医药水浒之五十八:销售淡季主动出击

每年从麦收开始,市场就会出现一个阶段的疲软。几乎每家经销商无论是进货还是出货,都比平时少了几成,这就是人们常说的销售淡季。这是客观存在的因素,每年都会出现一到二次,可今年似乎有点异常,从三月份有些省份的销售就开始进入淡季。

       梁山制药的销售老总豹子头林冲又开始犯愁了,每年从麦收开始,市场就会出现一个阶段的疲软。几乎每家经销商无论是进货还是出货,都比平时少了几成,这就是人们常说的销售淡季。这是客观存在的因素,每年都会出现一到二次,可今年似乎有点异常,从三月份有些省份的销售就开始进入淡季。


       林冲坐不住了,五月中旬,一个电话把二十六个山头(省区)的省经理都叫了回来。林冲对大家说:如果我们坐视淡季等待旺季的到来,或者坐在办公室里发一通牢骚,那管用吗?等待只能将自己锐气磨掉,牢骚只会把自己的嗓子叫哑,都是得不偿失的事情。大家发表高见,如何把淡季销售做成旺季的销售?

       山东河南安徽大区经理花和尚鲁智深说话简单:那就要求我们每一个销售员,尤其是我们的各级销售管理人员,要正确地对本地市场作一个详细的了解,再进行细分和统筹。

       河北省区经理黑旋风李逵好像胸有成竹,难得这么谈定:针对各地不同的情况,拿出一系列行之有效的促销方案,要有数据,要有措施,要有预期的结果。

       针对性要强,又要具备操作性,开展什么样的促销?准备什么样的礼品?要有创意,要贴近终端。这样才能吸引终端客户,从而拉动终端的销售,这样就能在淡季中突围出来,维持和加大我们的销售。

       林冲这次觉得有点奇怪,这帮草莽英雄今天似乎都开了窍,分析市场头头是道,看来他们在回来前都做了准备,好像还事先通了气。听了江苏省区经理金枪手徐宁的发言后,林冲闷郁多时的心里亮堂起来了,林冲针对市场现状,采取了三项措施:

       1.挖掘产品内涵,找出产品新的卖点。组织公司技术中心的科技人员对现有的产品,结合组方,查找文献,求证产品疗效的外延效果,找出产品新的卖点。比如G颗粒,本是对体虚感冒有作用,又结合它可以冷暖双向调节效果,挖出了可以治疗空调病引起的感冒。

       针对这个新的卖点,梁山制药组织人员,编写宣传小册子,通过有奖猜谜、纳凉晚会等老百姓喜闻乐见的娱乐促销活动,完成了产品的销售;

       2.大篷车促销法,梁山制药拿出促销政策,联合经销商,厂家的业务员放下身段,主动配合经销商的业务员,跟着经销商送货的面包车或厢货车,辗转百里,穿梭于城乡,往返于村镇。

       每到一处,随车散发宣传彩页,赠送小礼品,把产品的促销活动做到最基层,最终端,产品的销路随之而打开,市场份额逐月递增;

       3.进一步完善人脉关系,为销售旺季提前做好准备。即使业务量有些下滑,也不能减少我们拜访客户的次数,反而我们要更加积极主动地去走访我们的重点客户。

       梁山制药要求各省区在淡季里加强对客户的拜访,了解我们产品的走货情况,同采购经理、销售经理和公司老总,一起分析市场的变化,一起出去喝喝茶聊聊天,维护好客情关系。

       有时候和客户关系处理的好坏,会直接影响到我们之间业务的发展,如今公司那么多,哪家都有自己赖以生存的网络和渠道,为什么你跟这家公司做,而不和那家公司做,原因就是有没有良好的人脉关系。只有把经销商上上下下的关系处理好,维护好,等销售旺季来你还愁没生意做吗?

       林冲最后说:只要把以上三项措施落实好,落实到位,那你就能从容地面对销售的淡季,还能从淡季中找出商机,求得销售上的主动权。

       散会后,老规矩,林冲请各路英雄好汉喝酒,地点:忠义堂,当然大老板、二老板,还有现在的CEO都是要请的。这么大的事,呼保义宋江、玉麒麟卢俊义和智多星吴用怎么能不来捧场呀?
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