医药水浒传之十六:销售不能频繁变动政策

咨询机构整出来的营销方案绝对是漂亮的,但由于对企业的实际市场情况,操作手段和员工的经营理念不甚了解,最终方案无法落地,成为一纸空文。

以往,每到年底,梁山制药像行者武松、黑旋风李逵、没遮拦穆弘、赤发鬼刘唐等一些省区经理,还有像美髯公朱仝、没羽箭张清等大区经理,除了正常的回款清零以外,就不知道还要做什么事情。看着其他厂家的销售员纷纷拿着下一年度的经销协议,去和经销商签订,而自己却待在办事处里不知所策。



梁山制药的经营层,一个电话接着一个电话,除了催款还是催款,对于明年的打算,只字不提。那帮梁山好汉们,只能每天带着兄弟们一早去医药公司排队等款。


医药公司的采购经理说清零可以,但明年打算怎么做,还签不签协议?万一我们把你们款全清了,你们明年不和我们做了,那库存的产品没了促销政策,到时卖不掉怎么办?所以我们只能压一批货。销售员也着急,经理们同样着急,是呀,如今的经销商都很现实,是不可能将货砸在自己的仓库里。


可公司明年的政策还没定下来,几乎每年都是这样,总要拖到第二年的三月份,而且还要不断地改动。不知怎地,近五年来,梁山制药的销售老总老是在换,一人一套方案,一个班子一套方案,没有延续性,弄得销售团队无法向经销商解释。


宋老板好像特别青睐空降兵,都是花大钱从其他企业请过来的职业经理人,总觉得是外来的和尚好念经,还特喜欢赶时尚,聘请专业咨询机构前来策划,为梁山制药的经营把脉,整出一套套漂亮而又规范的营销企业方案。即使最终成效不大,板子也只会打到销售员身上,打到公司的营销团队,责怪执行力不够。


公司的境况依然如此,因为咨询机构整出来的营销方案绝对是漂亮的,但由于对企业的实际市场情况,操作手段和员工的经营理念不甚了解,最终方案无法落地,成为一纸空文。


看着兄弟厂家销售员忙碌的身影,梁山制药的销售员,尤其是省区经理,心里很不是个滋味,每到晚上,通过销售部内部的QQ群体和微信账户,彼此间相互交流,发发牢骚,也只能这样等待着。反正每年都是这样,眼睁睁地看着别人抢先一步与经销商签订第二年的协议,恐怕留给自己的只能是剩饭剩菜,没多大油水了。


可当任务完不成时,公司领导又对销售团队一肚子不满意。每年大会小会都说销售是龙头,让公司各部门都要围绕销售转,可在实际上也最会折腾销售部门,高管都是爷,都喜欢对销售评头论足,最终效益不好都责备是销售部门拖了公司发展的后腿。于是采取扣提成扣费用的手段,迫使一部分年轻的销售员离开,加盟了其他厂家的销售团队。


坚持下来的销售员,大多因为在企业工作时间长,有感情,但他们的心里也始终弄不明白:为什么我们公司的销售政策就不能有连续性?而且为什么每年都要等到春节后才能成型?等到三月份才能与经销商签订协议,那只能拿到点零头,大单早让人家在年前就拿走了。


公司还要一个劲地压指标,好像指标就是在等待我们。试想,这样的指标能完成吗?依据在哪,市场在哪?梁山制药前几年之所以多年来发展缓慢,其原因已经非常清楚了。


为使梁山制药走出困境,扭转尴尬被动的局面,宋老板最后下了狠心,也丢了把面子,把从梁山出去在另一个大山头任职的智多星吴用请回来就任总经理。又重新启用在销售团队中具有号召力的八十万禁军教头林冲,自己躺在忠义堂那宽大的总裁室里撒手不管(这是吴用回来时和宋江达成的协议)。


原本就是营销出身的智多星吴用,在梁山制药的营销团队中还是有基础的,加上自己原来的铁杆助手林冲,上任后第一件事就是立马整合目前的销售队伍和制定销售政策。


1.从稳定队伍抓起,尤其是营销高管团队,一定要稳定,千万别再一年一任,否则还是一朝天子一朝臣。公司非被拖垮不可。分设八个大区,相当于营销总监,从优秀的省区经理中间产生,有事业心,爱岗敬业,大气和蔼,最主要的是对企业的忠诚度,组建一个稳定团结的经营团队;2.不要再迷信空降兵和外来和尚的作用,因为这些人流动性强,根不在梁山制药这块土壤里,只要觉得自己的理念或者要求达不到时,就可以立马走人,就有可能造成管理制度和销售政策的断档;3.保证销售政策的延续性。在制定销售政策时,千万不要因人而异,一定要围绕公司的产品结构,结合产品的成本预算,对接市场同类产品的竞争,制定出一套既能符合市场现状,又能保证公司和销售员均能受益的销售政策,并且一定要相对固定下来,至少三年不要变,顶多每年根据市场的变化而微调。


这样即使经营层个别人员的调整,也不会影响政策的变动,依然可以有效地执行。各省区就能在十一月底前抢先一步与经销商签订协议,占据市场的主动,不会再出现往年那种苦苦等待的局面,从那时,梁山制药逐步走出了低谷,重现梁山制药曾经的辉煌。


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