跨国药企联络员取代医药代表 或换汤不换药

跨国药企裁减医药代表并意图在销售模式上求变,推出‘医学联络员’的身份多是当下医疗反腐压力下的无奈之举。而我认为这种身份的改变可能只是形式上的,实质上并不会有所改变。

       “现在能进医院的大门都非常困难,而且医生也都刻意躲着,很多医院都专门安排了保安负责盯着,那阵势严密得就和防贼似的。”聊起自己医药代表的工作,赵兵(化名)就一肚子的憋屈。

 
  23岁的赵兵毕业于东北山东某重点大学,专业为医药学。今年7月份,赵兵经过层层考核后如愿以偿地加入某跨国药企,成为医药代表这种中间群体中的一员负责山东省某地级市呼吸类药物的推广。
 
     
跨国药企联络员取代医药代表 或换汤不换药 

 
  然而令这位刚入职不久的医药代表措手不及的是,一场拒绝医药代表进入医疗场所的“大行动”正在医药界展开,行动旨在打破药企和医院之间的利益链条。因为业内普遍认为医药代表会导致医生凭回扣多少开药而非按治疗需要开药,助长医疗部门的腐败现象,并且间接导致药价虚高。
 
  “听同行说,广州省卫计部门已经采取相关措施了,而且现在很多跨国药企也开始裁减医药代表,这可能也与葛兰素史克行贿事件的影响有关。”赵兵透露。
 
  从广东省卫生和计划生育委员会网站了解到,11月13日下午,广东省卫计委召开第二期行风专项治理情况通报会,会议毫无留情点名批评了广州五家医院的医生与疑似医药代表有接触、交流,并要求认真查找原因,加大力度,认真整改。
 
  这也引发了连锁反应,据业内人士介绍,目前广州多家医疗机构已采取保安抓住医药代表有赏、张贴告示敬告、内部严律医生接触医药代表等措施严防医药代表进入医院。
 
  据查阅资料发现,葛兰素史克(中国)自行贿事件发生后就在裁减医药代表,而中美上海施贵宝制药有限公司(以下简称上海施贵宝)也正在大幅度裁减医药代表(以下简称药代),并将涉及千人左右。
 
  医学联络员模式兴起
 
  “上个月,去北京参加公司会议,大家都在抱怨(工作)越来越难做。我身边很多同事都已经主动辞职了,目前我们公司像心肌类药品的药代都很紧缺。”赵兵说。
 
  在药代“饱受打击”的境况下,一种沟通医药相关各方的“医学联络员”模式正在医药界悄悄地流行。
 
  医药业人士透露,所谓医学联络员的首要任务就是与相同治疗领域(如肿瘤、中枢神经、心血管等)的学术领导者保持密切的关系;此外,医学联络员还是各自制药企业内部的专家,负责开发教学材料并为项目提供支持。
 
  “对医学联络员的绩效考核指标是多方面的,包括和专家的沟通,科学上的建树,研究以及相关出版物等;而现在医药代表的工作则是直接与医生沟通,考核标准就是销售的达成率。”上述医药业人士说。
 
  “目前我们公司也有改革的动向,据说是要把药代销售指标取消,薪酬不再与绩效挂钩。如果这样,我想工作可能会轻松很多。但这也意味着薪酬会大不如过往,那这份工作也就成为‘鸡肋’了。”赵兵透露。
 
  同时赵兵也表示,自己明显感觉到公司对于医药代表的相关活动的费用支持正在减少。“过去,申请一个学术报告活动很容易,相关费用包括请客吃饭、给医生的学术报告出场费都是很容易通过公司给的信用卡直接报销,而现在不行了,申请一场活动都很难。”
 
   统计数据显示,目前中国约有3000名医学联络员,而未来这一数量预计每年将增加20%。同时相关行业报告显示,亚太地区对医学联络员的需求不断增加,中国尤为突出。
 
  当在百度搜索嵌入“医学联络员”,首先弹出的第一链接都是医学联络员的招聘信息,而在北京、上海、广州等一线城市这类招聘信息更是活跃。
 
  或换汤不换药
 
  “跨国药企裁减医药代表并意图在销售模式上求变,推出‘医学联络员’的身份多是当下医疗反腐压力下的无奈之举。而我认为这种身份的改变可能只是形式上的,实质上并不会有所改变。”曾在医药界各大药企担任销售经理,现为北京市京翰律师事务所律师张文生表示。
 
