医药水浒传之十:控货销售哪能取消政策

在全国范围内进行市场整合,结合各省区的实际情况,所有的政策往销量大回款好的省区倾斜。各省区自行调节,将仅有的货源向回款好的经销商倾斜,就这样也只能要100件,发60件,细水长流,尽可能坚持八到九个月,缩短断货的期限。

梁山制药因为搞技改,扩大生产规模,在梁山水泊的边上圈了一块地重建厂房,进行新版GMP认证。在将近十个月的时间里不能生产,仅靠上一年度加班加点生产出来的产品,维持技改期间的市场销售。


医药水浒传之十:控货销售哪能取消政策


公司经营层吴用、公孙胜和五虎将为了不使市场过早断货,年初制定了控货销售的政策,因为按正常销售,所有的产品库存只能维持六个月,那四个月怎么办?


在全国范围内进行市场整合,结合各省区的实际情况,所有的政策往销量大回款好的省区倾斜。各省区自行调节,将仅有的货源向回款好的经销商倾斜,就这样也只能要100件,发60件,细水长流,尽可能坚持八到九个月,缩短断货的期限。


前三个月各省区都按照公司的统一部署,按部就班有条不紊地执行者控货销售的方案,市场运作也很平稳。


为了使公司在新版GMP认证后能高速发展,董事长宋江聘请了一名叫史文恭的医药营销专家,并带来一个策划团队,对梁山制药的营销体系进行了全面的诊断。


史文恭他们对梁山公司现有的市场状况、组织框架,产品结构、销售政策进行广泛访谈,掌握了大量的梁山公司营销方面的第一手资料,再运用他们模块进行数据比对,拿出了一套让人赏心悦目、观点新颖的企划方案。


针对公司产品紧张的现状,他们说现有的控货销售要由被动化为主动,提出了取消促销政策,让产品自然销售,因为梁山公司的产品在市场上有很好的销售基础,缓解一下货源紧张的压力。

拿出省下来的费用,去开拓OTC市场,实现两翼齐飞的销售新局面。宋老板、卢俊义和关胜他们听起来很有道理,也符合梁山公司下一步发展的方向,就爽快地认同了他们的方案。半个月后,史文恭这帮精英拿了咨询费,拍拍屁股走人了。


二个月之后,市场上出现了不好的情况,原本抢货打预付款的经销商慢慢地不要货了,原来可以走200件的,控货期间正常走100件,如今连20件都走不动了。


随着时间的推移,事态不断地恶化,身为CEO的吴用和营销总监林冲,赶紧调兵遣将,还是控制不了局面。东北沦陷,华北危机,中原停滞,西北告急,只有西南和华南稍好一些。这是谁也不愿看到的局面,原本控货销售维持八到九个月,如今库房里依然躺着三四个月的货,眼看着批号越来越老,怎么会出现这样的结果?


宋大老板不理解,卢俊义和关胜也感到不对劲,那么好的方案,咋就行不通了?只有身处一线的鲁智深、武松、朱仝、雷横等大区和省区经理心里明白,梁山公司的产品虽然好销,有一定的市场基础,但毕竟还有好几个厂家的品种在竞争。我们把促销政策给停了,可人家还加大了促销力度,无论是经销商的业务员、开票员,还是终端客户,都享受到了人家促销政策的惠顾。试想在这样的情况下,竞争对手的产品能不热销吗?


再说了,我们公司的产品还没到皇帝女儿不愁嫁的地步。市场很残酷,也很现实,厂家很牛逼,也很脆弱,促销政策是市场的杠杆,没有了,就撬不动市场了。不是说原来正常销售100件,取消了政策,顶多少卖50件,正好达到控货销售的目的。这都是秀才们坐在屋子里计算出来的,岂不知市场上每一次政策的变动,直接会影响销售的多少,没有了促销政策,别说是算出来的50件,恐怕10件货都卖不掉,最终只能生生地将原有的市场份额拱手让给兄弟厂家。


鲁智深和武松挥舞着禅杖和戒刀要去找史文恭算账,朱仝挺着枪,李逵拿着板斧在后面跟着,嘴里一个劲地骂:史文恭,你这鸟蛋,看你黑爷爷劈了你!宋江和关胜慌忙出山门阻拦:万万使不得,别让江湖看笑话。


吴用、公孙胜、林冲一班人赶紧商量对策,卢俊义也醒悟过来,一同拿主意。货源紧张,控货销售,本是企业一种暂时的营销策略,只是起到稳住市场,少卖尽量不断货,延长供货的周期。


而要真正做到控货销售,促销政策不但不能取消,还要加大力度,使经销商的业务员和开票员能按照厂家的要求,严格控制货源,细水长流,协助厂家使市场上总有货供应,留住厂家的市场份额。如果单纯地取消了促销政策,那就不是控货销售,而是断了销售的后路,完全是一种销售上的自杀行为,对企业是贻害无穷。


宋老板放了权,只要能控制局面。林冲与吴用、卢俊义、公孙胜商量后,做出了补救措施:1、业务上立即停止放货,稳定市场;2、让财务总监小旋风柴进筹集资金,补上前期拖欠经销商的促销费;3、二十四个大区和省区经理奔赴各自分管的市场,加大促销力度,同时做好经销商和终端客户的解释工作;4、重点客户由经营层去维护。


事态是控制住了,可留下来的教训和阴影却难以消除。宋江、卢俊义在思考,吴用、林冲也在思索,打着漂亮旗号的江湖骗子为什么能轻而易举地得手?水泊梁山这洼水终究是浑的还是清的?


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