医药水浒传之二十二:小公司要做到精致

小公司的优势就好比是游击队,对小山沟里的草草木木、沟沟坎坎了如指掌,出奇兵,以很小的代价拿下这片小山沟。所以在大公司纵横的边上,总有一些小公司开的红红火火、热热闹闹,照样与大公司平安相处,拾遗补缺。

综观整个市场格局,无论哪个行业,虽说大公司占据了绝对的市场份额,但不可能将全行业的生意吃得精光,总有一些边边角角的地方够不着吃不透。因为大公司往往是集团化运作,大兵团作战,总会留下一些重武器打不到的小山沟。



而小公司的优势就好比是游击队,对小山沟里的草草木木、沟沟坎坎了如指掌,出奇兵,以很小的代价拿下这片小山沟。所以在大公司纵横的边上,总有一些小公司开的红红火火、热热闹闹,照样与大公司平安相处,拾遗补缺。


在当今市场上,像梁山医药这样的中小型药品流通企业,虽说面临着大公司的强势竞争、咄咄逼人,但宋江、卢俊义和吴用这些高管,还有一帮以林冲为首的营销团队,始终认为自己没被逼到无路可走的地步。


要在强手如林的世界里求得一块自己生存的地方,就必须动脑筋,躲是躲不过的,活人也不能被尿憋死,要知道办法总比困难多。缺资金,少品种,小规模,是我们的短板,但网络全,人脉好,经营灵活,是我们的优势。


同样做医院,虽然我们不可能拿到医院多少订单,因为高端品种、进口品种掌握在大公司手里。但我们照样可以把有限的品种销量做上去,因为我们和医院里上上下下的人员都比较熟悉,我们的业务员可以和医生一样,天天准时去医院上班下班,相当于医院的编外员工,毕竟我们是本地人,而大公司的业务员做不到这个份上。


拿不到大品种,我们就做小品种,做不知名厂家的品种。大公司可以做几百上千个品种,我们就做十来个品种,但我们能把这十来个品种当做自家的孩子来精心养育,让这些品种的功效在医院各个诊室发挥到极致。


而且厂家也会给我们相当优惠的政策,毛利空间可能不会比那些大公司的品种小,因为厂家也希望借我们的网络和促销,让他们的品种在医院里生根、开花、结果。


在中国药品市场上,几千家制药企业生产了上万个品种品规。好多是一个品种,上百个批文,每天医药类报纸杂志都刊登了大量的产品招商信息,可挑选的范围太大了。


以宋江为首的梁山医药公司不一定去选择那些大厂家的品牌品种,开价高,盘子也大,再说大厂家也不会给我们。我们梁山医药公司量身裁衣,衡量自己的实力,可以去选择那些不知名厂家的当家品种,或者是知名厂家的二线品种。


前者可以获取厂家较好的政策支持,借助较大的毛利空间去拓展市场,加快品种消化量的上升;后者可以借助知名厂家的品牌形象,拉动二线品种的促销。


品种不在于多少,关键是要把人家的品种当做自己的品种来做,而且要做的精致,做得出彩。但是在做的过程中,要和厂家签订经销代理协议,确定代理的年限和相关的事项,别出现那种把人家的孩子养大又被人家抱走的现象。


双方的合作要真诚,在诚信的基础上才能保持合作双赢的稳定性和长期性。以自己的人脉关系,网络渠道,把所代理的品种进行细分、提炼,把所产生的空间落实到每个环节,定目标,定任务,把每一项的工作都要细心地规划好,把每个品种的优势和卖点宣传透彻,让医生和患者都能真真切切地了解品种的基本疗效和其它功能,最终达到产品增量的目标。


在竞争激烈的医药市场上,我们梁山医药公司可以往“专”而“精”方面转化:


1、自己的队伍具有专业化药品知识和营销技巧,人数不在于多,而在于每个人都能独当一面,认真地贯彻公司的经营思路,倾注自己的全部能力,把自己负责的医院,负责的品种做强做大。绝不能像以前那样,蜻蜓点水,流于表面,吃一口扔一口,一定要踏踏实实,按规程去做,做一件成一件;


2.抓住几个、十几个有市场潜力、疗效确切,又有一定毛利空间的品种,进行专业化操作,学术推广,形成自己的当家品种;


3.同生产厂家建立长久而又稳固的战略合作联盟,争取厂家后续品种的支持;


4.维护和巩固好医院的客情关系,这是我们生存的基础;


5.拓展良好的政府资源,全力帮助厂家品种的招投标,动用一切关系,确保中标,这样就能拿到更多的品种。


总之,我们梁山医药公司既然要生存,就必须练好自己的内功,力求把每一项工作做得精致,做得专业。处处为厂家着想,处处为客户考虑,这样就能在高楼林立的空间里,建造起我们自己的别墅。


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