康复之家柏煜:家用医械领域渠道模式创新最重要

在清科集团主办的“第三届中国医疗健康产业投资大会”上,康复之家医械董事长柏煜认为,在现阶段,家用医疗器械里,商业模式创新,营销模式创业,甚至渠道模式创业更有价值,能够立竿见影。




        以下为现场实录:

我公司叫康复之家,是全国最大的家庭医械销售商。

家用医械在生产领域的创新,现在还不是特别重要。为什么不重要呢?是因为我们的体制造成我们在创新当中的难度是非常大的。比如你去搞一个新产品出来,或者搞一个新技术出来,审批的过程非常麻烦。我觉得在中国家用医械领域里,商业模式创新,营销模式创业,甚至渠道模式创业可能更有价值,能够立竿见影。

比如在康复之家出现之前,中国的医械都是药店经营,假设你要买一个轮椅,这个轮椅从生产厂家运到办事处,再发给批发商,批发说卖给零售商,然后再卖给顾客。这个流程非常长。康复之家出现以后,我们缩短这个流程。从厂家进来,然后放到店里卖给顾客。这样能够节约大量的中间价格。

:这个缩短了流程,但是电子商务这么流行,线下店的模式会不会因为电子商务带来冲击。你有感受吗?

柏煜:是有感受,这也是新的渠道变革,也是商业模式创新。它对我们的影响是有的,我们还好,这方面反应比较快,我们也在网上销售,自己革自己的命。还有一个重要的原因,有些家用医械本身不容易被互联网替代,因为它需要很多服务在里面。如果服务在里面,这种被革命的进程就会慢一点,或者需要线下线上配合。

商业模式创新里面一是渠道的革命,还有一个站在顾客的角度思考问题的赢利模式,比如我十几年前每天都会接触很多瘫痪病人,我服务过的瘫痪病人三四百人,他们服务非常宽泛,但是那个时间点根本没人满足他们这方面的需求,他从这个店买这些产品,从那个店买那些产品。康复之家后来专门成立一个店服务这些人的需求,于是商业模式就成立了,从一家店变成十家店,一百家店。

技术创新在国内现在很多公司做,但是难度很大。模式创新、渠道创新还是能够立竿见影,能产生经济效益。

我觉得技术创新在家用医械里现在看起来不是特别重要,倒是在品牌的营销上确实很重要。你刚才提到进口的品牌在国内的市场份额,大家对血压计品牌如果了解的话,就知道血压计品牌60%的市场份额是一个日本公司的,叫欧姆龙,其他的公司都是争夺第二。看似不可能撼动,但是在血糖仪领域就出现这种情况,以前也是强盛和罗氏的市场,现在在很多省份国产的品牌打败了进口品牌。国产的品牌在市场中做得好,更接地气,是有可能翻盘,而且这种趋势现在很明显。

当然高端的品牌,或者是大品牌技术确实是领先,但是有的时候中国市场是多层次的,很多二三四线城市甚至农村都需要这些产品,他们愿意选择性价比高一点的,不是特别在乎那些品牌,只要解决问题就行。尤其像血糖仪这个产品,中国9400万患者,有五千多万不知道自己得了病,你说品牌对他重要吗?我觉得不重要。现在重要的是接地气。

我补充一下,家用医械现阶段是渠道比较重要,中国人的健康意识比较差,目前渠道比较重要。现在有另外一种可能,我自己分析小米模式的时候,我突然间发现会出现一种根本不需要渠道的商业模式,也就是说如果你有一个足够大的用户群,就可以直接和用户群交流,把渠道抛弃掉了,这种可能性也是存在的。当然这个营销能力和造势能力要非常强,技术超级领先。

 

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