医药水浒传之三:撬动样板市场

市场的布局,不是靠在地图上指点江山,而是靠市场和品种的合理配置,而形成的样板市场优势,走上一条真正以市场为导向、品种为基础的市场布局之路。

       智多星吴用来到梁山药业也有一段时间了,虽然业绩增长了25%,但总觉得没什么特色,而且也觉得有点累。好在宋老板比较放权,经营上的事基本上不插手不干预。尽管脑子里已有了思路,也跟宋老板探讨了几回,寻找突破口。


医药水浒传之三:撬动样板市场
 
       这天下午,吴用召集了梁山五虎将关胜、林冲、秦明、呼延灼、董平等经营班子成员开会,还有副董事长卢俊义、人事行政总监公孙胜、财务总监扈三娘。
 
       吴用分析了当前的市场形势和公司目前的状况,以及自己的困惑,说现在好多药企,无论规模有多大,品种是什么,都习惯于做全国市场,似乎不做全市场,企业就做不大。
 
       所以在市场布局和组建销售队伍时,都是着眼于全国,不管市场的成熟与否,品种能否适销对路,都建立二十多个省级办事处,组织框架都比较完善,人员配备也基本到位。
 
       可是实际操作下来,大多是几个省好一些,其余的都是不温不火,有的省份甚至养活不了业务员,同样都是省区经理,花费的精力比其他省区还要多,可是收入还不及其他经理的三分之一,这不是命运捉弄人吗?
 
       在座的除了公孙胜和扈三娘以外,其余都是跑市场出身的,梁山五虎将也是公司五大事业部的头,分别管着普药部、临床部、OTC部、基药部和采购部。
 
       吴用的话说到大家心里去了,大家都很辛苦,但有的省份就是做不上去,秦明性子急,第一个发言:那些不疼不痒的省份干脆砍掉,将人员分流到其他省区。
 
       林冲接着说,我们梁山药业规模不大,现在没必要全国布局。
 
       扈三娘也是个急脾气,她从财务的角度分析:说现在这种模式的确不太合理,运营成本高。
 
       公孙胜掳了把胡子,慢声细语地说:业务员流失超过了30%,这样下去不行。关胜比较沉稳:我们还是听听吴总的想法,有什么锦囊妙计?
 
       吴用这才一步步抖开自己的包袱,说出自己的想法:我和宋老板基本达成了共识,企业是做销售额的,应该以提升效益为基点。可以先从几个品种有市场基础的省份做起,集中所有的人力、精力和资金,在那几个省区精耕细作,做深做透,最大限度地增加销量,在区域内做成品牌,形成样板市场。
 
       中国是一个人口大省,稍微大一些的省份,人口都超过欧洲任何一个国家,只要有能力把几个,或是十来个省份做好,还愁没销量吗?具体的做法是:
 
       1.对接品种,找准市场。中国地盘那么大,省份那么多,每个省份的老百姓都有自己的用药习惯,尤其是普药品种,一品打天下的设想是很难行得通的。
 
       为什么有的产品南方好卖,而有的产品就是北方热销?相同的政策,不同的品种,在各省的效果相差很大。所以在对接市场时,可根据公司历年来的销售记录,确定哪几个省份做哪几个品种,凭借人口的优势和品种的适应性,只要人员到位,政策到位,促销到位,加上一个合理的价格,还愁市场做不好吗?不能简单地进行所谓的全国布局,一定要考虑市场的因素,品种的因素和人口的因素;2.舍得放弃,集中火力。对于那些业绩长期做不上的省份,要进行分析,不能一概地去扶持。是什么原因造成的?如果各种条件都具备了,业务员也尽了最大的努力,市场依然如故,那就要做出判断,在品种基础不太成熟的情况下,果断地暂时撤离市场,留下少量人员清算客户的应收账款。
 
       等外阜市场的品种对这里不断冲击不断渗透的时候,再来全力启动市场,或者调整主品种,由原来的普药流通品种改为OTC促销品种,由自主经营改为招商代理的模式。
 
       一句话:能养活业务员,这是个实实在在的问题,也是好多厂家困惑的问题,做了这么多年,也有了一些基础,退出总是难舍的,但苦熬更是难受。打得赢就打,打不赢就走,这就是一个市场的战略问题,今天的放弃,也是为了日后的进入;3.样板模式,逐步复制。在选择好的市场里加大投入,最好能做到高空广告开路,地面部队跟进,在原有的品牌支撑下,即使普药流通品种也要实行临床化销售,人员下沉,促销到位,终端拉单,层级考核。
 
       无论是一二级经销分销制,还是区域性扁平化封闭营销,都要进行系统的终端拦截,按流程建立完善的终端客户网络,按各级的利益分成培养一大批的忠诚客户,将生产企业和经销商、终端客户连成一个整体,用利益作为催化剂,形成一个共赢的联合体,这样才会真正出现我们所想象的样板市场。
 
       不要小看一个省二个省的销量,真正做透了绝对不亚于原来的全国销量,撬动一块样板市场,就能震撼和影响周边一片市场。
 
       吴用习惯性地摘下眼镜,用镜布擦了擦:这就是我的想法,概况起来六个字:撬动样板市场。各位好汉,还有什么需要补充的吗?
 
       一直没有说话的卢俊义开了口,他可是个经营的行家里手,上梁山之前卢家已是远近闻名的富商:吴总的分析很有道理,我赞成!集中优势兵力,打几个漂亮的歼灭战。造就几个样板市场,就能为企业提供很多的经验与教训,为企业日后的发展提供了少走弯路,避免犯同样错误的框架。
 
       呼延灼和董平也接上话:样板市场的榜样作用,是可以逐步复制的,只要周边市场具备了基本相同的品种基础,就一定能产生正面而又积极的连锁反应,这就是市场的魅力。
 
       吴用最后总结:市场的布局,不是靠在地图上指点江山,而是靠市场和品种的合理配置,而形成的样板市场优势,走上一条真正以市场为导向、品种为基础的市场布局之路。今天的会就开到这里,各路好汉,尤其是五虎上将,三天内拿出细化方案,而后出发,再入江湖。
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