下。

如果你的孩子穿这样的鞋,你会看这个APP多少次?

无数次。作为父母,孩子对一个家庭来讲是无价的,我们成功运用这点把父母跟智能鞋发生了强连接。

这种用户关系连接是很自然的,把普通的消费者变成了用户。

在很多传统行业,我们今天仍然靠代理商帮你跟消费者沟通,我们要拥有跟消费者直接沟通的权利,这决定了企业未来走多远。

直接沟通用户,会带来在互联网里面最大的价值是背后的估值,过去基本靠银行贷款融钱,但是在互联网里面融资不是靠银行贷款,他们靠风险投资,风险投资靠什么估值?就是用户量。


我们给361假定按照一个孩子一千元美金估值方式,361只要卖100万双鞋就能够把价值转换出来。接下来就是怎么卖,361在全中国有一万家终端门店,一个门店只要卖100双鞋,这是传统互联网创业公司不具备的资源。

这时候公司估值迅速上升,资本市场很清楚用户怎么来,多快速度增长。只要想明白了,真的朝互联网方向做,资本市场很容易给高溢价。

从去年到现在辅导仁和药业,它有一个畅销产品妇炎洁,过去基本靠广告模式,把中国能请的代言人请了一遍。这说明过去我们成功的要素是深深依赖于品牌的,很多企业每年几亿,几十亿钱花在广告上。

但未来不是这样。

现在讲“互联网+”的时候,被别人忽悠太多了,如果不是真正互联网公司出来,这时候大家对“互联网+”理解是一知半解。但是理解到“互联网+”背后用户真正的本质,评判这公司转型是真做假做就会知道。

他们花了很大力气转型,将推出智能优卡丹,解决孩子发烧感冒,很多孩子发烧80%原因是着凉,有没有种办法能够让孩子半夜踢被子能被家长知道。

智能温度计肚脐一贴,到了半夜,一旦低于25度,会发出信息震动手环报警,只震动爸爸,不会吵醒妈妈。就这么一个小小东西解决了过去仁和根本不知道把药卖给谁,转变到现在非常清楚知道卖给什么样的父母。

万一孩子真发烧了怎么办?APP提醒你,先物理降温,超过38.5度买退烧药。现在它们可以28分钟内在北京把药送到家。


怎么用互联网迅速把销售做起来


提问:通过“互联网+”,如何把传统的人力资源社保代理在网上做连接?


徐欢生:很多企业转型的逻辑一样,时间关系,我讲个案例,怎么用互联网迅速把销售做起来。

去年双11,一个朋友在11天里卖了12万瓶红酒,过去五年时间都没有一次卖出这个量。红酒定价199元,也不便宜。没有花一分广告费,没有一张纸质传单,没有一个线下人员地推。

怎么做到的?首先,红酒包装了一个概念叫“大金羊”,比一般红酒瓶大一倍,看起来非常气派。

其次,靠微信营销,他们做了非常漂亮的内容传播,有一部分员工出身4A公司,保证了内容眼球。他们开始每天研究销售数据背后的用户需求,包装大金羊好运概念,发现销量主要来自企业团购,老板要给员工发年货。

这个过程中他们不断捕捉用户的痛点,怎么持续传播呢?他们把所有员工发动起来,所有经销商、合作代理商发动起来,在朋友圈不断滚雪球。

有个小女孩月薪水五千块,这十一天挣了二十万,员工不需要推销,在朋友圈持续转发,有人成功购买的话,每瓶给现金奖励50元。大家就拼命转发,看老板第二天把文案做出来,自己再加工转发。这个小女孩平时认识很多HR行业的朋友,恰逢年底,他们看到就下单买福利。

要设计非常高性价比的单品,大家会觉得这是我的福利,就不会反感。如果公司有一万名员工,他们把亲戚都发动起来,整个传播力量是非常强大的,这就是连接的力量。


提问:我是做传统制造业供应链其中一环,工业配套体系需要信任和基础,本身是小的垂直的圈子,怎么去和互联网结合。

马斌:传统行业转型在每个环节上都要转变。

第一件事先完成连接,传统行业大部分的样板是和用户之间没有关联,这是最核心问题。关联的手段基于两个平台,微信已经把中国五六亿人连接在一起了,把你的用户单独挑出来重新做连接,这样形成深层互动的可能,所以微信的公众账号以及公众账号的二次开发,基于Html5应用推广,导流入口。另外是APP,在苹果APP商店高达130万款应用,怎么杀出来。推广成本奇高,可以先选择连接成本低的。和用户连接在一起后,每个信息都可以成为广告,产品即广告,内容即营销。

