中国的医疗器械市场---销售适者生存

目前,我国医疗器械市场容量达1200亿元,传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院,其不足在于成单周期长(要经过科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节)、费用高、竞争激烈、利润空间低,并不适用于所有医院和医疗设备的销售。
目前,中国医械市场容量达1200亿元,传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院,其不足在于成单周期长(要经过科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节)、费用高、竞争激烈、利润空间低,并不适用于所有医院和医疗设备的销售,因为各级医院采购医疗设备的情况差异很大,1000多万元的大型医疗设备和几万元、几千元的小设备采购流程也不相同,由此延伸出以下销售方式:
 
  1.合作分成。有些医院想采购医疗设备,但一时拿不出钱,医疗设备供应商会采取合作分成的形式,如50万元的设备,医院先支付10万元,然后按五五分成,当供应商的分成金额达到40万元时,合同终止,设备归医院所有。
 
  这种销售方式有利于规避恶性竞争,无需招标,不足在于风险大,资金压力大,供应商签订这种合同很谨慎,通常合同价格是经销价的2.5倍,且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是,在合同有效期内,医院高层人员没有变动。
 
  2.医疗项目打包。2005年以后,随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈,一些医院为了评级或新大楼落成,需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型,试水“医疗项目打包”,把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。
 
  这种销售方式对医院的议价能力强,成交金额大,由于模式简单、高效,一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地,做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。
 
  3.设备租赁。随着医学科学以及生物工程技术的发展,医院对高端医疗设备,如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增,但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱,怎么办?引入融资租赁公司。
 
  它是一个多方共赢的销售方式。在国外,融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具,但对很多国内用户,尤其是医院来说,还是相对新鲜的事物。目前,全球近1/3的投资通过融资租赁完成,其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉,2003年全球租赁总额达4616亿美元,美国、日本、德国分别以2040亿美元、621亿美元、388亿美元位居前三名,中国的租赁额只有22亿美元。
 
  4.医疗设备投资。医疗设备投资不同于合作分成,区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上,医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务,为了更好、更快地实现产品价值,还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务,让客户在新项目运营时没有后顾之忧。
 
  这种模式提供增值性销售,让所提供的相关服务价值得以体现,以实现增值性销售目的,后期还能引进其他设备,升级成“医疗项目打包”。
 
  5.卖高价耗材送设备。这种模式普遍用于生物试剂的销售,即先送设备给医院用,让医院采购配套的生物试剂,待生物试剂使用达到一定消耗量时,设备归医院所有,这实质上是一种排他的销售方式。
 
  6.卖高价耗材不卖设备。
 
  卖高价耗材不卖设备是NovaSure技术在中国市场推广采取的销售方式,先和医院联系好,如果医院愿意开展NovaSure技术,先购买高价耗材,然后把设备拿过来做手术,手术做完后,设备拿走。这种销售方式和上述几种都不一样,设备不在医院,做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利,市场前景不明朗。
 
  以上几种医械销售方式各有优势和不足,要根据具体情况选择合适的销售方式。只有合适的,才是最好的。
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