高端医疗险:超预期增长背后问题渐显

起初的设想是每年的(代理)保费增长50%,目前看来,这一目标还是定得太保守了。某高端医疗保险代理公司总经理汤莉说,自从2009
       “起初的设想是每年的(代理)保费增长50%,目前看来,这一目标还是定得太保守了。”某高端医疗保险代理公司总经理汤莉说,自从2009年接触高端医疗保险后,这一保险的市场需求就远远超过她的想象。
 
       目前,高端医疗险尚为部分险企保险业务中的一个小众险种,但这一业务的高速增长以及寿险业务进入瓶颈的整体增长形成了鲜明对比。不过,在这高速增长的背后,高端医疗险的市场也逐渐暴露出一些问题,值得保险机构、监管机构及保险客户警觉。
 
代理保费增速超100%
 
       6月19日下午15:30,当《证券日报》(保险版官方微博:证券日报微保险)记者走进位于北京海淀万柳的一家高端医疗保险代理公司时,两位客户正向公司的工作人员进行着咨询。就在记者与该公司总经理汤莉交流的两小时内,这两位客户以及随后前来公司的另一位女士,均当场签了单。
 
       这3位客户登门来这家看起来并不起眼的保险代理公司购买的产品,即是近年越来越被众人知晓并接受的高端医疗保险。
 
       “孩子每次看病都得花一千多块钱,直接刷他们(保险公司)的卡就行了,我觉得挺方便的。”李女士对本报(保险版官方微博:证券日报微保险)记者称。今年年初,经再三考虑后,李女士为自己不到2岁的女儿购买了招商信诺的一款高端医疗保险,年缴保费七千余元。
 
       就医免现金直付服务为客户提供了更好的服务体验,是高端医疗保险最受欢迎的一项服务。这一服务意味着,被保险人在险企的直付医院网络体系内看病治疗时,只需出示保险会员凭证,在经过简单的核实或授权流程后,就可以接受治疗。就医治疗的费用无须客户自己向医院支付,医院会在治疗完成后定期与保险公司结算有关费用。
 
       高端医疗保险支付服务的受欢迎程度本报此前曾做过报道(详见2013年9月5日B2版报道《高端医疗保险直付服务:用好药不必纠结》),经历了不到一年的时间后,这一市场又出现了最新的情况和变化。
 
       虽然寿险业整体业务面临着增长瓶颈,但“小众”险种高端医疗保险近两年来却实现着每年翻倍的增长。最初,汤莉为公司设定了每年50%的代理保费增长目标,目前看来,这一目标设定得相对保守,或者说,市场的需求远远超过她的想象。
 
       汤莉近日提供给《证券日报》(保险版官方微博:证券日报微保险)记者的数据显示,其公司今年上半年已经结算的高端医疗保险的代理保费达到630万元,这一规模几乎相当于去年全年的保费总量,且该公司近年代理的高端医疗保险的保费每年的增速都超过100%,今年每个月实现的代理保费维持在百万元量级。“今年全年的保费很可能达到1500万元。”汤莉预计。
 
       记者还从招商信诺了解到,截至目前,其高端医疗险客户数量约为20000人,而9个月前,这一客户群体数量仅为9000人。今年前5个月,该公司高端医疗保险保费收入为1.5亿元,同比增长超过20%;去年全年其高端医疗保险保费收入接近3亿元。
 
       今年上半年,寿险业务中的健康险继续保持高速增长,这在保险业发展程度较高的一线城市尤其明显。以北京为例。2014年上半年,北京人身险业务累计实现原保险保费收入540.3亿元,同比增长37.2%,其中,健康险业务同比增长44.1%。
 
       除了个人业务外,团体业务也成为高端医疗保险的重要市场。“有些为自己员工集体购买高端医疗保险的公司,他们可选择的产品范围更广。”招商信诺对本报称,其团险业务和个险业务均可通过专业经纪代理机构销售。
 
       高端医疗险的“魅力”除了能从保险代理保费数据直观感受到外,从争相进入这一领域的保险公司身上也能体现出来。据记者不完全统计,目前推出高端医疗保险产品的保险公司包括了平安健康险、招商信诺、中英人寿、中美联泰大都会人寿、太平人寿、工银安盛人寿、永安保险、民安保险、美亚保险等十余家中外资寿险及财险公司,进入市场的保险公司的队伍正逐渐壮大。
 
       虽然一般而言高保障的健康险业务是保险公司的高价值业务,部分险企的高端医疗险的赔付率在80%左右,但并非所有险企的高端医疗险业务都为盈利。不过,基于对中国健康险市场未来发展的良好预期,进入这一领域的部分险企仍在坚守和不断创新,如平安健康险就针对国人推出了本土化的“健行天下”健康促进计划。
 
风声水起问题渐显
 
       高端医疗保险业务的市场潜力被越来越多的同业看到,在业务顺风顺水的时候,汤莉也面临着竞争,北京高端医疗保险市场已经出现多家保险中介机构的身影。随之,保险业既往呈现过的粗放发展的大干快上之风已经有侵入这个领域的迹象。
 
       有部分中介机构急于将该产品的代理业务做大,业务人员向客户推介“更为划算”的高端医疗保险,致使保险公司这一业务面临的道德风险加大,相关保险公司被迫停售部分高亏损的高端医疗保险产品。
 
       在与专业经纪代理机构进行合作方面,招商信诺认为要保证业务质量达到双赢合作,保险公司需注意几点,包括与各专业机构保持及时充分的沟通、针对产品的销售点进行合理的市场引导和推广、加强客户健康告知等核保过程的监控和支持等。
 
       “有竞争者,有搅局者,但没对手。”汤莉称,做高端医疗保险业务的目的不能只是赚钱,哪些能做哪些不能做应有节制。
 
       另外,随着高端医疗保险业务的风生水起,人才缺乏的问题也逐渐体现出来,一大表现就是同业之间日渐频繁的挖角。汤莉称,她经营的这家代理公司的主要员工已经不只一次地遇到过被同行挖角的情况。
 
       据记者了解,在开展高端医疗保险业务的保险公司中,已经出现过一家公司的该业务团队整体“跳槽”到另外一家公司开展相同业务的情况。保监会主席项俊波曾用一句话来总结保险公司之间互相挖角的后果——“这些人跳来跳去,既影响了公司的队伍稳定,也损害了行业的形象。”
 
       急于做大做强和盲目挖角正是寿险行业历史轨迹中曾经暴露的问题,其给寿险业的稳健可持续发展埋下了隐患,而与传统保险相比,高端医疗险轻销售重服务的特性更为明显,因此这些问题出现在高端医疗保险市场后,其影响则更为立竿见影。
 
       “传统保险产品对于很多人来讲,没有机会体会它的好处,或者没有人希望有机会体验。高端医疗险则不同,保险期间只有一年,在这一年之内,客户每次去就诊都能体验一次。”汤莉说,因此相对于销售来讲,高端医疗保险售后的讲解与服务就更为重要,客户如果有一次体验不佳,就会对产品不认可。
 
       进入高端医疗险市场五年有余的汤莉说,以她的经验看,续期率至少要达到90%,高端医疗保险才能持续做下去。如果市场的问题持续放大,保持90%的继续率恐怕将成为诸多机构的挑战。
 
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