医药水浒传之二十五:独树一帜的会议营销

在当前看来,会议营销乃是OTC品种做市场的主要营销模式之一。每个厂家都在为自己的产品,如何为终端客户和广大患者所接受而设计各种营销模式。根据不同的地区,不同的客户群体,策划各种不同的会议营销。

在当前看来,会议营销乃是OTC品种做市场的主要营销模式之一。每个厂家都在为自己的产品,如何为终端客户和广大患者所接受而设计各种营销模式。根据不同的地区,不同的客户群体,策划各种不同的会议营销。梁山制药是一家生产OTC品种的公司,其几个主要产品都是响当当的品牌。梁山制药除了铺天盖地的电视广告,还将会议营销作为地面拉动的有效手段。同样是会议营销,梁山制药的模式与众不同。



1.新品上市时,采用全国同一时间统一方案,各省各地同时运用电视与网络同步展开产品宣传,与电视广告同步生辉,给经销商和终端客户一次强烈的视觉感染,一下子抓住了他们的心;


2.由二级分销商向三级分销商转移,因为三级分销商掌握着最基层的终端客户。由三级分销商召集终端客户,直接把促销政策落实到最基层,迅速让广大患者所接受;


3.采用先落实订单后开促销会的方式,提高会议营销的成功率。开会前,梁山制药印发了大量的产品宣传册和有关促销政策的订单,分别有厂家分销代表和三级分销商的业务员,顺着三级分销商的终端网络,将订单分发到各个终端客户手上,宣传产品优势和卖点,讲述促销的政策,让客户基本认同,并同意签单。而后再召开产品促销会,会上重点宣传公司的形象,公司的规模,公司的发展远景,让终端客户从认识产品到认同企业,再从认同企业到认知产品这样一条产品认识链,成而形成真正意义上的成交;


4.良好的售后服务意识。一场成功的会议营销,不仅是要订货量达到预期的目标,还在于产品和礼品及时配送到位。会后,梁山制药的业务员立即汇总订单,按照宣传册和订单的承诺,以最快的速度落实赠送品和礼品,并随着分销商的产品一起送到客户的手中,以良好的服务赢得客户的信赖,让客户真正享受政策的实惠,从而争取到越来越多的客户。


同样的会议营销,不同的运作方式,使梁山制药在OTC市场上游刃有余,在同类品种中占据了较大的市场份额。


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