医药水浒传之二十六:在小公司里培育大客户

梁山制药新上任的营销总监豹子头林冲,号称八十万禁军大教头,在营销界里也是赫赫有名,林教头到大名府去指导工作,因为大名府处于三省交界,是一个普药销售的重点区域,而梁山制药又是以普药销售为主。

梁山制药新上任的营销总监豹子头林冲,号称八十万禁军大教头,在营销界里也是赫赫有名,林教头到大名府去指导工作,因为大名府处于三省交界,是一个普药销售的重点区域,而梁山制药又是以普药销售为主。省区经理插翅虎雷横向林冲汇报了该省的业务情况,重点说了一些经销商的事情。因为做的是普药品种的销售,其工作的重点是在经销商的选择和维护上。按林教头以往的经验,省会城市顶多设立2—3家一级商,每个地级市设4—5家分销商,因为年销售在5个亿以上的大公司都集中在省会城市,有着覆盖全省的网络,地级市的分销商只要能对接省会的一级商就OK了。这样分销渠道层次分明,也便于管控,只要厂家统一政策,业务员跟踪到位,费用及时兑现,各项经营活动就可以有序不紊地展开。



但林教头听了雷横的介绍后,皱起了眉头,单省会城市里的医药批发企业就有近百家之多,可都是小而全的企业,年销售额在2个亿的就属于大公司了。而且还有个怪现象,虽说好多公司都相互挨着,但有个共同的臭毛病:老死不相往来,宁愿去外省调货,也不从隔壁拿货。所以,你要做大这块市场,就逼得省区经理去签十几家甚至二十多家一级商,谁家也不愿成为分销商。每家每个月就是二十来件货,二三万元销售,苦得要死,累得要命,整日奔波于各家公司,还出不了成绩。几乎每个生产厂家都是这么做的,据说像这样的省份,全国还有几个。林教头不信这个邪,他与雷横商议,能不能在大名府创造出一种新的营销模式,改变经销商的这种经营理念,假如弄成了就能向其他类似的省份复制或推广。


林教头不愧为从业务员做起来的医药营销行家里手,习惯于到第一线去做调研,掌握第一手资料。原计划在大名府呆两天的林教头,决定住上一个星期,与雷横和其他好汉一起去走访经销商,每天跑三到四家经销商,尽可能见老板,连续四天拜访了十几家公司,初步摸清了这些公司的基本信息和老板的经营思路,发现了一个共性的问题:生怕对方做大,超过自己。所以,即使你的价格低,我也不从你那里进货。心病找到了,方子就有了,虽说不成熟,但林教头心里总算有了底。周末,林教头做东,将十几个山头的老板请过来。席间,林教头没有直接谈业务上的合作和同行之间的合作,而是不断地说着经销商的苦衷和不容易,毛利低,回款差,运输配送成本高等等。因为林教头原来也操盘过医药公司,有这方面的体会。老板们听了都说的却如此,生意不好做,他们也不想这样,加大了成本,谁不想把生意做大?看看人家周边省份的公司,就这么几年时间都做大了,再想想自己还是像小作坊一样。都谈开了,就好说了,林教头这才托出自己的想法:每家公司的存在,都有着自己的品种优势和网络渠道,何不把这些优势扩大呢,既可以减少成本,又可以向厂家要政策。擅长做针剂的牵头做针剂,大家分销;擅长做OTC的牵头做OTC品种,大家分销;擅长做口服制剂的牵头口服制剂,大家分销,这样大家既不冲突,又都能做大,何乐而不为?老板们听了说可行。


林教头根据自家的品种结构和剂型类别,分别与三家公司签订了一级经销协议,经过了一年的运作,大名府的业务量比上一年度增长了75%。其成功的经验归纳起来就那么几条:


1.选好经销商。选择适合我们品种销售的一级商,资信度和网络也是必须的,这是双方合作的基础。重点在选择和确定,因为大名府的经营环境和分销习惯和其他不一样省份不一样,所以厂家的业务员要不断地拜访经销商,说服他们。由分销型发货转向集中型发货,维护好各个层面经销商的利益,方可实现我们销售的战略目标,也就是改善和转变J省的经营环境和分销习惯,从而帮助经销商在单个品种上做强做大;


2.理顺分销渠道。我们厂家的业务员要配置好二级商,保证一级商和二级商之间的业务衔接和渠道的畅通,及时兑现促销费用,保证促销活动的正常开展。借助二级商的渠道和网络,把促销工作的重点做到终端客户,从终端往上拉,来提升二级商的销量。


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