底价大包害死了一批业务员

很多企业在看到“四大控销家族”浮出水面之后,也开始了自己所谓的“控销”,而实质其实简单的“底价大包”。有的企业风光了一阵,有的还有没有来得及风光,结果,去年的“94号公告”带来了飞检常规化,让一切变得越来越难。

       “底价大包”这种模式在“控销”盛行的时候,也风生水起。很多企业在看到“四大控销家族”浮出水面之后,也开始了自己所谓的“控销”,而实质其实简单的“底价大包”。有的企业风光了一阵,有的还有没有来得及风光,结果,去年的“94号公告”带来了飞检常规化,让一切变得越来越难。为什么说底价大包害死了一批业务员啦?我们一起来看看。


       第一,滋生了懒惰。

       很多业务员觉得自己底价大包,企业没有发工资,企业就不能管理他。说实话,你以为企业愿意管你?他才懒得管你,他才不愿意花这个心思和费用来管你。很多业务员发了几千块钱的货,好像就是老板了,谁也别管我,结果那点货卖了一年还没有卖完。没人管,人就容易迷失,就会滋生懒惰,今天9点出门跑店没人管,明天就干下午出门,今天起个小风就不愿出门,要是下个大雨,连床都不想起,慢慢的,人就懒了下来,店不跑了,一是客情没办法加深,产品动销越来越难。二是没有精力去拓展新客户。当销售最害怕的“懒”滋生的时候,基本业务想做大也就难了。这就像“温水煮青蛙”,慢慢就死掉了。

       第二,成了“孤魂野鬼”。

       说“孤魂野鬼”有点吓人,说白了,就是没有归属感。今儿在这里代理点产品,明儿在哪里弄几个产品,都卖不出量,公司也不重视你,你有的时候,都不知道怎么跟客户介绍你自己的身份,你究竟是哪个公司的。当人家都在参加公司年会的时候,你一个人在独自流泪。有的企业甚至一年连一次会议都没有,你甚至都不知道,你隔壁的县市是谁在操作。

       第三,失去了成长的机会。

       因为底价大包,厂家把利润都让利给你了,所以,也不会给你培训什么。先别说销售技巧,可能产品知识就是让你自己看彩页或者说明书。公司不给你提供销售策略或者营销方案,公司也不给你提供物料支持。也许你除了压货,都不知道业务该怎么开展。你知道产品卖不动时怎么去沟通吗?你知道该怎么高效拜访药店吗?为什么你很累却出不了业绩?为什么你觉得你跟客户关系好他却不卖你的货?等等。几年干下来,可能你就只能活在自己的世界中,觉得自己天下无敌,却是狗屁不是,成了一个刚愎自用的人,而且人还没有得到成长。就像好多企业压单店和诊所开始不奏效的时候,开始搞连锁药店,结果,无从下手。先不说连锁与单店诊所的不同,就你不知道怎么跑门店,怎么和店员沟通,就够你受的啦,说白了,还是你不够专业,没有技巧。而当你底价大包当老板的时候,公司也就不想培训你了。如果你觉得我在胡说,你就说说你们的“上游”有多久没有给你提供培训了?有多久没有给你开个会啦!

       第四,无法抵御风险。

       我写过一篇文章,主要讲,在目前GSP和GMP飞检常规化的形式下,我劝大家赶紧上岸,就是因为我们无法抵御风险。药品的底价因为工艺核查和GMP飞检,成本在增加,而又因为GSP的检查,税费负担重,结果供货价涨的厉害,结果国家又要大家药品高零售价,你看,两头一起掐,你还有什么空间?

       在加上目前药店的销售几乎是让厂家自己来负责动销了。交完了苛捐杂税,如果你的产品没有一套动销的套路,放到了药店也白放。诊所对技术的需求也越来越大,你的资源和资金总是有限的,所以,不能靠个大船,往后会越来越难走。

       以上是个人的一点看法,当然,也有从“底价大包”中获益的,不可否认。写这篇文章,主要是告诉我们做底价大包的朋友,时刻提醒自己,不要忘记成长。个人观点,不喜勿喷!
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