医药水浒传之十二 :夺回失去的市场份额

企业的发展不尽是一帆风顺,总会出现这样和那样的问题,制约着企业前进的脚步。既有不可抗拒的市场客观因素,也有企业自身形成的主观原因。

企业的发展不尽是一帆风顺,总会出现这样和那样的问题,制约着企业前进的脚步。既有不可抗拒的市场客观因素,也有企业自身形成的主观原因。



这几年,由于国家新版GMP的认证和各地“退城进区”产业布局的调整,加上企业自身发展的愿望,大多数制药企业或主动或被动地从城里搬到了开发区。新版GMP认证,短则一年半载,长则两年以上,在这期间不能生产,只能靠上一年度加班加点赶出来的库存去维持市场的需求。但断货是肯定的,只是时间的长短而已,这就意味着要失去部分市场份额,虽说这是企业不愿看到到的事实,但那也是无可奈何的结果。


市场份额的丢失,是企业最为痛心的,毕竟是多年来多少人苦苦经营换来的。通过GMP认证之后,企业不仅可以恢复生产,而且产能都会增加许多。如此大的生产能力,今后销售上将如何消化?最主要的是如何将失去的市场份额夺回来,这是企业最为关注的大事。


梁山制药就是这样的典型,按照市政府的战略规划,当然也是公司谋求更大发展的需要,梁山制药实行了退城进区的策略,从繁华的闹市区迁至梁山高新技术开发区,开始梁山制药的第二次创业,历时一年。


董事长呼保义宋江在董事会上非常沉痛地说:公司虽然作了精心的准备,采用了多种有效的措施,争取延长供货的周期。但毕竟库存有限,最后还是断货近三个月,而且是销售旺季的三个月,从而导致了半壁江山的拱手相让。董事会让经营班子想方设法,争取用半年的时间夺回丢掉的市场。


梁山制药如愿以偿通过了新版GMP认证,各车间相继投入生产,公司的重点工作由原来的认证转到了销售上。总经理智多星吴用、副总经理入云龙公孙胜、大刀关胜、豹子头林冲,以及营销经营团队,面对即将源源不断的产品货源,销售上如何去卖货?如何去收复已经丢掉的市场?他们知道:光喊口号肯定是没用的,要有实实在在的行动。


经营班子在忠义堂召开了省区经理以上的销售管理人员会议,制定与市场促销相匹配的销售政策。经营层针对公司目前的处境和公司产品在市场上的基础和影响力,再比对竞争对手的产品政策,采用了以下对策:


1. 略微降价,低调重新进入市场。通过技改,提高了产品的收得率和成品率,成本降了下来,也就给产品的定价留出了空间,增强了产品的市场竞争力;


2.加大产品的促销力度,重点放在具有终端网路的二级商,对二级商的开票员和业务员实行带政策促销,从基层终端进行有效的拦截,完成产品的销售;


3.提高销售员待遇,让销售员看到企业发展的希望。但必须与销售业绩挂钩,与货款回笼挂钩,充分调动销售员卖货的积极性;


4.灵活多变的兑现政策,变每月回款兑现为每次回款兑现。刺激销售员的回款意识,从而自觉地加大促销力度,使每个销售员都成为一个个自主经营的实体;


5.创造一个宽松而又积极向上的团队氛围,确保公司营销体系的正常运行和衔接,保证各省区通力合作。避免过去那种相互窜货相互指责的现象;


6.不求全国各地全面铺开,但求重点市场做深做透。将公司的政策向回款好的省区倾斜,向回款好的经销商倾斜。突破均衡发展的框架,抓住四分之一的省区,做百分之七十以上的生意,从而带动全国市场步入良性循环的发展轨道。


7.经营班子成员签订责任状,各帮扶一个大区,全部下市场,带领二十四名省区经理和上百名业务员,各自抄起了家伙,打着“替天行道,收复市场”的旗号,刮起了一股梁山好汉下山闯江湖的旋风。


宋江、卢俊义、还有小旋风柴进、扑天雕李应几位官人坐在忠义堂上运筹帷幄,并让朱贵、朱福一帮人开仓酿酒。梁山制药几步棋同时运作,这样就能逐步收复曾经丢失的市场,将梁山的大旗重新插上江湖的各个山头。


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