GSK销售新政:不再给医生回扣

 葛兰素史克称,未来不会对销售代表设置个人销售目标,而是根据销售代表的技术知识、为患者提升治疗效果的服务质量,以及公司全球业绩来计算报酬。与此同时,该公司将终止向医疗工作者提供财政支持,以便能在开处方或影响处方决定的听众面前为产品代

在中国市场涉嫌腐败案曝光后,英国制药巨头葛兰素史克(GSK)开始改革销售策略,以期重塑形象。


当地时间12月17日,葛兰素史克宣布,将改革其销售及营销产品的方式,销售代表的薪酬与医生开药数量不再挂钩,而是与改善病患疗效和全公司业务挂钩。葛兰素史克预计,将在2016年前,在全球落实上述计划。


葛兰素史克首席执行长安伟杰(Andrew Witty)称,相关改革已酝酿多时,与其说它们与该公司在中国被调查相关,不如说它们与葛兰素史克的整体改革(涉及透明度、药品供应,以及采用信息技术)相关。


不再给医生回扣


根据葛兰素史克公布的新闻稿,此次改革主要包括两块内容,分别是销售代表的收入和向医疗工作者的付款。


葛兰素史克称,未来不会对销售代表设置个人销售目标,而是根据销售代表的技术知识、为患者提升治疗效果的服务质量,以及公司全球业绩来计算报酬,该措施将从2015年开始实施。这一措施与葛兰素史克2011年在美国推出的计划类似,当时推出的“患者优先”计划,据称显着提升了用户对该公司美国制药业务的满意度和参与度。


相比之下,外界更为关注的是,葛兰素史克如何落实不给医生回扣一事。该公司称,将会终止向医疗工作者提供财政支持,以便能在开处方或影响处方决定的听众面前为产品代言,还会终止赞助医生参加医学会议。这些计划将从2014年年初开始,预计2016年前落实。


英国金融时报称,据信葛兰素史克目前这方面的支出达到每年逾5000万英镑。


不过,葛兰素史克强调,仍会赞助独立的第三方的医疗培训。该公司还称,将给医生支付合适的费用,用于该公司赞助的医学研究或市场研究等,“这些活动很有必要,将让葛兰素史克了解到医生对特定疾病的看法……让公司有效、合适地就药物的优点和风险进行沟通,以满足患者需求。”


值得注意的是,此前曝光的葛兰素史克在华行贿案件中,该公司就曾经给医生提供所谓的差旅费,用于参加一些根本不存在的会议和讲座。


此次大刀阔斧的改革也被外界认为将触及不少人的利益,包括目前葛兰素史克的销售员工,以及依赖葛兰素史克资金的医生们。


开创药企先河?


制药公司向医生支付一定数目的金钱,鼓励多开出自家公司产品的处方,已成为业内公开的秘密。


纽约时报指出,几十年以来,制药公司一直在给医生付费,让他们在医学会议和其他医药界人士集会上为自己代言,因为这些公司认为,医生最有可能看重有威望的同行的意见。


英国金融时报则称,葛兰素史克此举将是医药行业的开先河之举。


纽约时报援引哈佛医学院医学教授杰里·埃冯(Jerry Avorn)的话说,葛兰素史克的做法就相当于承认,对于医生而言,了解产品最佳的方式,并非通过那些收了医药公司钱的同行的介绍。


国际销售营销公司致盛咨询公司(ZS Associates)负责审查制药公司行为的普拉塔普·赫达卡(Pratap Khedkar)则表示,葛兰素史克是第一个宣布终止雇佣代言人项目的制药公司,但却不是惟一一个考虑此类措施的公司。


赫达卡称,其他一些药企也在考虑采取类似措施,原因有很多,包括担心新医改法的规定。


尽管对于葛兰素史克切断与医生财务往来的计划颇有赞赏,但欧洲监督机构“国际保健行动”称,这像是给自己的功课打分,惟一控制的方法是政府部门进行强有力和违法必究的监督。

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