医疗器械销售当如何与不同类型客户沟通?

见人说人话,见鬼说鬼话,或许有贬义的成分在里面,但换个角度来看,也有其正确的道理。对于不同类型的客户,肯定不能千篇一律,同一种讲话的方式,应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
见人说人话,见鬼说鬼话,或许有贬义的成分在里面,但换个角度来看,也有其正确的道理。对于不同类型的客户,肯定不能千篇一律,同一种讲话的方式,应该有不同的沟通话术和拜访技巧。

 

关于如何进行客户分型,如何判断每一种类型客户的特征等问题,特总结如下,供大家参考学习。

☀医疗器械销售当如何与不同类型客户沟通?
医疗器械销售当如何与不同类型客户沟通?
 

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类

 

可以分为如下四种类型:❶ 学术型;❷ 学习型;❸ 固执型;❹ 现实型;与之相应的医疗器械销售代表也可以分为四种类型:❶ 学术型;❷ 专业技巧型;❸ 关系型;❹ 会计型。

 

第一种“学术型”的医生:

 

他们非常注重循证医学的证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医疗器械销售去找他们,他们也会严格按照指南的要求使用医疗器械,这种类型的医生应该是我们医疗器械销售代表最喜欢的,但如果所有的医生都这样,也许就没有我们医疗器械销售代表存在的必要了,我们存在的价值就是去改变观念,解决问题。对于这类医生,通常都好为人师,我应该顺势经常站在向他们请教的角度,多给他们讲的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。

 

第二种“学习型”的医生:

 

他们也比较注重循证医学的证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要我们代表不断的灌输给他们,他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题,同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听,而且要不厌其烦反复的讲,直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家,千万不要客户告诉你,说他已经知道了,你就信了,最好再考考他,很可能他还是不知道!

 

第三种“固执型”的医生:

 

他们非常注重自己的实际经验,比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通,他们总有能接受的地方,就看我们如何找到这个地方,然后针对性的做工作,或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒,我们可以立体的攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则还可能会适得其反!

 

第四种“现实型”的医生:

 

他们非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈:即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,在现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心去发掘。

 

二、按照说话和处事风格进行分类

 

可以把医生分成如下四种类型:❶ 分析型;❷ 驱测型;❸ 仁慈型;❹ 表现型;与之相应的医疗器械销售也可以分为四种类型:❶ 社交活动家;❷ 医疗器械讲解员;❸ 医疗器械销售专家;❹ 专业化医院代表。

 

第一种“分析型”的医生:

 

他们比较细心,喜欢提问。要求医疗器械销售为人可靠,介绍产品时的表现要专业化,要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的,我们的医疗器械销售必须充分准备好各种资料,才好去拜访这样的客户。

 

第二种“驱策型”型的医生:

 

他们喜欢控制,步伐迅速,不喜欢与医疗器械销售闲谈。常要求销售在介绍产品时提供事实而非感觉,在宣传产品时简明扼要,不要太讲细节的问题。相应的,我们的医疗器械销售一定好想好拜访中的每一句话,准备好因为客户提出各种反对意见,计划好拜访的时间,不要超时。

 

第三种“仁慈型”的医生:

 

他们人情味较浓,对医疗器械销售的态度温和,表现出合作的态度。喜欢听别的医生的使用器械的经验。但不愿冒风险去尝试使用新器械。非常关注产品的安全性问题。相应的,我们的医疗器械销售可以多一些的寒暄,多聊一些生活中的话题,强调我们产品的安全性,同时请注意,这样的客户对你态度很好,同时她也会对你的竞争产品态度很好,客户的忠诚度会很低。

 

第四种“表现型”的医生:

 

他们热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢医疗器械销售向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新出的医疗器械。相应的,我们的医疗器械销售可以介绍目前我们新进行的研究,和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试,鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

 

不同的山上唱不同的歌,见什么人说什么话,通过对客户进行有效的分型,采取不同的沟通话术和拜访技巧,可以收到事半功倍的效果!




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