医疗器械营销:一剑封喉的技巧

为何我走访很多医院,很多客户,却没有成效?种种痛苦的经历和失败的教训,源于我们不懂一剑封喉的技巧 ---- 客户沟通的心智法则。

       为何我走访很多医院,很多客户,却没有成效?

       为何他只去一次医院,就能说服医院引进项目!

       为何她和代理商见一次面,代理商就愿意打款一百万做代理!

       为何我在论坛,在渠道对接会上推荐产品,却石沉大海?

       为何中国打败日本鬼子只花八年,而我用十年,依然无法打动我一见倾心的美女!

       种种痛苦的经历和失败的教训,源于我们不懂一剑封喉的技巧 ---- 客户沟通的心智法则。

       谈产品不如谈技术,谈临床价值

       我们很多医疗器械营销人员和医院主任,潜在的代理商第一次见面就谈产品,谈产品如何好,好在哪些地方。医院主任,潜在的代理商有兴趣听你说下去吗?没兴趣,因为你的产品再好,是你公司的事情,和客户一点关系都没有。

       近二年笔者王强参加八次医疗器械论坛和渠道对接会,90%以上的医疗器械生产厂家在做路演的时候,向在座的代理商大谈特谈自己的产品如何好?会后有代理商和您联系吗?换位思考您是代理商,您会有兴趣听下去吗?为何会场外站的人比会场里面的人还多,代理商用行动已经向我们做出有力的回答,您讲的内容我没兴趣听,所以我站在外面。

       谈产品好没人愿意听。谈产品领先的技术,谈独特的临床价值只有科室主任愿意听。和设备科科长,副院长,院长,绝大多数代理商谈产品领先的技术,谈独特的临床价值只是对牛弹琴而已,不仅浪费时间,还引起客户的反感!

       谈技术,谈临床价值不如谈利益

       现在不是卖产品的时代,而是卖利益的时代。笔者王强认为要清楚明白的告诉科室主任,设备科科长,副院长,院长和代理商,您的产品为他们能带来哪些利益,我们产品带来的不同的利益能满足不同客户的需求,这些利益是客户急需的。

       谈利益不如谈竞争优势

       现在是产品过剩的时代,是充分竞争的时代,我们能满足客户的利益,竞争对手也能做到,要打败竞争对手必须体现我们的竞争优势,只有这样,我们才能生存和发展。

       谈竞争优势不如谈证明

       我们和客户谈竞争优势,谈利益,谈技术,谈临床价值都是王婆卖瓜,自卖自夸,最终要拿出正凭实据来证明,如何证明?我们现在开发的医院就能证明!

       谈证明不如抓痛点

       为何区域经理,代理商去医院十多次,医院依然不同意引进产品,而大区经理只去一次,医院就同意引进产品,源于大区经理前期做大量准备工作,去一次就解决客户最担心的问题,一剑封喉!

       四招搞定代理商

       一是证明,目前己经开发的医院,树立代理商的信心,产生对我们的信任。

       二是利润,耗材一开发地级市人民医院每年能赚120万,设备一卖一台设备能赚3O万。

       三是体现竞争优势,竞争对手的不足正好是我的优势。

       四是向客户描绘其他市场的成功案例,增强合作的信心。只要把这四点说透,招商会变得很容易。
分享给身边的朋友
资讯推荐
北京医改再进一步 政府定价范围将逐步缩小

北京医改再进一步 政府定价范围将逐步缩小

2017之医改:勇涉“深水区” 提升群众“获得感”

2017之医改:勇涉“深水区” 提升群众“获得感”

上海自贸区“证照分离”有了升级版 医疗器械注册证试行

上海自贸区“证照分离”有了升级版 医疗器械注册证试行

9部门联手,广东耗材大整治来了

9部门联手,广东耗材大整治来了

震撼的一天,CFDA停止两医疗器械产品进口

震撼的一天,CFDA停止两医疗器械产品进口

资讯排行