干货!18年医药招商心得大总结

事实上,在静态的设计中就预设了动态发布的假设,而动态发布过程中也有对静态的不断修正,这样才能构成一个完整的招商信息发布闭环。

在本文中,将着重探讨“招商信息的传播与落地”。事实上,在静态的设计中就预设了动态发布的假设,而动态发布过程中也有对静态的不断修正,这样才能构成一个完整的招商信息发布闭环。


干货!18年医药招商心得大总结


招商信息体系


概括的讲,“123动态招商体系”主要涵盖三个方面的内容:招商信息发布、招商信息分类、招商信息跟踪。


招商信息发布


△发布载体


时至今日,招商信息的发布载体基本上已经武装到牙齿了,只是很多企业还处在自我封闭的状态,感受不到招商信息的多元化发布,笔者把发布的载体作如下归纳:



△发布受众


对于不同的受众,一定要对内容进行区分。否则,企业就有“剧透嫌疑”。


首先是说什么?一般而言,对招商对象说的是:市场大、企业好、产品好、政策好、利润大、保护严、低投入、高回报、赚钱稳,其中包含招商的基准条件——如观念认同、市场保证金、首批提货、年销量、市场保护制度等;对消费者说的是:企业好、产品好、性价比高、优点多、物超所值等。


同时注意,对谁说?一定要明白自己的目标受众是谁,不要和不相关的人扯太多。再者就是,如果面对老人、孕妇、孩子这些群体,可能会有决策者、影响者和购买者的区分,这就要全方位的启动能够影响购买的人群。


最后是怎么说?不管选取的方式和策略如何,归根结底都是简单直接的描述企业和产品的优势以及差异化特点,直指代理商和消费者的心智,最快速的启动需求,最迅速的转化为消费。


△发布预期


设立发布预期,主要含“时间预期”和“效果预期”两个方面。时间预期,可以界定招商的递进层次和时间段;效果预期,可以检测关于产品和企业的卖点打造、诉求打造的效果和有效性。设立预期之后,可能会出现两种结果:预期的不够准确,需要修改;预期的效果不好,需要强化传播的信息针对性和有效性。


招商信息的归类


△信息自身的归类


无论是以什么形式发布的企业、产品或政策信息,都要按照前文的分类进行汇总,合计类别和费用,从而计算出招商信息发布的频次、途径、可能的受众等。


△信息反馈的归类


这是招商信息归拢的重点。企业招商结果的差异实际上就是从这一点开始的。同样的客户信息,在有些企业对大客户的培养有着举足轻重的作用,在其他企业却成了“垃圾信息”。


第一,省区信息分类。按照省级和地级代理的级别,统计出全国各个省区有效的客户信息:一来看看还有哪些区域是信息空白的;二来确定一下现有信息的处理办法,比如,同一个省全是省级代理的需求,那么就要进行真假信息的甄别……从战略上对待这些信息,可以的留下,不可以的pass,以免一头扎进信息海洋中造成客户的流失和重复性工作。


第二,首因效应信息区隔。战略性的客户信息确定之后,必然要进行电话回访,必要情况下还要进行人员的实地回访。有一点可以肯定,电话沟通无疑是必然的。除了常规的礼貌和时间选择之外,更多的是在正常时间段的客户态度和反馈,经常从事招商的人,几乎能在第一时间感觉出客户合作的可能性。而由于客户临时有事或其他原因,没有在第一时间给出反馈意见的,则择日再联系。


第三,价值信息归总。在首访的基础上,再次对客户信息进行梳理,把信息分为价值信息、一般信息和非价值信息三类。尤其是要确定后期的处理办法,包括什么时间再联系、谁来联系、是电话还是实地走访?还要注意,一定要群体决策,而不是个人决断。


招商信息跟踪


△信息初步跟进


此处的招商信息跟踪是指对一般信息以上的招商信息进行超过1次以上的电话回访或者实地走访。一定要做好两方面的工作:第一,动用所有外围关系和敏锐的洞察力,依据现实判断客户成交的难点和实际困难在哪里;第二,真实的记录与客户每一次交往和交往中的细节,比如企业的关键人员、让客户决策的核心和影响者、客户的背景资料等。


△协议签订


当客户意向基本达成,接下来就是签约事宜,销售协议一般而言都是甲方制定,有意无意的都会利于甲方,一定会引起乙方的异议,此时非原则性问题,现场直接表态,原则性问题提前与主管领导协商做好底线,同时要善于运用现场的氛围,巧妙的“化大事为小事”,顺利的签约。签约之后要注意-----第一:不要喜形于色,让客户感觉上当了;第二:要感谢客户尤其是签约人的支持,激发签约人的伟大感觉;第三:不要废话多,不要得便宜卖乖,说错一句话,协议泡汤。尤其,不要过多的停留和多说话,如果这时有人来找,第一时间撤退,但是不是逃跑,而是恰如其分。


△分销协同


一般而言,销售协议的签订只是万里长征走完第一步,实际上很多商家本身存在诸多问题,需要我们在聚焦自身产品销售的同时,尽量先付出。在协同过程中,对于客户自身的问题,应委婉的提出解决方案,而不是一味的当着客户的面指责,尤其是涉及商家自身的人员时,以免因而为自己树敌。


分销协同的前提是要有一定的预算和人员,最重要是善于找到方法,同时有为客户成长付出的心态,绝不能仅仅是停留在纸上或是口头上,要身体力行的冲在一线,让客户真实感受到我们对自己产品的信心和付出,从而帮助客户建立起我们的信赖,藉此实现长线的共同发展。


招商,招商,招即找,就是寻找代理商。原本是件很容易的事情,但随着商业化程度的提升和跨界经营的群体不断庞大,使得招商经常是“雾里看花”,因而,才有了本专题的描述。


事实上,撇开所谓的动态和静态的招商策略,回归到本源来说,招商,就是把一群价值观念相近、成长背景相近的人汇聚在一起,为了共同熟知的产品或者服务而共同成长的一件事情而已。而由于招商者的急功近利和被招商者的不靠谱,才使得招商本身要有一定的套路和防火墙,来区分“水货”和“弄家”,还要兼顾成交之后的协同开发市场,所以招商也成了一门复合型的科学!


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