医药水浒传之三十:从客户的衣着言谈举止分类促销

每个人都有自尊心和虚荣心,满足和打压自尊心虚荣心,都是让人受不了的。人最怕的是被人贬低让人瞧不起,或被人嘲弄让人难堪,促销药品也是这个道理。


他是买药的,他想买什么药?我如何向他推荐,推荐什么药?低价的还是高端的?这都是困扰店员一个又一个的难题。梁山大药房老板扑天雕李应感觉到,理论上的促销经验很多,一套一套的,但在实际操作中很难对路。每天店门一开,陆续进来好多人,药店的营业员,如今也是促销员。见来了客户,马上迎上去,又是发宣传单,又是不厌其烦地跟在人家后面介绍产品。其结果大多是被客户当回,无功而返。李应找来朱贵朱福,还有菜园子张清和孙二娘,一起分析市场,其原因是多方面的,但主要一条是没有从客户的心理需求入手,而导致促销的失败。那怎么呢?开了十多年药店的孙二娘开了口,说来也简单:


首先,观察进来的客户往哪儿走,药店里的药品一般按功能主治划分区域,这样大致确定他购买什么药,尔后由专柜的促销员接待;其次,从客户的衣着可以识别他是属于什么样的消费群体(高中低三种收入),那就根据消费群体的不一样,分别向他们推荐高端普通和低价位品种,这样成交的可能性就会大得多。弄反了,那就砸了。试想如果把低价让利品种推荐给高收入的客户,那不仅难以成功,可能还要遭白眼,看不起人呀!同样将同仁堂的高端品种推荐给低收入的客户,那可能会成交吗?再次,言谈举止也能识别客户的身份和处境,以及客户的消费心理,那你就可以分类向他们推荐产品。人们常说,看什么人说什么话,对症下药,这里是看人促销药品。每个人都有自尊心和虚荣心,满足和打压自尊心虚荣心,都是让人受不了的。人最怕的是被人贬低让人瞧不起,或被人嘲弄让人难堪,促销药品也是这个道理。



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