医药水浒传之十九:与其压任务不如给方法

企业举步艰难,步履薄冰,不知企业的病症到底在哪里,还一味地抱怨业务员执行力不够,没有贯彻好老板的决策,致使企业不可抗拒地慢慢地滑向市场的沼泽地,与兄弟厂家的距离越来越远。

梁山制药经过了十多年的缓慢发展,虽说还没被市场淘汰出局,但活得也是步履蹒跚。


医药水浒传之十九:与其压任务不如给方法


虽说宋江还是那个宋江,伙计还是那些伙计,但一些关键性岗位上的管理人员换了一茬又一茬,尤其是销售上的省区经理,更是走马灯似地换人,在100个将里换了个遍,还有其他山头的混世魔王,少则三四年,短则两三月。


究其原因,很是简单,因完不成任务,拿不到应有的薪酬,只能另攀高枝。老板也时常紧锁眉头,自己也是没日没夜的干,钱也没少花,也聘请了世外高人前来助阵,为什么销售额还是上不去?


豹子头林冲在梁山制药从事过销售工作,说实在话,宋老板的思路还是很超前的,就是在具体的运作中,总是习惯于以任务打头,制定超出现实的任务指标。


每到年底,宋老板总喜欢撇开营销总监,亲自上阵,一竿子插到底,为各省区确定任务,拿出第二年宏伟的销售计划,总是想赶超本市的兄弟厂家。


在省区经理会上高唱凯歌,给每个省区经理鼓劲,承若年底完成任务后披红挂绿重奖,年年如此。其结果,年长一点的像鲁智深、雷横等省区经理无动于衷,不受激情的感染,耳朵里已起了茧。


私下里还拍拍刚入道的经理:兄弟,好好干,牛奶会有的,面包也会有的。像九纹龙史进、浪子燕青等年轻的经理意气风发:老板,你说怎么干?我们就怎么干!而有着一两年经历的经理,则是漫不经心,或是想着其他的出路。


忽而,武松忍不住站起身:宋老板,你所承若的馅饼,我们能吃到吗?有个故事讲得好:一个人站在桃树下摘桃子,够得到的就摘;够不到的跳起来摘;实在够不到的,又没有竹竿子打,那只能一屁股坐在地上,等桃子掉下来,那已变成了烂桃子。寓意为你把任务定的那么高,又没有特殊的政策倾斜和支持,我们就算使出吃奶得劲也玩不成,那我们只能随波逐流,听之任之,能做多少就做多少,干嘛费那么大的劲。


宋老板的原意是好的,是想把企业做好。但管理的精髓是全面调动人的主动能动性,让梁山108将,还有那么多啰啰们每一个人自觉自愿地将个人的聪明才智和全部的精力奉献出来。单纯的压指标、加任务,纵有再大的好处,但超过一个人的负荷时,那任务和指标就变成了一张空文。


既是公司的愿望落了空,也使业务员伤筋动骨,因没完成指标而被扣了钱。一年复一年,空文依旧,公司依旧,老板失望,业务员失信,企业怎能发展呢?


宋江也没辙了,只能先让贤于也是驰名江湖的二老板玉麒麟卢俊义。熟知江湖道行的卢俊义,却采用了另一种形式。与其压任务,不如协同五虎将、八彪骑和二十四省区经理,对市场通盘考察,针对公司现有品种,比对同行竞争品种的销售趋向,对接市场,找出良方和对策,以什么样的策划方案,什么样的营销模式,什么样的促销政策,什么样的奖励措施。全面激发了梁山好汉开拓市场的积极性,因为利益与他们共存共享。


当那些激情澎拜的梁山好汉淡化任务时,就会全身心地投入到自己每天的工作中,只要思路正确,促销到位,还有什么事情不能做好呢?这样的企业,在这样的二老板带领下能不会辉煌吗?


数字是抽象的,也是真实的;任务是枯燥的,人心是活络的。一个企业能在社会上搏击风浪,驾驭市场,主要看老板的决策,老板的胸怀。敦厚大气的老板,教给业务员的是思维、是方法,是让业务员自己学会消化指标,扩大销售;而过于精明的老板,则喜欢用机械的数字来锁住业务员的心灵,扼杀业务员的创造性,反而把成熟的市场做得停滞,新开的市场做成荒芜。


尽管如此,还有好多山头的大王依然执迷不悟,坚守着自己的方向和举措,依然挥舞着大棒和糖果,给各个山头压任务,因为他们依然坚信:重赏之下必有勇夫,棍棒之下出孝子。其结果是企业举步艰难,步履薄冰,不知企业的病症到底在哪里,还一味地抱怨业务员执行力不够,没有贯彻好老板的决策,致使企业不可抗拒地慢慢地滑向市场的沼泽地,与兄弟厂家的距离越来越远。


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