药店器械经营7大bug,你遇到几个?

随着我国人口老龄化及慢病年轻化等趋势的加剧,家用医疗器械的市场潜力越来越大,已经成为行业的重要增量品类之一。但是,在器械销售中总有不少bug让药店人无比头疼。
       随着我国人口老龄化及慢病年轻化等趋势的加剧,家用医疗器械的市场潜力越来越大,已经成为行业的重要增量品类之一。但是,在器械销售中总有不少bug让药店人无比头疼。

       笔者特总结了药店在医疗器械经营中常遭遇的七大bug,并分别给出了破解方法,以供参考!

       店面小,展示商品数量有限,信息传递量小

       bug:众所周知,医疗器械的销售与陈列有很大的关系,好的陈列会直接提升产品销售。但是,在实际经营中,很多药店都会因“地方小”,而出现产品不能展示的现象,导致销售信息传递量小,从而影响销售。


       破解方法:其一,利用手写海报的方式告知消费者店内所销售的器械品类,解决“知晓率”问题;其二,统一印制产品图册,将门店销售的所有器械按品类划分,员工可以拿着图册向消费者做产品推荐,解决店内没有现货的问题。

       同时,为了吸引消费者在店内订购,员工还可以向消费者宣传免费送货到家、保修期二倍等服务项目。

       大型医疗器械配送、安装难

       bug:很多消费者在购买理疗床、制氧机等大型医疗器械时,都会因部分药店不提供配送服务而放弃购买。

       破解方法:据了解,每个连锁药店都有专门的药品配送车辆,门店在遇到没有能力将大型器械运回家的顾客时,可以为其提供送货上门服务。


       当然,首先要跟顾客沟通配送时间,再与公司司机协商敲定时间后送货上门。

       此外,药店还可以效仿海尔公司的配送及安装模式,比如配送理疗床时,可以安排几名保安或其他工作人员跟车同行,帮助顾客将理疗床搬进家且完成安装调试后再离开。

       网上价格更便宜!

       bug:在药店,员工经常会遇到一些前来购买器械的消费者反映网上价格更便宜。

       破解方法:事实上,同一品牌的产品实体店与电商的价格不会有很大的差别。但由于消费者对医疗器械缺乏了解,无法分辨产品品牌、功能等,可能顾客所说“便宜100元的血压计”与药店所售血压计品牌、功能等都不一样。

       因此,面对此类问题时,员工首先要为消费者解释价格有差异的原因,然后再发挥实体店销售医疗器械的几大优势,如良好的产品体验、详细的指导操作、完善的售后服务等征服消费者的心,促使消费者购买。

       品类繁多,重点难突出

       bug:由于经营的器械品类繁多,药店的医疗器械促销活动往往是按照品类划分做一个整体的活动,给出统一的折扣优惠。这种活动方式虽然整体性很强,但重点却不突出,多而杂的产品然而很难激发消费者的购买需求。

       破解方法:药店不妨将品类以专场的方式做透,比如“血压计、血糖仪检测类器械专场”、“助行专场”、“呼吸类专场”等等。


       这种活动方式不仅能更加详细的向消费者介绍器械的功效、适用人群等,还可以针对不同品类联合厂家做相关优惠促销、体验等活动,既能保障更好的消费体验,还能更好的让利消费者。

       “一问就傻”,员工销售无话可说

       bug:由于员工对器械产品的功效、知识等缺乏了解,在顾客询问时,经常会不知如何作答,显得缺乏专业性。

       破解方法:一方面,邀请厂家进店做培训;另一方面,向一线征集医疗器械产品销售的经典案例、关联销售、推荐技巧等,每天利用微信公众号发布,与全体员工进行分享。

       与此同时,也可以将这些宝贵的经验制成医疗器械销售技巧手册,下发到每个门店,要求店长组织员工进行学习,并不断丰富手册。

       新品推广难,看的多买的少

       bug:新品上市推广时,虽然会有体验和促销,但销售情况却很一般,消费者大多是看得多买的少。


       破解方法:在做新品推广时不仅要做透宣传,也要“有的放矢”。比如在做电子体温计新品推广时,要着重针对年轻父母进行宣传,当店内有购买婴幼儿感冒退烧药品的家长时,员工便可以关联到电子体温计新品。

       另外,在推荐新品时员工要注意,一定要将新旧产品做功能、价格等对比,体现新品的各项优势,让消费者有充分的购买理由。

       我想短租,不想买!

       bug:助行、制氧机、护理床等器械价格相对高,顾客多半不愿意购买,更热衷于 “短期租赁”。

       破解方法:药店可以本着“最大限度满足顾客”的服务理念,根据消费者的需求筛选一些产品进行租赁服务,一天起租,分为押金与租金两部分,如轮椅5-30元每天、拐杖1-10元每天等。

       此项服务虽不能为药店带来可观的利润,但可以因一项特殊的便民服务而提升顾客满意度,为药店口碑加分的同时带动器械品类的宣传。
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