医药水浒传之二十八:先有客流量,后有毛利率

无论是哪家大药房,或者是连锁药店,必须先引来客流量,拉动销售,才能均衡卖药,增加毛利总额。否则,那条单纯追求毛利的思路将越走越窄,最终走进了死胡同。

梁山大药房在经营的过程中,出现了这么一种现象:单品的毛利率很高,都在30%以上,每月的毛利额也很可观,自己算算肯定是赚钱的,大掌柜扑天雕李应沾沾自喜。可让刚聘来的财务总监神算子蒋敬一结算,当月的营业是亏损的。大堂经理旱地忽律朱贵懵了,以往怎么算都是盈利的,这月的毛利额还比上月增加了10%,李掌柜也看不懂了,这帐太好算了,营业额减去产品进价不就是毛利额吗?不可能是降价卖药。李掌柜找来了新聘的财务总监蒋敬,蒋敬讲了1234,李掌柜明白了是这么回事。


先有客流量,后有毛利率


梁山大药房是一家中型以上规模的平价大药房,占地近800平米,经营着近5000个品种品规,六十个店员和行政后勤仓储员工,每天的营业额30000元不到。虽说流水不大,但因单品毛利高,加上是自家的店铺,没有房租,亏损是不可能的。蒋敬说这是两本账,朱贵算的是营销帐,也就是产品的差额帐,不是真正意义上的毛利;财务算的是综合成本账,只要是费用,包括房租、水电、运营、工资、财税等所有一切开支。朱贵考虑的是什么品种好卖就卖什么价,哪个品种毛利高就卖哪个品种。试想30000元营业额所产生的毛利,能顶得住800平米五六十号人形成的费用吗?蒋敬说亏损主要是销售总量不够大。


朱贵是从柜长提拔起来的,他每天想的是每个品种的零售价,单纯鼓励店员向患者或消费者推荐店里代理的新特药。店员也乐意,虽说一天成交不了几笔生意,但推出的药品都是高毛利的,店员可得到丰厚的奖励。朱贵几乎每天向李掌柜报喜:今天又赚了多少钱。李掌柜听了肯定是喜上眉梢,赚钱总是让人高兴的事。殊不知这样的赚钱与销售的总量成正比吗?反而会给广大的患者和消费者带来一种看法:梁山大药房的药品贵,除了某些药是梁山大药房独家代理非去不可外,其他的药品就不再来买了。客流量少了,人气淡了,就必然影响了梁山大药房的销售额,少了销售额,毛利的总额必然就下降了。假如每天销售是50000元、80000元,或者100000元以上,那是什么概念呀?即使新特药的销售维持原来的量,普药的销售增长二倍,即使普药的毛利率在5—10%之间,那毛利总量不就上去了吗?就能去摊派好多的运营成本。


如何使大药房的日销售总量达到50000元、80000元,甚至更高,李掌柜找来了蒋敬、朱贵,还有自己的高参,集团公司的财务老总小旋风柴进。姜还是老的辣,到底是见多识广,柴大官人掐指一算,办法只有一个:采用“二八”分割线。即80%的普药微利销售,带动客流量,提升人气,赚取20%的毛利;20%的新特药,借助日益增多的客流量和厂家给与的促销政策,赚取80%的毛利。


跟着李掌柜指挥着朱贵、朱福等一班店里的骨干,找来厂家搞促销,造声势,做活动,平价微利销售,给店里带来客流量,积聚人气,很快就增加普药的销售量。有了客流量,来的人多了,顺带就把新特药的市场也拉起来了,毛利的总额自然就增加了,越过了利润平衡点,企业还能不挣钱吗?否则,没了客流量,即使你新特药的促销方案做的再漂亮也是白搭。人都不来了,你还赚谁的钱?李掌柜深有感促地说:无论是哪家大药房,或者是连锁药店,必须先引来客流量,拉动销售,才能均衡卖药,增加毛利总额。否则,那条单纯追求毛利的思路将越走越窄,最终走进了死胡同。


分享给身边的朋友
资讯推荐
北京医改再进一步 政府定价范围将逐步缩小

北京医改再进一步 政府定价范围将逐步缩小

2017之医改:勇涉“深水区” 提升群众“获得感”

2017之医改:勇涉“深水区” 提升群众“获得感”

上海自贸区“证照分离”有了升级版 医疗器械注册证试行

上海自贸区“证照分离”有了升级版 医疗器械注册证试行

9部门联手,广东耗材大整治来了

9部门联手,广东耗材大整治来了

震撼的一天,CFDA停止两医疗器械产品进口

震撼的一天,CFDA停止两医疗器械产品进口

资讯排行