医药水浒传之十四:把一家公司做深做透

做普药的,就会对该地区的医药批发企业进行地毯似的摸排,拉网似的推进,在一个比较短的时间里,几乎同所有的经销商签订经销协议,跟着就是大批量的发货;

梁山制药某省区经理赤发鬼刘唐,想想自己刚入道时是那么的艰难和被动。半途换道,改作药品销售,刚入市场时,总是想多做几家公司,多做几家医院,似乎客户多了就能提升自己的销量和业绩,就会取得丰厚的回报。



于是,当大区经理霹雳火秦明安排他负责某一个地区销售时,他踌躇满志,充满信心。做普药的,就会对该地区的医药批发企业进行地毯似的摸排,拉网似的推进,在一个比较短的时间里,几乎同所有的经销商签订经销协议,跟着就是大批量的发货;做医院的,则对该地区二级以上的医院,几乎一家不落地去洽谈,把公司给予的开发政策用足用透,吃尽千辛万苦,费了多少口舌,艰难地将品种送进医院。


一年下来,货发出去许多,医院开了不少,结果是跑断了腿,说干了嘴,就是业务量上不去,消化量跟不上,还造成了一堆呆死帐,企业无奈,个人懊悔。引来秦明一顿臭骂,不过骂归骂,还是帮他分析其原因:开户开多,精力分散,四处奔波,顾此失彼。一个人的精力是有限的,不能把有限的精力集中使用到一个点上,是做不好业务的关键。


刘唐醒悟了,先把那些烂账处理完,秦明又派刘唐去了一个地级市D市做普药销售,那几乎是个空白市场,顶多有一点自然销售。刘唐这回学乖了,到任后先不急于开发市场,而是去了省城,通过一级商的产品流向,初步掌握了梁山制药的产品在D市有多少家医药公司在销售,哪家做得稍微大一些?


而后再来到D市,用半个月的时间,对七八家医药批发企业转了个遍,还不急于去开户。而是通过其他厂家的业务员,对这七八家公司进行了咨询和摸排,哪家公司资信好,哪家公司网络全,哪家公司潜力大?对收集来的数据进行合理的分析和筛选,并上报给秦明,听取秦明他老人家的高见,毕竟秦明比他更了解这块市场。


确定了方向以后,刘唐对一家中等规模的C公司进行了拜访,太大的公司可能不会把我们梁山制药的产品作为主推品种,太小的公司生怕他们过不了新版GSP的认证,到时候麻烦。刘唐有刘唐的做法,毕竟已走过一次弯路,所以他没有像其他业务员那样,直接去采购部洽谈。而是先去了库房,查看一下我们品种的走量和同类品种的走量,一个月大概有多少销量?是整件走货,还是拆零走货?


摸了底之后,刘唐就去拜访该C公司的销售经理云里金刚宋万,了解一下他们有多少业务员,能覆盖多少个县?乡镇暂时不考虑。有政策和没政策有什么区别?能不能我以后可以跟着你们的配送车去做促销等等?


人家宋万很是感慨,说没有哪个厂家的业务员有你问得这么细,都是到对面的采购部签上经销协议和购销合同后就回家发货了,几乎不到我们销售部来。他们都忘了,货是谁卖的?宋万把业务员的情况和终端网络的情况介绍给刘唐,还将开票员介绍刘唐认识,说以后如何卖货主要靠她们的电话订单。


刘唐把业务员和开票员所分管的区域和手机号都记下了,同时也把公司的促销政策和配套服务告诉了对方,合作本就是双赢,发货最终是为了卖货,谁帮我卖货,我就给谁政策。


最后,小刘充满信心的去拜访C公司采购部,因为知道了大概能走多少货,同采购经理摸着天杜迁谈的比较愉快,答应本市就做一家,而且一步到位确定为一级商,以他们的网络辐射全市,也可以分销给其他公司作为二级商。当场就交换了双方的企业资质,本着少签多做、少发勤发的原则,签订了年度经销协议和当月的购销合同。


刘唐给自己也做了定位:成为C公司的编外员工。他每天上午和C公司的员工一起上班,从库房到开票间,从销售部到采购部,从质保部到财务部,随时了解和掌控梁山制药品种的走向和价格的波动。方便的情况下和C公司的业务员一起去送货,有目的地进行产品的促销,及时地把政策和赠品兑给开票员、业务员和终端客户。


有时直接去拜访C公司的营销总监和采购总监,没多久小刘就和C公司的老板小霸王周通也交上了朋友。下午去走访二级商和一些走货比较快的终端客户,保持信息的畅通和政策的及时到位。半年下来,刘唐同C公司上上下下的员工都熟了,几乎每个环节都理顺了。不压货,不断货,促销到位,费用跟上,销售量自然就上去了。


年底,采购部的摸着天杜迁早早地把明年的经销协议给签了,而且协议量比上年度翻了两番,小霸王周通还真的把一块“优秀编外员工”的奖牌授给赤发鬼刘唐。


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