中国式医疗器械销售模式遇阻将面临转变?

这种销售模式并非西门子一家独有。为了占领医院市场,对于一些单价不高、使用频繁的设备,大多数国内厂商或经销商一直在使用这一基本固定的销售模式。

       据路透社报道,德国巨头西门子公司及其经销商,通过免费提供医疗器材的方式,换取医院在此器材上独家使用西门子公司开发的化学试剂,这一行为违反了中国《反不正当竞争法》的规定,涉事医院大概1000家。

 
       但西门子方面称,并不知晓目前报道中提及的事项。其给21世纪经济报道的正式回应中称:“上海市工商部门的一个分支机构正在对西门子医疗实验室诊断业务的市场与业务模式进行了解,该模式在全球医疗行业内被普遍采用。与最近媒体报道的情况恰恰相反,这一工作并未涉及任何腐败问题,也与任何个人利益无关。”
 

中国式医疗器械销售模式遇阻将面临转变?
 
       5月4日晚间,针对上述报道“工商总局对西门子医疗部门展开商业贿赂调查”一事,国家工商总局新闻发言人表示,国家工商总局没有展开对西门子公司商业贿赂的调查,也没有接受相关媒体的采访。
 
       但此次西门子被调查的“乌龙”事件,也揭示了一个普遍流行于中国的医疗器械销售模式:供货商为医院免费提供医疗器材(设备),院方承诺采购与该器材相关的试剂或耗材,供货商通过后者的销售收入弥补医疗器材的成本并赚取利润。
 
       据了解,这种销售模式并非西门子一家独有。为了占领医院市场,对于一些单价不高、使用频繁的设备,大多数国内厂商或经销商一直在使用这一基本固定的销售模式。
 
       另一种模式适用于“高值”、大型的医疗设备,业内人士称其为“回扣”模式,由于医院尤其是公立医院的采购价格往往高于私立医院和国际通行价格,带来的结果往往是推高了检测费用。
 
       而在形成这两种中国式医疗器械销售模式的过程中,医疗价格制定及监管措施或难辞其咎。
 
       中小型医疗设备销售模式
 
       免费提供设备,并依靠试剂、耗材来赚钱的模式,即路透社报道称西门子及其经销商涉嫌违反《反不正当竞争法》的销售模式,适用于那些单价不高、使用频繁的设备,如血常规、生化等常规血液检测。
 
       “为了占领医院市场,大多数中小型医疗设备均采用这种销售方式,医院毕竟是强势甲方,即使免费提供设备,也需要打通‘关系’。”一位不愿透露姓名的医疗器材生产商销售人员表示。“其实,这一销售模式并不分国产和外资。”他补充道。
 
       21世纪经济报道获得的一份国内某医疗设备生产厂商与经销商的合同范本显示,某常规血液检测设备的价格为5万元,检测时需要使用该厂商生产的试剂,经销商每当与医院谈妥时,则需要向生产厂商支付5万元“押金”,待到医院的试剂采购金额达到10万元时,生产厂商就可将“押金”返还给经销商。
 
       “可以看出,医院免费使用了检测设备,但需要支付试剂费用。”一位医疗器械行业的资深人士解释:“生产厂商和经销商的利润完全来自试剂。”
 
       在上述案例中,试剂销售额达到10万元并不困难,尤其在二级或以上级别的医院。据悉,该试剂销售给医院的价格为15-18元/支,据此计算,达到10万元销售额只需检测5555-6666次,而北京市公立三甲医院每日门诊量可达到数千乃至上万人次。
 
       不敏感的公立医院医疗器械价格
 
       据了解,医疗器械销售的另一种模式可以概括为“回扣”模式,与前述不同,这一模式一般适用于大型、高端、昂贵的医疗设备。医院尤其是公立医院,往往需要分期支付高昂的设备购置费用。
 
       “由于回扣的存在,大型公立医院的设备价格往往高于私立医院和国际通行价格1/3甚至更多。”一位多年从事医疗器械招投标的人士告诉21世纪经济报道:“从而推高检查费用。”
 
       该人士详述了“回扣”模式的操作流程:“用户(医院)向当地发改委、财政局提出设备购买申请(由于通常使用的是财政资金),得到批复后雇佣招标公司对外招标,设备厂商或经销商投标,经过专家评审后公布中标结果,之后,投标方与医院签订购销合同,医院分三次(30%、50%、20%或30%、60%、10%)支付所有款项。”
 
       “据我所知,一些设备采购在公布招标公告时,就已经确定了供货商,招投标只是按照法律规定走个形式而已。”上述人士说:“更为重要的是,由于存在‘回扣’,公立医院对设备价格并不‘敏感’,支付款项也比较及时,但这却不可避免地推高了检测费用。”
 
       另一位医院管理者曾表示,“同样的品牌,同样的厂家,我们的设备采购费用比公立医院便宜了将近一半。”
 
       医疗体制亟待“补漏”
 
       在形成两种中国式医疗器械销售模式的过程中,医疗体制及监管措施或难辞其咎,首当其冲的医疗机构检验检测的定价机制。
 
       中国公立医院的大多数医疗检测价格由政府制定,费用由社保支出,政府制定的价格给其留出了足够的空间。
 
       以第一种模式中的常规血液检测为例,据悉,政府对其中的某项检测定价为30多元,但据21世纪经济报道获悉,该种试剂销售给医院的价格为15-18元/支,而经销商从厂商的代理结算价为5-7元/支。
 
       除销售模式外,代理商结算价格(5-7元/支)与医院供货价(15-18元/支)也存在较大“回旋”空间,从理论上,为经销商向医生“回扣”留出了余地。
 
       此外,医疗器械价格的监管措施存在空白地带。
 
       据悉,医疗器械的中标价格由医院预算和买卖双方商量定夺,政府在中标价格的监管中存在部分空白,部分指导性价格并不具有实质的意义。
 
       在一位医疗器械从业人士看来,“降低那些昂贵医疗器材的方法并不难,政府相关部门只需定期发布统一器材在国际市场或国内私立医院市场的均价即可。”
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