他山之石丨美国药品零售市场对中国的启示

虽然美国土壤与中国不同,但药店整体经营上的特征、发展趋势以及风险因素可以对中国市场未来药店的发展提供一定的启示。

       美国一共有大约67,000家药店,相当于4,800多人拥有一家药店。而中国的药店布局要密集得多,中国有超过44万药店,相当于平均每3,100多人就有一家药店,在大城市药店的布局更加密集。虽然布局紧密,但中国药店的产出、利润空间、坪效方面都较弱。这与整体医药零售的大环境以及处方外流困难有关。虽然美国土壤与中国不同,但药店整体经营上的特征、发展趋势以及风险因素可以对中国市场未来药店的发展提供一定的启示。


       美国的药品零售业务分为药店和PBM的邮寄业务两大块。前者最主要的公司是Walgreens,CVS和Rite Aid,后者最主要的是ESI,CVS旗下的Caremark以及Unitedhealth旗下的OptumRx。

       首先,线下药店的主要营收来源是处方药,CVS的处方药收入占零售药店比例最高,为73%,Walgreens和Rite Aid也分别有66%和69%。零售药店的经营利润在5%到10%之间,但多家主要竞争者都调低了未来利润空间的预期。这主要和两个因素有关,首先,迫于医药费用不断上涨以及运营开支增大的压力,处方药的支付方包括商业保险公司和联邦保险计划正在通过兼并扩大会员体量,这将有助于商业保险公司与PBM谈判获得更大的药品折扣,而对于零售药店来说,则意味着利润进一步被挤压。联邦政府也迫于医疗费用连年上涨的压力,不断挤压赔付,对零售端造成很大的压力。

       另一方面,利润较高的品牌药专利悬崖问题以及新药上市速度放缓导致这部分市场增长乏力,美国药品市场的主力已经转向仿制药,而这部分产品利润较薄,靠以量取胜。

       其次,PBM公司的药品邮寄业务(mail pharmacy)优势明显。PBM的有机业务是用户获得处方之后,直接在PBM公司网站上输入处方号码,然后PBM公司邮寄药品,通常适合长处方(最长可达90天),尤其针对慢性病用药。这部分市场是药品到达C端的主要手段。美国前三大PBM占市场份额的75%,集中度极高,有利于跑量。由于PBM为支付方服务,进行药方管理,其优势主要在三个方面:一是方便需要长期用药的病人,获取药品和续药都很方便。第二,PBM凭借量可以给予用户较为理想的价格。第三,PBM直接联通支付方,不存在第三方网站购药不接受保险公司计划,或者不计入保险公司自付部分的问题。

       因此,如果从整合零售处方药的角度,CVS既有PBM的邮寄业务也具有零售药店,两方面合计销售超过800亿元处方药(2015),而Walgreens的处方药销售只有500亿美元出头。

       而另一方面,线上药店(也就是中国定义上的B2C医药电商),目前看来仍然是很小的一部分。2014年,Walgreens的线上药店收入约为9亿美元 ,只占零售药店收入的1%,CVS为3亿美元 ,只占0.5%不到。由于有强大的PBM存在,如果用户不前往线下药店购药,通常会直接选择保险公司的PBM直接发货,这样在结算上非常方便而且价格经过折扣谈判,对会员来说比较有利,是最直接的非线下购药方式。ESI作为最强大的PBM,拥有最多的保险会员,如果用户不从线下药店拿药,PBM的强大渠道是他们最便捷的购药方式,无需绕路前往线上药店。

       由此可见,左右美国零售药店的重要环节正是PBM,随着支付方收紧赔付,PBM变得越来越重要,加上PBM和保险公司一样,通过兼并做大销售,进一步扩充量的优势,能够拥有PBM入口的零售端在处方药上的潜力会更大。

       不过,PBM正由于从量上来发展,利润被摊薄是一个必然趋势。美国的零售药店、药品批发和PBM都是以量取胜的行业,产业集中度高,前三大占有大部分市场份额。PBM的整体经营利润在4%左右,因为面对支付方的大体量,利润空间被压缩得很厉害,因此经营利润总体低于零售药店。

       而相比之下,中国的处方主要流向医院,零售市场本身处方药销售很小。同时,整体药品零售市场极为分散,领先的零售药店占市场的份额也在3%以下,再加上各地的地区性差异,药店之间的经营能力差别很大,利润空间有很大的区别。美国的零售药店通过连锁、医疗机构通过GPO,ACO等跑量采购,做大采购主体最终压低价格。但在中国,地区差异性和医疗资源的不同决定了中国市场很难统一起来跑量。
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