医械耗材企业如何成功中标、顺利成单?

“招标”对医械耗材企业来说至关重要,不管是政府招标还是医院招标,一旦中标,企业将会有一笔可观的收入。但投标企业众多,竞争力大,企业该如何突破重重阻碍,一举中标,顺利成单呢?一言概之,医疗器械招标成败的关键在于博弈,在于资源整合,在于细节。

“招标”对医械耗材企业来说至关重要,不管是政府招标还是医院招标,一旦中标,企业将会有一笔可观的收入。但投标企业众多,竞争力大,企业该如何突破重重阻碍,一举中标,顺利成单呢?一言概之,医疗器械招标成败的关键在于博弈,在于资源整合,在于细节。


医械耗材企业如何成功中标、顺利成单?


医用耗材生产企业前期花很长时间、精力和金钱着力去做省标和市标,但更重要的是做医院标,拿下医院标才有回款,否则前期投入都是打水漂。如何对项目进行全程掌控,让竞争对手无计可施,顺利成单呢?首先解决以下几个问题——


1.何时招标?在哪里发布招标公告?招标时间作为项目全程掌控的第一个环节,很重要也容易被忽略,当医院副院长倾向竞争对手时,招标时间定在副院长出差的时候,可让竞争对手错过招标时间。有些标的招标时间订在大年二十九,这个时间,竞争对手也容易放松警惕。


有时候,竞争对手知道这几天招标,可就是不知道准确时间,不知道招标公告在哪里发布?


2.是否满足招标要求从而买到标书?假如竞争对手已经知道招标时间,知道招标公告在哪里发布,我们可以设置招标门槛,让竞争对手没有资格买标书。招标门槛主要有:


1)质量分组,进口品牌是竞争对手时,标书可设置成采购国产产品。


2)预算比较低,也可排除进口品牌。


3)注册资金,同济医院在医用耗材招标时,规定供应商的注册资金必须在1亿元以上,如此高的门槛实际上把中小供应商排除在外。


4)产品品类。以医用干式胶片为例,医用干式胶片可分为干式激光胶片、干式热敏胶片和喷墨胶片,招标内容确定为干式热敏胶片,就把其他2种医用干式胶片的品牌排除出去。


5)业绩,比如经常看到的“所投产品必须在三甲医院有使用经历,并提供相关证明文件”。


6)《优秀国产医疗设备遴选目录》也将成为招标门槛。


7)还有些标要供应商提供检验报告原件、产品注册证原件。


3.是否符合招标参数和评分标准的要求?招标参数分为带“☆”号的参数和一般参数。一般情况下,带“☆”号的参数有一项不符合即废标,一般参数有5项以上不符合也会废标。设置参数都是有倾向性的,有些标的参数就是为某个品牌量身定做,例如“射频刀”招标项目,带“☆”号招标参数要求配有产品注册证的侧开式扩阴器,只有一家公司能生产,并且是专利产品。


某地区医院采购DR带“☆”号的参数有3个:1.自主研发高频高压发生装置(需提供证明制造商自主研发文件,非部件注册证);2.高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商以保证产品的稳定性(需提供证明文件);3.图像软件通过中国医学装备协会IHE系统测试DR设备4项必检项目SWF/MOD、PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC,提供同时包含上述4项的测试通过证书。


目前市场上95%以上的DR都是拼装机,很多厂家采购美国瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板、美国瓦里安的球管、加拿大CPI公司的高压发生器拼装成一个DR。符合高频逆变高压发生装置与DR为同一制造商条件的厂家只有几家,符合图像软件这4项测试通过证书的厂家就更少。


还有些公司设置特定型号、特定参数来做标书,如目前市场上小C臂的生产厂家功率很多是3.5KW和5KW,个别公司的小C臂功率设置在5.5KW,通过参数也可把竞争对手排除掉。


当然,如果招标发布的参数不合规,企业就要做工作或质疑,重新制定招标参数。某医院发布采购麻醉机的招标公告,要求整机通过欧盟CE认证,生产厂家具备10年以上生产历史。挂网公示后,其他供应商质疑,要求医院修改招标公告,只需整机通过欧盟CE认证即可。


即使竞争对手中标,我们依然可以质疑中标结果。2015年9月,某医院在其网站上发布一则“取消中标资格的公示”:降钙素项目的中标公告在公示期间,有单位提出异议,认为中标人的参数不能满足招标要求,经查情况属实,原中标人为虚假应标,并列入医院的黑名单。同时根据其他产品投标的性价比,确定××公司为降钙素项目的中标人。