做传统行业转型看两方面,第一存量市场,第二增量市场。我们很多人创业,基于地理位置,例如北京中关村现在改成创新工厂,作为投资的新金融大厦,把原来大卖场全部分割了,租金涨得不得了。每一家传统行业公司定位都不同,核心一条是能不能根据自己的内容做好定位,在每个链条上最终结果都要被互联网化连接,这样对每个环节都能可控,知道用户从哪来。

举一个例子,一款产品如果用户从下载到安装,到使用有多少个步骤,多一个步骤,就多了10%的流失率。


传统企业转型怎么才能避免“一干就死”


提问:我和很多朋友去年都在尝试传统行业的“互联网+”转型,但发现,最大障碍好像是我们自己,我们60后、70后的思维模式和决策模式,在转型过程中发生非常多的冲突,老板本人,自己的成长空间的突破到底在哪里。

徐欢生:传统企业转型有三个条件,任何一项不具备都不行。第一是老板要花90%精力在互联网业务上。如果没有这点,派副总干一定干死,因为副总调不了资源,跟传统业务有冲突,老板观念转不转不重要,重要的是资源要充分授权,授权以后谁来干。

第二要找到领军人物,真正懂互联网,又懂你这个行业的。在BAT三家找,因为一个企业的格局取决于领军人物的格局。现在创业最合适的组合是百度的技术,腾讯的产品,加阿里的运营。

一个领军人物不是BAT出来的,能把百度、腾讯、阿里的牛人抓到吗?如果你想做小无所谓,想做大的话应该朝这个方向走。

第三是很多老板动不动说,准备砸十个亿干互联网,仁和药业的老总说准备砸20亿干互联网。我说不用这么多钱,三千万足够。

我相信在座绝大部分人拿得起,但真正做互联网用的钱不是自己的钱,一定是风投的。

三千万做模式模型,验证你要转的商业模式是可行的。投资人看到后面有大把资源,就敢投资。

很多老板不理解,请个互联网公司的人为什么要花一百万,互联网的人都很贵,BAT每年的薪水涨幅也高的吓人。花不了这么多现金只能把股权跟人绑定,一旦做成这么强的资源,公司估值两三年就起来了。学会用融资的方式,用互联网的玩法,很少的启动资金打模型之后迅速做大。

老板就干一件事,找人,找人,再找人。


马斌:雷军说模型试错只给两百万,但是对于传统行业转型来说,试错成本很高。互联网行业的投入都是数以亿计,大家不要只看到成功的光环,要了解到背后有多少公司失败了。

我们为什么把搜索卖给搜狗,背后的辛酸史,大家根本不了解,外界看到的都是微信、QQ的成功。

如何找到最优秀的团队,为什么说选择比努力重要,一旦选错了人,团队要付出的代价非常大。对于任何一个企业来讲,试错最关键的是决心和决策,这背后很大一部分是对人性的琢磨。


我还跟大家再分享一个非常重要的定律,就是时机。美国著名投资家、创建了100多家公司的Bill Gross说,创业成功最关键因素排在首位的最重要东西是:时机。将成功和失败公司的差异进行比较,时机因素占到了42%;第二,是团队和执行力;想法的可辨性(Differentiability)和独特性则排在第三。

雷军讲顺势而为,站在风口特别重要,时机错了其它都对,不一定能成。8848倒的时候,阿里巴巴手里几千万美金没有花掉,那是时机还没到。

第二就是内容,找到高频应用的产品。标准化则是规模绑定,非标准一定跟创新有关。对于我们每个人来讲都不同,我希望从0到1的创新增长型企业抓好这样的机会,把需求和对人性在连接后重新做一次融合。


提问:我是传统整形美容医院的操盘手,现在转行做“互联网+”,“来整我”整形美容O2O,我们这个项目做微信和APP要投入多少成本呢?

马斌:河狸家半年的推广花费是1500万。你想开发APP,如果有好的工程师,UI设计师,前台加后台,整个架构下来十个人的小团队,还要定期打磨,两到三个月做完,平均成本40—50万元。再做迭代推广,投入性价比待定。


现在最省钱的办法是用好微信,在上面加应用,作为入口,如果做得好再考量用APP的方式,因为APP在手机的适配性,推广入口等等环节,营销成本都巨大。从下载到安装,每个步骤只要多一个BUG完成不了,做不了最优秀的,为后来埋下很多的隐性成本。


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