医药水浒传之五十:招标潜规则

不惜一切成本拿下S省,此轮S省挂网招标为全国第一标,也是风向标,尤其是中标价,一定要给其他省的招标开一个好头。

四年一度的省级药品招标又开始了,S省为第一标。梁山制药仅有的二个临床品种,自2002年参加了全国二十多个省的招标,其中顺气颗粒为独家品种,一直是梁山制药重点培育的品种,其疗效独特而又显着,中标价始终维持在每盒26元左右。


医药水浒传之五十:招标潜规则


此次S省的报价是由市场部经理神行太保戴宗一手策划,因为戴宗还兼着梁山制药的招标办主任。S省是梁山制药顺气颗粒的重点区域,也是标杆市场,年消化量占公司单品种的20%。


所以戴宗此次去S省之前,销售老总豹子头林冲特地交代:不惜一切成本拿下S省,此轮S省挂网招标为全国第一标,也是风向标,尤其是中标价,一定要给其他省的招标开一个好头。


到S省后,戴宗立即和S省的大区经理美髯公朱仝一起商量顺气颗粒的挂网价,决定报价每盒28元,虽说这几年来原辅料的上涨,但也考虑到市场的接受程度,最终还是定在30元以内。对于中标结果和可能出现的情况,戴宗和朱仝心里还是有数的,因为顺气颗粒是独家品种,无需和同品种进行价格上的竞争,再说以往各省的中标价没低于26元。


报完价,戴宗原想回公司一趟,了解一下其他省份的招标信息,也好心里提前做个准备。可是朱仝心里有点不踏实,说这次省招标办事前放过风,可能要拦腰砍价,朱仝恳请戴宗等议标价出来后再回公司。戴宗想想也是,毕竟S省是全国此轮第一标,还是慎重为好,不要出现意外情况。


三天后,议标价在网上公布,天哪!戴宗和朱仝全都傻眼了,他们怎么也不相信会是这样的结果,这不是坑人吗,还让企业活不活?网上醒目地标着:顺气颗粒每盒14元,真是拦腰砍价!


14元,如何所市场,更谈不上做临床促销,已快接近成本价了。怎么办?朱仝问戴宗,戴宗也没了主意,尽管事先也作了好多猜想,但无论如何也没想到会给出这样的议标价。


只能打电话汇报,林冲当时没作回答,过了实在难熬的半小时,林冲回了电话,说今晚赶到S省。林冲的到来,使戴宗和朱仝心里宽慰了一些,他们知道林冲在圈内的能量。林冲说某某矿务局的卫生处孙处长和他是多年的朋友,而这位孙处长和省招标办常主任又是大学上下铺的同学,看来只能动用这个关系了。


当晚,林冲独自一人去见孙处长和常主任,席间什么工作上的事情都没说,只是喝酒聊天,大多是孙处长和常主任两人说一些同学们之间的话题。当然总算和常主任认识了,林冲邀请常主任和孙处长到梁山制药去看看,指导指导工作,顺便出去散散心。临走时林冲塞给常主任一个信封,什么话也没说,只是握了握手。常主任说:知道了。


等到正式开标时,梁山制药的顺气颗粒中标价为27.60元,比投标价降了0.40元。戴宗和朱仝会意地笑了笑,赶紧去准备中标后的若干事情。


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