  赵兵也表达了自己工作的无奈:“现在公立医院中医生的一部分收入涉及到开处方药分成。医生开了国内药企的处方药后,一般直接就能通过医院拿到相关的提成;而对于跨国药企而言,医生如果开了我们相关的药品是没有提成的。也因为这方面的原因,我们只能通过邀请医生做学术报告等各种方式与医生建立联系与交流,以使负责的产品能够被医生使用。”
 
   “药企下一步要做学术推广,但是有一半的医药代表做学术推广是做不了的,所以药企想要强化这一块就得招聘一些学医药的专业人士,同时将一些非专业的人士清理出去,而改造的方式就是裁员。但这个过程中肯定会出现换汤不换药的现象,如果医生的获益方式得不到彻底的解决,单纯去改革医药代表的话是解决不了本质问题的。”北大纵横医药行业中心高级合伙人史立臣表示。
 
  “据我了解,现在也有一部分跨国药企意图和一些咨询公司合作,将医药代表这种业务划到咨询公司去,以规避可能存在的风险。虽然形式上有很多的变化,但万变不离其宗,行业本身没有本质的变化。这种形式上的改变,并不会解决医药代表暴露出来的问题现状。医药代表的出现是有其基础的,基础不改变那么这个行业也会继续存在的。不管医药代表怎么称呼,它的本质就是销售人员。”张文生说。
 
  同时,史立臣也表示,像目前南京等地推出的医药代表资格考试等准入式的监管也多是形式上的。“所谓的行政准入解决不了道德与监管的问题,虽然可能会总体上提高医药代表的水平,但是解决不了这个行业暴露的根本问题。”
 
  北京大学政府管理学院教授、新医改课题专家顾昕在接受采访时表示新药新技术总得有人来推广,医药代表还是有必要存在的。
 
  “但无论跨国药企还是国内药企在模式上寻求变革多是权宜之计,像医药代表换成医学联络员,还是一些资格类考试等都是既不治标也不治本的措施。”顾昕说。
 
  医药腐败根源在医疗机构定价机制
 
  “如果公立医院的盈利模式不去改变的话,那么医药行业的这种现状不会有大的改变。医院或医生的来源主要是药品收益或器材设备检查项目的收费,这其中医生的收入至少一大部分来自药品盈利的灰色地带。”张文生说。
 
  “当所有的药企都成了‘坏人’,它们是违法的,但也同样说明问题的根源并不在于它们。归根到底整个医药行业暴露出来的问题,包括商业贿赂的问题,都是整个行政定价机制造成的。”顾昕认为。
 
  顾昕表示,在目前的行政定价体制下,很多医疗机构往往用药时是成心用贵的,如此他们的收入才能高,他们的医生才能生存下去。
 
  “因为在医疗机构中,薄利多销的盈利模式是行不通的。目前医疗服务与药品的定价都由各省的发改委或物价局来定并且物价局规定用药只能加价15%,因此同样能治好病的药,他们肯定会选择用贵的。而政府定价则存在着‘定不准、计划赶不上变化’的特点。如果医生仅靠挂号费,并告诉患者‘您的病回去喝点水就可以了’那是难以维持生计的。”顾昕说。
 
  史立臣也表达了相同的观点,他认为:“医药代表现在搞得很乱,医药代表的水平也是参差不齐,但根本原因却不是出在医药代表身上,而出在体制上。最需要解决的是医生获益的问题即医生通过医术去获益还是通过药品去获益。而在整个医疗体制上,它对于这部分的设计没有发挥作用。医和药如果能够真正的分开,由国家全额支付的方式来解决医和药的问题。切断医生在开药上的利益分配,那么所有问题也就彻底解决了。”
 
    在顾昕看来,政府只有从价格管制的角色转化成政府购买的角色,建立医保购买制度才能彻底解决问题。而所谓的医保购买制度则是医保机构代表患者集体去作为医疗服务的购买者参与医疗机构所提供的医疗服务(以及药品)的购买,从而摆脱患者被过度医疗等问题。
 
  “令人欣慰的是11月25日国家发改委办公厅将《推进药品价格改革方案(征求意见稿)》专门发函到部分医药行业协会,放开药价管制方案正在快速推进。”顾昕透露,“如果整个行政定价制度得以破除,并把医保购买制度完善,那么像医药界类似商业贿赂等问题就能自然而然地迎刃而解了。在医保购买制度下,医疗机构选择性价比高的药品也能赚得很多,它也就不会放任医疗回扣之类的事情发生,医药代表也能回溯正源。”顾昕说。
 
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