风乍起:高层更换牵出销售体系变革 西门子医疗左右夹攻遭经销商抱团维权

去年底开始,西门子医疗一意孤行不顾之前的交易约定,没收了10%的合同定金,目前全国已经有37家经销商殊途同归加入了维权联盟,而且不断有经销商进一步致电询问,“相信随着合同的到期,5月左右会有更多的经销商加入维权行列,讨回此前被没收的定金。”

       春节的气息还没来得及走远,全球医疗器械巨头西门子医疗却四面楚歌似的在中国陷入与经销商的纠纷当中。

 
  曾任华南地区的经销商吴先生表示,去年底开始,西门子医疗一意孤行不顾之前的交易约定,没收了10%的合同定金,目前全国已经有37家经销商殊途同归加入了维权联盟,而且不断有经销商进一步致电询问,“相信随着合同的到期,5月左右会有更多的经销商加入维权行列,讨回此前被没收的定金。”据了解,经销商已向西门子医疗发去律师函。
 

风乍起:高层更换牵出销售体系变革 西门子医疗左右夹攻遭经销商抱团维权
 
  在中国,西门子医疗的市场占有率仅次于GE,在中国的主要业务为医疗影像产品,包括CT扫描仪、磁共振成像、超声扫描仪等产品,本次闹出矛盾的是放射影像部门。对于目前处理的情况,截至发稿,西门子医疗中国还未对采访做出回应。
 
  未招标先签约的“合同”
 
  “我们觉得这样做(指“西门子医疗”)没有商业道德,相当于"抢劫"。”一位不愿具名的现任西门子医疗经销商表示,“这种行为让我们看不到合作的未来。”
 
  这场纠纷源于西门子医疗与经销商之间签订的合同。据吴先生介绍,成为西门子医疗的经销商,一般要先签订经销商协议,约定年度销售任务,但这些任务一般都难以完成。因此到每个季度末,西门子医疗便会与经销商签订一些假合同,交付10%的定金,以此来堆砌季度业绩,但这些合同往往是不能实现销售的。
 
  “这种堆砌业绩的手法我们与厂家都是"心知肚明"。”吴先生表示,因为西门子医疗的合同中,除了签约双方外,还约定了使用设备的第三方,比如医院,“医院的设备采购都要通过招标,但这些合同往往在没有招标之前就已经签订,谁能知道招标的结果?所以这当中很多都是虚的。销售经理往往通过这些合同来堆砌完成任务,而这些定金则会通过其他货款等方式退还,这是大家的操作惯例,也算是互相帮忙。”
 
  吴先生举例,以2013年的广东省为例,实际销售只有6000多万元,但没有完成的合同金额就有1.5亿元-1.6亿元,“这相当于全年的合同总额大约在2.2亿元左右,完成率的不到50%。”不过这种“合作惯例”从去年下半年开始戛然而止,西门子医疗开始发通知提醒,定金不再退回,将被没收。
 
  目前受到事件影响的部门在全国有100多家经销商,“我们已经通知了60-70家经销商,发现西区、南区域出现这种情况较多。”吴先生表示,目前确认维权37家经销商涉及金额约3000多万元,大概占三分之一左右,“有些经销商还在观望,我们估计目前涉及的定金约1亿元,而且随着合同到期,会有越来越多的经销商在这上面吃亏。”在这30多名经销商里面,有4-5成已经决定不再与西门子医疗合作。
 
  西门子医疗未就事件对本报做出回应,但记者从该公司回复经销商的律师函中看到,其表示,经销商主张的交易习惯缺乏法律依据。同时称,已经建立专门的沟通平台。
 
  北京志霖律师事务所律师赵占领对本报记者分析,合同订立时确定了最终用户名称和设备型号等,原则上来讲,后续若对此变更,需要双方另行协商,签订补充协议,否则,经销商构成违约,而交易习惯只是在没有法律规定或者合同约定的情况下才可以依据交易习惯,因此,现在经销商主张依据交易习惯恐怕难以得到法律支持,除非确有证据证明西门子与众经销商之间有此交易习惯。
 
  对于未来官司可能不具优势,经销商杨先生气愤地向记者表示,“其实钱已经无所谓,我们就是要个公道。”
 
  水土不服的销售游戏规则
 
  上演这样一出闹剧,与西门子医疗高层内部大换血或有着直接的关系。
 
  多位经销商表示,从去年至今,西门子医疗中国的CEO、CFO已经陆续换人,全国四大区域中,仅华东大区的销售经理没有离开,“比如放射影像部门的全国销售总监就跳槽到上海联影。”杨先生透露,西门子医疗内部主要有三个部门,放射影像、检验科、超声科,今年已经取消了对重点医院的直销部门,与分销体系合并,销售体系出现了变革,“之前接触的销售代表都已经离开了。”几位不同区域的西门子医疗经销商均向记者确认,接触到的省区经理、甚至区域经理已经换人,“这次变动很大。”杨先生表示。
 
  事实上,西门子内部在暗自涌动,2月,西门子宣布了裁撤7800个工作岗位,占全球员工比例2%,规模多于预期,其中医疗业务首当其冲,在公司财报中被点名。
 
  资料显示,2014年,西门子医疗业务部的营业额下降6%至33.2亿美元,而其利润则下降13%至4.13亿美元。其中,在业界有名的医疗影像业务利润下降最为明显,利润率从17.6%下降到14.5%。而在在过去的一年中,西门子已先后出售了医疗IT部门,临床微生物学业务以及助听器业务,在剥离上述三大业务后,医疗业务也被分拆独立核算。
 
  在更换高层之后,西门子医疗才一改往日退回定金的惯例,改为没收。“从去年9月开始陆续收到定金会被没收的通知。直到之后西门子医疗改变了合同的游戏规则,取消了定金,约定签订合同便需要缴付全款,而且不再约定购置仪器的第三方,如果最终不发货,则扣除20%的合同款。而且之前一直联系的中层也换人了,之前"约定"就再无保障。”吴先生表示。一位不愿具名的经销商向本报记者反映,“从2012年开始与西门子医疗谈判成为经销商开始,已经换了4拨人了,每个财年都换一批,而且都推翻之前的承诺。”
 
  这也直接导致了本次经销商抱团起来维权。
 
  “其实这种修饰业绩的手段有好几家医疗器械公司都在用,只是从2008年开始,西门子医疗上任了新的CEO后更明显。”上述经销商向本报记者表示,收取定金便能计算部分收入并发放提成是西门子医疗内部公开的秘密,省级总经理、大区总经理都是以这个理由让我们帮忙的。“有的区域经理甚至向上司炫耀,以彰显与经销商之间的关系有多铁。”
 
  据了解,存在上述问题,西门子医疗已经多次变更销售合同的“玩法”,此前,进口医疗器械只需要签订合同便可,不需要交付定金,后来更改为需要成功招标才能签订合同,现在国产医疗器械也要全额付款了。“德国总部也有高层与我们座谈,询问为什么签订合同后最终不交付,但我们当然不会说真话,销售们都在场,通常大家会以行业环境不好等原因来搪塞过去。”吴先生表示,“但问题是越来越严重了。”
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