基因检测进医院的几道关

纵观国内基因检测市场,普通人对基因检测的认知度低,行业内公司参差不齐,有些销售代表为了获取客户,甚至会夸大效果,神化基因检测,最重要的是,普通人最信任的各家医院,除了给孕妇设置的无创基因检测外,其他基因检测产品难觅身影。

       美国女星安吉丽娜·朱莉可以说是基因检测预防疾病的“代言人”,她通过检测得知患有家族性基因缺陷,罹患乳癌和卵巢癌风险较高,因此接受预防性双侧乳腺和卵巢切除手术。也正是她的举动,让公众更加关注基因检测对预防疾病的作用。


       身在国内的你看了朱莉的新闻,如果也想检测一下高发肿瘤癌症易感基因,那你就会发现,作为一个普通人找到一个靠谱的基因检测渠道有点难。

       为什么?

       因为纵观国内基因检测市场,普通人对基因检测的认知度低,行业内公司参差不齐,有些销售代表为了获取客户,甚至会夸大效果,神化基因检测,最重要的是,普通人最信任的各家医院,除了给孕妇设置的无创基因检测外,其他基因检测产品难觅身影。

       今天的就来讲一讲,正规的基因检测产品要进入医院,通常要过几道关。

       首先过监管关

       医疗机构可以说是面向临床医疗市场的基因检测公司最大的客户,毕竟中国人更相信医生推荐,一旦医疗机构市场被打开,千亿级市场也就随之而来。

       之前有过介绍,基因检测行业里做中下游的基因检测服务的大致有两类公司,一类面向科研和医疗机构,以华大基因,贝瑞和康,迪安诊断,药明康德,金域检测等大公司为代表,一类直接面向消费者,比如360基因,微基因,一脉基因等。还有一些拥有医院、体检机构、保险公司等渠道资源的销售代理公司。

       基因检测产品要在临床医疗使用,首先要过的就是监管这道关,需要国家食品药品监督管理总局(CFDA)批准,提供基因检测诊断的医疗机构则需要国家卫生计生委批准。目前,只有无创产前基因检测(NIPT)这一个产品具备了这两个要素。而其他如肿瘤癌症、遗传病基因检测等产品要进入医疗机构,也需要向CFDA申请注册,获得批准。

       作为应用于医疗领域的技术,监管部门通过监管来保驾护航,严格监管无可厚非,但较长的审批和注册程序也拉长了技术面向市场推广的时间。

       以无创产前基因检测为例,2010年9月,正式进入国内临床市场,2014年2月,被国家监管部门叫停,2014年7月,几家大公司的产品相继获得CFDA的批准,2014年底国家卫计委划定了109家试点医疗机构,这款产品才算正式走通监管,也逐渐被医院接受,但目前也仅仅覆盖了一二线城市的三甲医院。

       其次过医院的高门槛

       就算经过了监管部门的审批,基因检测产品想要进入医院的大门,也并非轻松的事。

       基因检测业内一位高级销售经理对第一财经记者说,医院处于强势地位,门槛高,你懂的。企业想要和医院达成合作,需要销售人员一家一家去开拓,为了见某个医院某个科室的医学带头人,需要去参加学术会议,有时候带头人的工作很忙,可能只给5分钟见面时间。另外,每个医学带头人的诉求也不同,有的说,我把你们的技术引进到医院我能得到什么,有些专家需要的并不是钱或者回扣,他们想要的是行业地位,需要帮他组织国内或国际性学术会议,或者在媒体上塑造知名度,这对基因检测公司来说,难度就很大。

       有些基因检测公司为了打开医院的大门,几百人的销售团队中绝大多数都曾有医药代表的工作经验或拥有医疗中介的资源。

       “有些医院只想我们把技术输出到医院,帮他们搭建平台,做前期辅导,然后医院一次性买断,医院想做科研积累,并不真的想和基因检测公司合作。”上述高级销售经理说。

       同时,医生群体对于基因检测的认知度也并不高,现在多数人只认可无创产前基因检测,其他产品,很多医生想了解的意识并不强。“通常,北京上海等一线城市的医院认知度高一些,稍微二线城市的医院的医生一般会说,基因检测啊,太高级了,等你们推广到一定时间再用吧,离我们太遥远了。”上述高级销售经理说。

       体检机构销售靠返佣

       有些公司就跳过医院,找到一些医生,以利益分成的方式和医生合作,但检测数量寥寥无几,当然这种方式处于监管的灰色地带。

       在医院强势的背景下,基因检测公司会选择面向体检机构或者保险公司。保险公司通常把基因检测作为吸引客户的一种噱头,第一财经记者发现,很多保险公司都推出买重疾险赠送基因检测的服务,但和不同保险公司签约的基因检测公司也参差不齐。

       在体检机构内推广基因检测服务,采用的更多是业务员返佣模式。第一财经记者发现,一份号称卖1.9万元的基因检测产品,代理机构能拿到4-5折的价格,业务员可以拿到近4000元提成,业务员对于基因检测认知度并不高,为了推销产品,会夸大基因检测的功效,天赋基因等被业内称为“不靠谱”的产品就应运而生。

       有时候,为了二次销售,会针对客户的基因检测报告做一些夸大解读,吸引客户进一步检测。曾有一位高净值人士向第一财经记者讲述他遭遇的基因检测的过程,他花了近5万元做了个人全基因组检测,售后人员针对报告对他分析了身体可能存在的问题以及情绪问题,并说可以安排海外体检以及高端心理咨询,使他有些进退两难。

       据悉,基因检测销售乱象太多。同样一个检测项目,如乳腺癌基因检测,市场报价从100-10000元的都有,消费者面对产品名称和价格,无从判断真假,这也是目前听说基因检测的人多,但购买的人少的重要原因。目前,基因检测市场需要的是国家以及行业标准的建立,使这个行业更规范。
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