医药水浒传之五:旺季蜂拥抢浮财

旺季促销是应该的,只要措施得当,跟踪到位,就会达到预期的效果和产生应有的效益。

       一过国庆节,梁山制药就开始开始忙绿起来,说是销售的旺季到了。销售副总豹子头林冲刚从西北市场回来,坐着笑面虎朱富的船来到忠义堂,向智多星吴用汇报了四季度的促销方案,普药事业部和临床事业部同时进行。


医药水浒传之五:旺季蜂拥抢浮财
 
       吴用认同了林冲的方案,林冲马不停蹄立即召集了梁山八骠骑、十步将、六水军二十四个省区经理开会。想方设法加大产品的促销力度,把旺季促销活动搞得有声有色,十月十日后,七十二个地煞星全部出门,到各自的山头和水域去完成今年的任务。
 
       队伍出发后,林冲一人坐在忠义堂侧门的太师椅里,摊开市场部经理神行太保戴宗拿来的上个月销售报表,不怎么理想,没有达到预期的目标。林冲也知道,真正能在旺季做到旺销的厂家并不多。都想抓住旺季销售的机会,也都做了旺季促销的计划和方案,可为何效果不太明显,甚至中途流产呢?
 
       林冲让戴宗说说想法,戴宗最近主要工作是忙于各省的基低药招标,幸亏体能好能跑,也累得够呛。但毕竟是营销出身,经验还是有的,戴宗说:主要是混淆了各品种旺季的差异性,每个品种的功能主治不同,针对的患者群体也不一样,有的病高发期在夏季,有的病高发期在冬季,不同的品种应该有不同的销售淡季和旺季。
 
       林冲笑着点点头,姜还是老的辣,自言自语道:当然做得好的厂家,可以做到淡季不淡。可如今,大多数普药生产厂家却忽视了这一点,总认为夏天是淡季,秋冬天是旺季;农忙是淡季,农闲是旺季。所以把秋收之后的这段时间定为销售旺季,从而掀起了一波又一波的促销高潮。费用花了不少,可大多无功而返,收效甚微。
 
       在大部队上梁山之前,梁山制药旗下品种甚多,可以牵涉到好几个领域,既有呼吸消化类,又有心脑精神类,还有妇科儿童类,品类比较齐全。每到秋季,总觉得销售的旺季到了,公司组织了由市场部牵头,销售部以及各个省区 参与,全面布置旺季促销的具体规划。
 
       各省区也纷纷拿出自己区域的促销计划,包括做几场活动,独家做还是和其他厂家联合做,多少费用,多少礼品等等。按照各省区报上来的计划,市场部和销售部统筹安排,花费了大量的人力物力和资金,虽然也增加了一些销量,也远没有达到预期的效果。
 
       林冲深有体会,那时他仅仅挂在销售部,虽有万丈之才,却被锁在笼中,空有一身好本领。遥想当年,林冲感慨得很,他把具体情况分析给戴宗:
 
       1.时间把握有失误,比如产品十月份进入销售旺季,但该企业熬到十一长假后才开始动销,着手做计划,排资金。从计划的制定到各级审批,到费用的落实,再到经销商的备货,已到了十月底。再大张旗鼓地开展各项促销活动,岂不知市场已被其他厂家捷足先登了;
 
       2.品种选择一锅烩,只要是公司销售的品种,统统纳入秋季销售的范畴,总认为一个品种做促销划不来,十个品种一起做,这样节省费用。
 
       所有的品种制定同样的促销政策,而忘掉了每个品种之间的差异性,忽视了每个品种销售旺季的不统一性,缺少对各品种内涵与外延深层次的了解。结果是钱也花了,力也出了,效果肯定出不来,试想夏季卖的产品秋季能好销吗?
 
       3.渠道政策不一致,公司没制定统一的促销方案。而是根据某个省区某个区域的需要而制定的促销方案,在一个自认为相对封闭的区域里开展促销活动。
 
       殊不知如今普药销售就是全国一盘棋,信息传递非常快,由于政策的不统一性,必然导致各区域之间的异地窜货,从而造成了整体价格的波动,最终影响了旺季促销的整体思路;
 
       4.投入的随意性,旺季促销,肯定要花钱,钱应该花在什么地方?该企业只是测算了促销费用的额度。具体是用在经销商业务员开票员的奖励上,还是落实在企业的赠品上?是会议推广的礼品上,还是用于本公司业务员的市场维护上?没有一个完整周密的费用使用计划,更缺少一个监督机制,到底费用花了多少?这样花钱能增加销量吗?
 
       旺季促销是应该的,只要措施得当,跟踪到位,就会达到预期的效果和产生应有的效益。林冲和戴宗针对普药市场的促销规律,再结合梁山现有的品种,整理出一套具体的促销措施:
 
       1.赶早不赶迟,马上拿出促销方案,发到每个省区经理的邮箱,晚上八点召开二十四路好汉视频会,传达精神,让经销商提前备货,抢在其他公司之前完成促销全过程。
 
       要求市场部、销售部和各省区提前对经销商的库存、流向进行全面的了解,以及对竞争厂家的政策也要吃透,这样才能知己知彼,做好一切旺季促销前的准备工作,从而求得旺季促销的主动权;
 
       2.产品差异化,根据各产品的特性,抓住旺季产品旺季销售的特点,选定好品种,量身裁衣,围绕旺季产品,挖掘产品的内涵,突出产品的卖点,以产品的差异化,制定促销方案。同时树立全局观念,一个产品一个政策一种价格,保证每个区域的促销活动都能有序的进展,从在旺季中加大促销力度,兄弟们一起上,旺季蜂拥抢浮财。
 
       布置完毕,林冲拍拍戴宗笑着说:神行太保同志,带上你的甲马,扛上我的长矛,明天我们也得下山,再入江湖。
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