另类药店截流处方 生意红火但有软肋

从不参加任何零售药店圈的会议,从不研究高毛利、单品突破,对媒体敬而远之,但低调的他们做的却是火爆得不能再火爆的生意。

       有这样一个药店群体,他们从不参加任何零售药店圈的会议、聚会、联盟,从不研究高毛利、单品突破,对媒体敬而远之。低调的他们做的却是火爆得不能再火爆的生意,哪怕店员摆出一副扑克脸也挡不住滚滚而来的客源,几十平米的小店,两三名店员,年销售额可能高达亿元。很显然,他们的存在是零售药店圈内的异数,也是医院用药格局发生变化的最敏感的指示灯。


       处方药来了

       处方药来了——这是零售药店做了很多年的梦,随着新医改的深化,这个梦与现实的距离越来越近。中国医疗器械行业协会商业分会秘书长张俊峰断言:处方药已经来了,药店的春天到了。这样的判断并非空穴来风。

       第一,从政策管控层面看,新医改密集出台新政意在削减医院的药占比。2015年,根据国务院发布的医改试点指导意见,到2017年,城市公立医院综合改革试点全面推开,总体上医院药占比的比例降到30%以下,这主要是从总额上控费,原则是超额分担,结余归己。

       仅这一项总体控费政策,在医院已经掀起不小的波澜,各科室为争取更多的开药份额争执不休。以前药品在医院加价15%,医院对医生的开药采取默认甚至是鼓励的态度,以药养医,小病大治,但现在国家严格控制,医院怎么生存?严格控制医生开药,但小病大查,多开检查费,医院也做了相关绩效考核机制的调整。正常情况下,医生没有必要为了增加收入去冒险多开药。

       而比总额控费更狠的是按病种收费政策,目前在福建三明、甘肃、浙江、四川等地均有不同覆盖面的试点。在三明模式中,按照“定额包干、超支自付、结余归己”的原则,除儿童白血病、先天性心脏病等8种重大疾病,其他全部按病种付费。在这一政策下,每位病人的药费、检查费超支部分都将由医院自己买单,同时,严格控制医疗总费用中个人自付比例,防止变相增加患者负担。在门诊看病如果超出该病种的付费标准,超出部分由患者自费,医生需要向患者说明为什么要开这些药和检查,患者或家属同意才可以开,医生往往会嫌麻烦而干脆不开了。

       第二,从医院开药的动力看,药品零差率推行后,医院在药品上不赚钱,如果加上药剂科人员的费用、仓储等管理费用,有些药甚至每盒亏损2%至4%。对于公立医院,尤其是综合性公立医院来说,零差率实施后带来的利润压力非常沉重,“以药养医”模式被切断,药品不再是医院的利润中心,而是转为成本中心。据某三甲医院的医生透露:“我们现在最不愿意看到的就是排着长队来专门开药的患者,不赚钱,还耗费了医院的资源。”

       第三,从医生开药的动力看,一方面医院对开药有严格限额,患者对大处方也较为敏感,医生如果要多开药,承受着较大的心理压力;另一方面,诊疗费逐步提高,医生的价值更多地体现在问诊阶段,有事业心的医生更愿意把精力投入到提高医术、扩大知名度,从国家允许的高额问诊费中获取自己应得的收益。据一位在肿瘤医院工作的医生透露,他一个号是500元,每挂一个号医院给他50%的费用,他有很强的看病动力,有时候忙得连中午饭都凑合着吃。“我一天的问诊收入就有3万块钱,我为了拿几块钱的回扣,给你开了几盒药,不仅要承受患者的不信任,还要冒着被医院发现后声名狼藉的风险,没必要。”

       以上三方面因素导致医院不再是处方药外流的拦路虎,处方实际上已经在外流,但为什么零售药店的老板依旧在抱怨“只见楼梯响,不见人下来”,处方到底去哪里了?

       悄无声息的终端拦截

       处方药是出来了,但并没有大量地流入零售药房,而是进入了另一类药房中。这些药房分为两种模式:一种是开在医院内的自费药房,前身是医院的自建药房,医药分家政策实施后,医院把它们转包或托管出去;另一种是由医院自己新成立的公司开的药房,开在医院内或是紧邻医院。

       这两类药房的经营者与医院均有着非常密切的关系,或者是医院领导的亲朋好友,或者是与该院有着多年合作关系的商业公司。医院通常通过两种形式获取利益,或者收取高额的房屋租金,或者直接参与公司利益分成。这些药房成为医药分家政策的第一批受益者。

       此类药房在品类上要么与医院品种高度重合,医院卖什么他们卖什么,要么高度互补,引进大量无法进入医院的品种,包括落标、弃标品种,也包括一些临床治疗需要的新药、特药品种。在很多医院,一方面通过电子处方的形式防止处方外流到社会零售药店,一方面通过院内结帐系统悄无声息地把处方引流到自费药房或托管药房,既变相获取了药品销售带来的利润,又不增加药占比。

       对于医院内的自费药房,患者往往会误以为是医院的药房,而对于有独立品牌的此类药房,患者也往往因为药房开在医院内或医生口头指引去拿药而较为信任,所以这些药房生意非常好,患者排长队交费取药。

       随着国家对医院控费政策的推行,这种模式的药房利用自己与医院的关系优势、产品优势、上游厂商资源优势,正在各医院疯狂地进行连锁化扩张,在有些地区已经形成了一定的格局。这些药房的经营者不关心社会零售药房老板所关心的零售技术,他们更多的研究方向是新药,哪些新药研发出来了?效果如何?医生对新药的认知度、接受度有多高,如何能获得新药在这个地区的代理?在医院的推广进程如何等。

       另类药房的软肋

       傍着医院这个大款,这些另类药房闷声发大财,但青岛百洋医药科技有限公司营养与代谢事业部总经理张小平认为,这种模式的药房只是阶段性产物,其弱势与优势同样明显。

       第一,存在政策风险。新医改的目的之一是促成医药分家,降低患者经济负担,但这种处方药院外销售模式实际上打的是政策的擦边球。杭州中医院前不久便因为这种售药模式被消费者质疑而被媒体曝光。虽然这块目前尚处于政策监管的空白地带,但如果操作过程中侵犯到患者利润,便会如莆田系医院一样被严查。

       此外,新医改正在积极促进处方自由流动,并探索零售药房的医保报销模式。只要患者能拿到纸质处方,而社会零售药房在报销体系上与医院自建药房同步,这些另类药房的优势便会极大地被削弱。

       第二,跨区域经营困难。与医院的强关系是此类药房存在的必要条件,而这种渠道优势存在非常强的属地性,所以异地拓展极为困难,要想形成一定的规模并非易事。

       第三,自身运营能力亟待加强。此类药房店员服务意识薄弱,对顾客态度冷淡甚至恶劣,更谈不上其他的增值服务。据国内某药厂代表透露,这些背靠医院的药房最难打交道,他们一方面像社会零售药房一样要求高扣率,另一方面又像医院药剂科一样要求走医院的利益分配体系,态度非常牛气,“但他们药房的走货量太大,我们虽然不愿意也必须和他们合作”。

       张俊峰认为,社会零售药房如果能在处方药品规上与医院保持高度的重合度,不至于让患者拿着处方买不到药,在处方药的销售与管理方面建好专业团队,控制处方药销售的安全风险,让政府监管部门放心地把处方药销售开放给药店,以零售药店在多年市场竞争中摸索出来的战斗力,一定能争取到非常可观的处方药销售份额。但他也提醒社会零售药房:处方药已经放开了,即使现在着手准备其实也有点晚了。

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