医药水浒传之二十:如何控制窜货?

窜货是目前令各个生产厂家最为头疼的事。好端端的一个市场,原本各地市的价格维护得比较好,忽然间从邻省窜过来一批低价货,一下子就把本省的价格体系冲得七零八落。

豹子头林冲最近很是苦恼,身为梁山制药的销售老总不断地接到大区经理或省区经理的电话,都是关于窜货的事情,弄得正常的价格也难于维护,经销商很是恼火。



这不?急先锋索超直接把电话打给了林冲,说隔壁省份又有一批低价货进来。窜货是目前令各个生产厂家最为头疼的事。好端端的一个市场,原本各地市的价格维护得比较好,忽然间从邻省窜过来一批低价货,一下子就把本省的价格体系冲得七零八落。


本省的经销商纷纷责问生产商家的代表:“怎么回事,是不是你们公司有几种价格?”使得像武松、雷横、李逵这样的急性子省区经理骂开了娘。林冲开始时只能按产品流向处罚。可没多久,又出现了窜货,商家头疼,厂家也没什么很好的法子,几乎每个厂家都遭遇了这样的事。罚款只是手段,并没有解决实质性的问题,窜货依然存在。


如何解决窜货这个共性的难题?林冲只能汇报给总经理吴用和董事长宋江。这是个大问题,不解决好必然要影响现在销售,宋江立即安排吴用召开省区经理以上会议,专题讨论如何解决窜货问题。大家集思广益,七嘴八舌,最终形成统一意见:


1. 全国统一定价,不能因地区而定价;统一政策,不能因销量大小而定返利和费用的比例。否则省与省之间、公司与公司之间因价格和政策的差异,为多销货,价格低的政策好的一方,自然会把政策打进价格,向另一方倾销;


2. 选对经销商,尤其是二级商。一级商的网络应该立足于本省范围,二级商最好选择地级市的医药公司,省城的公司少选。因为省城的医药公司一般都有辐射外省的能力,而地级市的医药公司网络一般仅限于本地区。


在选择二级商时,还要看是否有一支属于自己的销售员队伍和自建的终端网络。避开那些挂靠和走票公司,因为挂靠的业务员只顾自己的利益,只要对自己有利,他们是不会遵循厂家的市场游戏规则;


3.要有专业的商务经理做好一级商,不能发了货就不管了,只等收款。以产品流向为依据,一级商主要是省内调拨,根据签订的协议,分销到指定的二级商。


严禁省与省之间的易货,更不允许以完成任务为名,低价往外省销货。所以要关注一级商大客户部的操作,有条件的情况下,在发货系统中把价格锁住,或由厂家装置软件,有厂家直接抓取产品流向,避免厂家业务员和商家联合违规操作。


二级商也要有业务员跟踪,尤其是几省交界的二级商。工作的重点在负责终端客户的开票员,随时掌控产品的具体走向。对负责调拨业务的开票员更要做好细致的工作,可以给个人政策,但绝不给产品政策。只可以区域内调拨,填补空白地区,不允许跨省走货,否则按窜货处罚;


4.掌控发货走货量,发现异常,立即分析原因。正常一家经销商的月增量在10—15%,若突然间月增量超过30%,而厂家业务员的促销工作还没跟上。此时业务员不能因走货量的上升而沾沾自喜,应该引起警觉,这是不正常的现象,赶紧去查产品流向,要查实实在在的产品流向。


增量的理由是什么?货源实实在在地走到了哪里?是不是发现了新的大客户?还是借大客户为名,产品流向了外省?作为做本地区的业务员一定要心中有数,方可对症下药;


5.厂家每批产品出厂时,不仅要打上各省区的代码,还可以在每只大纸箱的一侧,盖上有省区标志的印章,以便在发生窜货时各省区之间的识别。因为有人在窜货前会把代码抠掉,但抠不掉大纸箱上的印章,因为字样较大,这是一种没办法的办法;


6.厂家在商家签订年度协议时,一定根据上一年实际完成的数据,加上今年增加的比例,签一个合理的能完成任务的协议。如签的太高,商家无法完成,为拿到返利,只能向外窜货,其结果:既破坏了周边市场的价格,也不利于自身的销售,弄不好还得被处罚,或终止协议。


签协议的原则是少发货、勤发货、不断货、不压货,保证货源畅通,保证商家顺利完成任务,拿到应有的返利,建立一种真正意义上的合作双赢的业务关系;


7.严格规章制度,加大处罚力度。处罚不是目的,只是为了理顺货源正常的流通渠道,是为了全公司一盘棋的运作,也是为了更好地与经销商合作,实现工商联合做市场的愿望。但对一些恶意窜货而赢得私利的业务员和经销商,只能用这种严厉的制度,来规范和约束他们的行为。


该终止协议的必须终止,该处罚的必须处罚,而且要通报,以警示大家。否则价格就会乱得一锅粥,最终导致厂家产品的声誉一落千丈,甚至被踢出市场。这不是危言耸听,而是实实在在教训所在。


七道金牌如同令箭,从忠义堂发往全国各个山头,二十四个梁山好汉(省区经理)快速奔赴各自的山头,守住自己那一块领地,保证本区域的产品不外流,困扰多时的窜货暂时被遏制住了。


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