4.何谓单一来源采购?2015年福建卫计委1.4亿元的招标大单引发争议,加深了对单一来源采购的印象。《政府采购法》对单一来源方式采购的条件作出明确规定,包括(一)只能从唯一供应商处采购的,是指因货物或者服务使用不可替代的专利、专有技术,或者公共服务项目具有特殊要求,导致只能从某一特定供应商处采购,那么这种情况只适用于具有独有的原创技术,在目前市场上处于技术领先地位的创新类医疗器械。


(二)发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的。


(三)必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求,需要继续从原供应商处添购,且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的。这种情况适用于:如医院以前采购GE公司CT,现在需要对CT进行维修的项目。


基于以上3点规定,目前符合单一来源采购的招标很少。


5.低价投标为何不能中标?单一用低价投标,并不一定能中标,因为医院标通常采用综合评价法。如某妇幼保健院购买“新生儿数字化广域眼底成像系统”就是采用综合评价法,其中技术60分、商务10分、价格30分,进行百分制要素加权的得分由高到低排列,评委会按上述排列向采购人推荐第一名为中标供应商,第二名和第三名为候补中标供应商。


技术部分60分的评分内容包括:技术参数响应程度、性能符合性、项目管理(40分),技术先进性和可靠性(12分),售后服务、保修期、维护保养及应急维修安排(5分),其他服务承诺(3分)。


商务部分10分的评分内容有:同类项目业绩(5分),企业信誉(3分),财务状况(2分)。


投最低价只能拿到30分,技术得分偏低依然中不了标。有些标也明确注明:投标人的最低投标报价不能作为中标的唯一依据。


还有些标在标书里规定,评标委员会认为,投标人的报价明显不合理或者明显低于其他投标报价,有可能影响商品质量和不能诚信履约的,应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的,评标委员可认定该投标人以低于成本报价竞标,投标无效。被评标委员会确定为投标文件无效的,其投标文件即被视为不能通过初审,不得参与技术、商务和价格的评审。


此外,医疗器械招标要对整个过程进行控制,有些丢标原因不在于竞争对手,而在于我们对细节的忽略。医院废标是因为我们的标书制作不规范,缺少重要的资料,如法人委托书、法人身份证等。这种有问题的标书一旦医院通过,事后被检查出来,医院相关人员要承担责任。


6.怎样绕开招标环节,顺利成单?有些标不想走招标流程,原因一是缩短成单周期,中型医疗设备的成单周期一般在一年半左右,大型医疗设备如CT、MRI的成单周期会更长,二是想避开医院核心供应商抢单,三是医院出于资金短缺等原因,通过正常的招标流程,标很难执行或代理商很难拿下。


绕开招标环节成单的方法有合作分成,供应商把设备投放到医院,通过医疗设备产生的利润和医院按比例分成。当供应商拿到的合作分成金额达到医疗设备的成交价时,合同终止,医疗设备归医院所有。


有些基层医院和民营医院不仅缺钱,还缺技术,担心引进医疗设备,产生不了经济效益和社会效益,这时可采取“医疗设备投资”。我们不仅投放设备,还请专家定期到医院做手术并培训医院医生,手把手地教医院医生掌握技术,直到学会。同时帮助医院做医疗设备的维护、市场推广、项目管理、宣传促销等一体化服务,给医院提供全方位的医疗解决方案,规避经营风险。随着项目顺利进行,我们会依据需求,追加投入其他设备,升级成为“医疗设备投资项目诊疗中心”。


基层医疗机构可采取“扶贫项目”来操作。扶贫项目起源于2002年2月1日,由中国初级卫生保健基金会-中国健康扶贫工程组委会联合中国红十字基金会在中共中央统战部、农工民主党中央、卫生部、文化部、原SFDA、国家邮政局等党政部门的支持下,推出了为期10年的大型公益活动“中国健康扶贫工程”。


扶贫项目具体流程是:由基层医院申请,当地卫生局审核同意上报,再经中国初级卫生保健基金会和中国健康扶贫工程组委会研究,对符合条件者授予中国健康扶贫工程定点医疗单位。医疗设备以租赁、按揭、押金、厂家让利等形式充实到医院,改善医疗条件。


一言概之,医疗器械招标成败的关键在于博弈,在于资源整合,在于细节。



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