医药水浒传之八:抢协议,创辉煌

无论哪家企业,只要是通过新版GMP认证,或者是将要通过GMP认证的企业,都有着三到五年的中长期规划。

       进入十月底,梁山制药接二连三的开会,董事长宋江、副董事长卢俊义在董事会上定下了2016年战略规划。


 
       因为今年的工作基本定型,只剩下年底冲刺,无外乎要么货款年底清零,要么为完成今年任务而让经销商压货。日子都得过,无论哪家企业,只要是通过新版GMP认证,或者是将要通过GMP认证的企业,都有着三到五年的中长期规划,总经理吴用和销售副总林冲按照董事会的决议,开始具体操办明年的工作,尤其是明年的销售任务和销售政策。
 
       作为聘用的CEO,吴用感到肩上的担子有点沉重,但更具有挑战性。要使梁山制药在强手如林的市场竞争中求得一块属于自己的领地,必须要有灵活多变的经营模式和一两个经得起市场考验的当家品种。在灵活多变的经营模式里,包含着每年的营销政策,而营销政策又决定了一个企业来年的发展方向,营销政策往往落实在每年与经销商签订的经销协议中。
 
       吴用和林冲都是业务代表出身,尤其是吴用,是宋江从大公司聘用来的。他深深地知道:大企业集团的营销政策庞大繁琐而又缜密,稍动一点便可触发整个企业营销的神经,所以变动起来比较谨慎而又缓慢。而中小型企业就灵活多了,尤其在年底市场变数较大的情况下,可以抓住市场某一个契机,迅速推出明年的营销方案。
 
       吴用让林冲召集了除宋老板以外在家的天罡星,加上神机军师朱武开会,从下午二点一直开到晚上八点,定下了基本调子:在大多数企业还在忙于年终冲刺的关键时段,抢先与经销商签订经销协议,为明年的销售打下一个坚实的基础。否则等到节后一切努力都成了黄花菜,因为大企业按部就班在元旦后春节前会将所有的大客户拿下,到那时候中小企业还有机会吗?
 
       梁山制药是一家年销售三个亿的中型制药企业,其主品种在市场上也着一定知名度,只是前几年盲目地折腾,失去了往日的风采。宋江、卢俊义接盘后,高薪从外企聘来了吴用和公孙胜,内部启用了关胜、林冲等一批有实战经验的营销人员充实到经营班子。
 
       由于思路明确,措施到位,已逐步走出低谷,欲与各路英豪同场比试。十月底,以林冲为首的销售团队,针对目前的市场行情和本企业的品种优势,又反复比对了竞争对手销售政策的长处和短处,再借鉴了南方一些成功企业的结算方式,制定出一套激励业务员多销售早回款的营销政策。
 
       把市场的经营权下放到省区,把促销政策的主导权直接交给省区经理和业务员。一切以数字说话,以增量为考核依据,减少了一系列繁琐的包含着人为因素的各级审批签字程序,以电脑流程支配整个回款兑现的方式,快速占领市场,加快资金回笼,整个促销流程体现一个“快”字。
 
       当这个促销政策出台后,各省区及每个真正想做市场的业务员热情高涨,第一次感觉到自己有了用武之地,可以甩开膀子大干一场。这样的营销政策,实际上是从心底里解放了像鲁智深、武松、李俊、阮小二之类的省区经理,释放出他们全部的能量,使他们手下每个兄弟们有责有权有义务主动地去同洽谈业务。十一月初,包含着促销政策的经销协议文本出台了,删去了许多华而不实的条款,明确经销商的利益和合作双赢的条件,简明扼要,责权利分明,便于操作。
 
       梁山制药经营层在明确了明年的任务指标后,就让二十四个天罡星(省区经理)迅速开赴市场,带着公司宽松而又有激励性质的促销政策,去与各地的衙门(经销商)洽谈明年的合作意向。在其他企业还在忙于今年任务如何完成的角逐时,抢先与经销商签下明年的经销协议,争取到明年销售的主动权,求得公司第二次创业的机会,开拓了一条再现辉煌的新路。
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