医疗器械营销一剑封喉

很多器械营销人员和医院主任、潜在代理商第一次见面就谈产品,谈产品如何好,好在哪些地方。医院主任、潜在代理商有兴趣听你说下去吗?没兴趣!因为你的产品再好,只是你公司的事情,和客户一点关系都没有。

  为何我走访很多医院、很多客户,却没有成效?
 
       为何他只去了一次医院,就能说服医院引进项目?
 
       为何她和代理商见一次面,代理商就愿意打款一百万元做代理?
 
       为何我在论坛、在渠道对接会上推荐产品,却有如石沉大海?
 
       种种痛苦的经历和失败的教训,源于我们不懂得一剑封喉的技巧——客户沟通的心智法则。

 
       谈产品不如谈临床价值
 
       很多器械营销人员和医院主任、潜在代理商第一次见面就谈产品,谈产品如何好,好在哪些地方。医院主任、潜在代理商有兴趣听你说下去吗?没兴趣!因为你的产品再好,只是你公司的事情,和客户一点关系都没有。
 
       近2年,笔者参加了8次医疗器械论坛和渠道对接会发现,90%以上的器械生产厂家在做路演的时候,向在座代理商大谈特谈自己的产品如何好。会后有代理商和您联系吗?换位思考:您是代理商,您有兴趣听下去吗?为何会场外站的人比会场里的人还多?代理商已经用行动给我们做出了有力的回答:“您讲的内容,我没兴趣听,所以我站在外面。”
 
       谈产品好,没人愿意听。谈产品领先的技术,谈独特的临床价值,只有科室主任愿意听。和设备科科长、副院长、院长、绝大多数代理商谈产品领先的技术,谈独特的临床价值只是对牛弹琴,不仅浪费时间,还会引起客户的反感!
 
       谈临床价值不如谈利益
 
       现在不是卖产品的时代,而是卖利益的时代。因此,要清楚明白地告诉科室主任、设备科科长、副院长、院长和代理商,您的产品能为他们带来哪些利益?“我们的产品带来的不同利益能够满足不同客户的需求,这些利益是客户急需的。”
 
       谈利益不如谈竞争优势
 
       现在是产品过剩的时代,是充分竞争的时代。我们能满足客户的利益,竞争对手也能做到。要打败竞争对手,必须体现我们的竞争优势,只有这样,我们才能生存和发展。
 
       谈竞争优势不如谈证明
 
       我们和客户谈竞争优势、谈利益、谈技术、谈临床价值都是“王婆卖瓜,自卖自夸”,最终要拿出真凭实据来证明。如何证明?我们现在开发的医院就能证明!
 
       谈证明不如抓痛点
 
       为何区域经理、代理商去了医院10多次,医院依然不同意引进产品,而大区经理只去了1次,医院就同意引进产品?原因在于大区经理前期做了大量准备工作,去一次就能解决客户最担心的问题,一剑封喉!
 
       四招搞定代理商
 
       一是证明,用目前己经开发的医院,树立代理商的信心,产生对我们的信任。
 
       二是利润,耗材一开发,地级市人民医院每年能赚120万元,设备一卖,一台设备能赚3O万元。
 
       三是体现竞争优势,竞争对手的不足正好是我的优势。
 
       四是向客户描绘其他市场的成功案例,增强合作信心。
 
       只要把这四点说透,招商将变得很容易。
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