药企以患者为中心?别着急,还是先以支付方为中心吧

对多数药企而言,与其花精力追求空洞的“以患者为中心”,不如踏踏实实研究“以支付方为中心”。

       “以患者为中心”是医药行业这几年非常着迷的词,尤其是在外企它还代表政治正确,无论何时何地何部门,都需要时时把它挂在嘴边,以确保跟上级一致,跟X国总部一致。


       “以患者为中心”并不是新鲜事,60 年前医药界就在喊“Patient and Family Centered Care”;它也不是进口货,在我国早就有“全心全意为人民服务”的说法 。“以患者为中心”这两年火热,是因为美国“奥巴马医改”推动的评价医疗法案,要求药企不断研发新药好药,还要保险能负担,确实能提升治疗效果。美国还重罚了几乎所有的跨国药企,近百亿美元的罚金都是为惩罚这些公司诱惑医生过度处方的行为。

       药企们于是洗心革面,检讨起自己过去完全“以医生为中心”的营销,开始鼓吹“以患者为中心”。

       “以患者为中心”并不成熟

       但说了几年“以患者为中心”,医药界却越来越困惑到底这是一种道德要求还是营销策略?是考核目标还是宣传口号?是系列行动方案还是某个公益项目?

       从广义说,药企研发药品并教育医生使用,本身就在以患者为中心。现在要更进一步就有很多现实的问题:

       1、药企还是以销售指标驱动的管理,如何平衡药企员工多卖药和患者临床真实用药需求的矛盾?

       2、药品只是诊疗的一部分,医生仍然是患者治疗的主导,跳过医生去服务患者不仅超越药企能力,也会引起医生反感。

       3、药企原则上不能直接接触患者,药企其实也不了解患者的心思和行为,以患者为中心如何开始?

       4、“以患者为中心”的重要指标是降药价来提高可及性,但这个直接影响药企收益,所以美国市场上成熟品种平均每年涨价20%。

       5、“以患者为中心”需要在销售以外为患者提供额外的服务,药企通常没有相应的诊断、治疗、康复、随访、健康管理等技术,需要寻找外部伙伴,尤其需要患者组织的参与。且不说这些医疗产业链的伙伴不成熟甚至没有患者组织,就算有,谁来支付服务成本?这些服务不能赚钱,药企就无法持续服务。

       6 、“以患者为中心”必然要求药企内部组织和管理都跟“以医生为中心”或“以业绩为中心”截然不同。但谦哥到现在也没发现哪家公司真正做这些调整,最多的还是建了一个创新部门或者搞了几个“患者服务项目”。

       很多药企都在跟公益组织做些患者教育和支持,也尝试了利用互联网做一些患者免费咨询和管理,还采购了一些智能血糖仪、呼吸峰流速仪和便携式心电等设备,甚至包括试水医疗大数据和分级诊疗。大多数的药企要么还没有看到效果,要么就已经知难而退了,毕竟会卖药的不等于会做医疗服务。

       其实我特别喜欢“以患者为中心”的画面,也认为它就该是药企的行为标准。但是罗马不是一天建成的,现实环境也还有很大的差距,我们需要一点点来以患者为中心,千万不要说多了把自己都给忽悠了,甭管你们公司是叫它“Patient Focus”,”Patient Centric”,”Patient Benefit”,“Patient Engagement”,“Patient Empowerment” 还是 “Shared Decision Making”。

       药企该以支付方为中心

       如果“以医生为中心”过气了,“以患者为中心”又不成熟,那面对各种挑战的药企该以什么为中心?

       我一直认为认真做药、足额缴税并且照顾员工的就是好药企,合法地推广产品并获得利润就应该是药企的核心职责,其它的神马都是浮云。在继续服务医生之外,药企眼下最务实的也许就是以支付方为中心。

       目前中国的医疗费用大约1/3是医保支付,1/3是患者支付,以前这两个支付方在医院和医生面前都没有发言权:医保管得粗,患者搞不懂。所以药品只要能批能进医院,接下来说服医生即可哗啦啦的出销量,支付方并没有在药企心目中占有太大空间。但政府很快意识到这个巨大的系统bug,以“三医联动”的医改首先强化的就是医保话语权,医保支付改革带来了总额预付、按人头付费、按病种付费、临床治疗路径和医保支付价等多种玩法。国家提供大方向指引,省级人社厅根据自身财力设计具体方案,加上商业保险配合,衍生出千变万化的形式。既不同于国外,也不同于过去,可以说对任何药企都是全新考验。

       最生动的案例就是最近福建省推出的医保支付标准,不仅制定了16445个品规的最高医保销售限价,也规定了他们各自的医保支付结算价。结算价制定简单粗暴,专利和独家产品按最高限价统统七折,辅助用药不是五折就是零,过专利的原研药按同品种最低的150%计算。福建政策不仅鼓励医院二次议价,对原研和独家品种打击最大。福建省是全国医改的标兵,接下来的省市如果借鉴它的模式对药企就是没顶之灾,而且来得那么突然,就在药企刚刚庆祝完进医保之后。

       跟“以医生为中心”的能力相比,药企“以支付方为中心”的意识和能力就差远了。跟医保大多数都是商业或者政务背景,对产品策略不熟;市场和医学部通常不了解招标和医保的运作。成熟产品基本上是被动应价,价格实在太低就放弃,新药很少有做药物经济学评价的,还缺少真实世界研究数据,加入要学习国外按效果付费,也没有合适的工具来证明效果,最后还是被拉入单纯的比价游戏。药企也许能知道支付方关键人物的个人信息,但通常不了解不同地区支付方的需求和疾病趋势。

       拿热门的HCV治疗新药来说,疾病本身有十几种亚型;现有6家外企和7家内企的十几个新化合物在审批中,每种药物都分别治疗不同的HCV亚型;我国每个地区流行的亚型又不太一样。

       这些药物有的在美国卖到1000美元一片,同样的药在印度又只卖10美元一片。十几个品种疗效差异不大,定价与医保报销就非常关键了。其中的大牌产品如何拿到较高的医保支付价,小公司的产品如何通过低价策略弯道超车都是很烧脑的问题,我们也很期待HCV药物们能成为“以支付方为中心”的楷模!

       总结

       你喜欢或不喜欢,福建省医保办的政策都符合国家医改方向。这是支付方作为医疗核心展示肌肉的时刻,以后医院和医生对药品的决策权会越来越小。

       对多数药企而言,与其花精力追求空洞的“以患者为中心”,不如踏踏实实研究“以支付方为中心”。尤其在医保经费越来越紧张的现在,掏钱的才是大爷,放在哪里都说得通!
分享给身边的朋友
资讯推荐
医药电商的阻力:市场内在逻辑而非政策

医药电商的阻力:市场内在逻辑而非政策

公立医院收入真相,到底哪个科室最“赚钱”?

公立医院收入真相,到底哪个科室最“赚钱”?

阿里健康,流量的胜利

阿里健康,流量的胜利

上药收购康德乐背后不得不说的10个细节

上药收购康德乐背后不得不说的10个细节

医生大离职儿科医生缺缺缺 儿科诊所大爆发!

医生大离职儿科医生缺缺缺 儿科诊所大爆发!

资讯排行