葛兰素史克启动全球销售整改 取消医代销售指标

17日,记者从葛兰素史克获悉,该公司已启动全球范围销售整改,其中包括取消医药代表个人销售指标,并逐步停止直接向医疗保健专业人士提供经费以赞助其参加医学会议的做法。取而代之的是,公司将从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估

面对包括中国在内的多个国家开始严查医药商业贿赂,药企被迫调整销售模式。17日,记者从葛兰素史克获悉,该公司已启动全球范围销售整改,其中包括取消医药代表个人销售指标,并逐步停止直接向医疗保健专业人士提供经费以赞助其参加医学会议的做法。


据了解,一直以来,绝大部分药企都会给负责销售的医药代表制订销售指标,而医药代表则通过给处方费的形式刺激医生多开药来完成任务,这一模式已经成为行业的潜规则。此次,跨国医药巨头葛兰素史克给销售队伍推出新的薪酬方案,取消个人销售指标。取而代之的是,公司将从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖励,这些方面包括专业知识、体现以患者为中心的客户服务质量和公司整体业务表现。


今年,葛兰素史克因贿赂在华被立案调查,牵涉多名高管。根据公安部此前披露的信息,近年来葛兰素史克在华经营期间,为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的,利用旅行社等渠道采取直接行贿或赞助项目等形式,向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。


上述行贿事件对葛兰素史克的业绩产生不小冲击。其财报显示,今年三季度,葛兰素史克在中国处方药和疫苗的销售额同比大跌。同时,该公司当季全球销售额约为65.1亿英镑,但净利润同比下降12%,从上年同期的11.1亿英镑降至9.69亿英镑。随后,该公司就曾宣布要对自身业务进行调整。


根据葛兰素史克中国公司给北京商报记者发来的文件,昨日,该公司还宣布将用两年的时间推出一系列调整,改变与医疗保健专业人士的合作方式。其中包括到2016年初全面停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用的做法。作为替代,该公司将通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。


一位不愿具名的业内专家指出,带金销售模式已经存在多年,销售费用在进入医生口袋的同时,也促使医生为了拿到更多好处而过度用药、用昂贵的药。如果能够让医药代表销售与医生处方脱钩,将有助于降低药价。不过,要堵住医药商业贿赂之风,还要企业、医院、监管部门多方形成合力。

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