医疗器械销售必须具备的技能和素质

销售的基本模式:医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面


销售的基本模式:
 
       医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。
 
       再来就是,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。
 


必须具备的技能和素质
 
1.专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业。
 
2.老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
 
3.坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真,对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益,对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
 
4.销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
 
5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨,但是需要执行的工作还是要完成。
 
具体应用
 
1、产品知识
 
       这绝对是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品,如果你连自己的产品都不了解,你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?
 
       千万别跟我说你的销售策略是走人情路线,现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的?都不是一个利益在驱动吗?话说回来了,如果你能更好的推广你的产品,人情投入是不是会少些呢?我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了。
 
2、产品行业应用
 
       你知道你的产品的各种规格和参数了,也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品,那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品,可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟,营造了很好的销售气氛,也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是——应用。
 
       医院客户属于专业客户,这种人群一般都有较高的文化程度,有些甚至在学术界有很高的地位,他们在自己的行业内或许专家甚至权威,那么所谓三句话不离本行,你跟他们谈机器参数,机器运行原理,也许能体现出你的专业,你的能力,但是在他们那里,我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢,因为他们不是学机械的,也不是学电子的,他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格,那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲,他不一定听懂了,这种情况是很危险的,因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
 
       那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了,比如你是卖X光机的,你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米,客户也许没什么反映,但是你先和他聊下别的,比如科室主要有那些工作项目什么的,他也许会说:有很多床边手术。这时候你再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计,他的床面除了水平运动外,还能在一定范围内升降,能方便身材不同的医生进行手术,还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂,这种东西参数很多,你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论,但我跟你说,这东西在应用上科室方面只关心3个方面:频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品,只要在同一档次上,这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了,这些应用知识怎么来呢?不难真的不难,入门级的人可以买些专业的教科书看看先,进阶的可以看看论文集,比如我现在做的是诊断产品,我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景,以此为基准,把握客户的需求,有的放矢。
 
3、医院运营管理和医疗法规知识
 
       医院管理知识有2个用处,首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资,但是这点在使用的时候千万要小心,并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做,你如果认为自己比院长懂的多,那你完全是找死。
 
       其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家,而是能让你更加容易进入院长的角色,进行换位思考。比如医院目前发展势头很好,国家又拨款了,那么医院会有什么行动呢?如果这个时候你有一点点医院管理知识的话,再结合医院目前的现状,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潜在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是销售的最佳境界呀!
 
       还有就是,你如果刚入此行,学习一点医院管理知识,能让你更快的了解到医院的操作模式,各个部门之间的关系,应该也是不错的。

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