民营医院如何立足三四线城市,做好营销?

三四线城市的民营医院在对外宣传推广上需结合市场做好自身定位。

       民营医院和公立医院最主要的区别是经营管理的差异,民营医院没有国家政府的财政扶持,其资金全部来自于投资方,经营管理在民营医院中的地位愈发凸显,医院营销作为其中重要一环,其作用更是不言而喻,民营医院如何在激烈的市场竞争中走出光明坦途?


民营医院如何立足三四线城市,做好营销?
 
       明确医院定位及客群
 
       定位于三、四线城市的民营医院,以农村及小城镇居民为主要客群来源,达到以量取胜,成功的概率要远远胜于与城市公立医院竞争“少的可怜”的患者源。如何把这部分群体做足、做透,提高知晓度以保证源源不断的患者流?
 
       笔者认为,此类患者维权意识相对大城市要低一些,但对价格的敏感性较高。“饱暖思淫欲”,农村地区医疗资源并不丰富,可以说“尚未吃饱”,这种情况下一昧强调环境优美、服务一流很有可能有舍本逐末,一味强打民营医院的“招牌菜”恐怕难已取得好的效果,我们可以做到反其道行之,拼专科技术、拼医疗服务质量、拼价格。一个装潢高档的场所往往会拒绝中低收入者的进入,这是我们熟知的消费者心理,对患者也是一样。笔者建议三、四线城市民营医院装潢及项目推广上最好不要走“高大上”路线。
 
       标准化诊疗,打造当地诊疗权威
 
       笔者建议应该稳扎稳打,从普通疾病的诊疗入手,厚积而薄发。三四线城市除少数地区具有地域优势外,一般很难吸引高端人才,诊疗技术相对落后。加之地区公立医院思维僵化,内部医生“频于应付各种情况”,诊疗技术更新较慢,在这种情况下,打造几个品牌特色专科或全科诊疗,就有了竞争空间,采取“博采众家之长”,制定较为完善的临床诊疗路径,实现标准化诊疗,树立权威。让患者认同类似于子宫肌瘤的病种并不严重,也不是什么大病。
 
       组建一支敢打敢拼的营销推广队伍
 
       对于三、四线城市的医疗市场,采用“眼球轰炸”的方式很难奏效,这主要与受众的接受能力及其人口分布特点、密集程度有关。在三、四级城市,真正的市场在农村,这部分群体信息接收方式也与传统广告方式有别。“三株口服液”之所以成功,就是看到了这一点。营销团队除立足市区,在市区做好医院推广工作外,医院的推广重点要放在农村地区。
 
       农村医疗市场做好也非易事,但事在人为,笔者提出做好农村医疗市场的“五板斧”:
 
       ●联合乡镇卫生院等公立医院,做好转诊工作
 
       新农合出台后,对原本运作艰难的乡镇卫生院来讲是件好事,但由于历史欠账过多,基础跟不上,许多疾病的诊疗很难做到,同时市区部分医院医生的收入较低,这就给了我们一定的运作空间。具体方式上除了传统的“买、卖”外,尚可采取学术交流会,邀请合作医生参与本地区或者外地区知名专家讲座,利用专家烘托使其感受医院的诊疗环境。同时还可以请合作医生参观集团下属品牌医院,使其建立与医院长期合作关系并利用其在患者心目中“公信力”为民营医院在当地“摇旗呐喊”。
 
       ●利用村医资源,推广医院特色项目
 
       村医掌握着周边村镇人员的健康情况,同时他们与民营医院的患者源最为贴近,在患者心目中也具有一定的“公信力”。民营医院可以利用自身的资源为村医提供一些便宜,与村医形成一种默契,即头痛、感冒、发烧等小病村医治,民营医院提供技术支持,严重一点的疾病或者专科病由民营医院接手,患者病情档案可部分双方共享。如果合作得当,有可能与村医形成利益共同利,这样医院在当地的宣传就具有一定的优势。
 
       ●配合农贸、科技等大集市,送医下乡
 
       农村地区“义诊”仍有可操作空间。民营医院可借此,利用集市进行医院形象宣传,同时收集病源资料,办理就医卡吸引潜在患者。
 
       ●充分使用集团诊疗资源,实现专家会诊、约诊长期化
 
       “外来的和尚好念经”看似过时,其实操作得当效果仍然巨大,尤其在农村地区,对医疗专家简直都可以用“神化”这一词,说明需求是巨大的。民营医院可充分利用这一点,对医生采取“流动作业”或聘请三甲医院知名专家,在当地长期会诊吸引患者。当遇到患者病情复杂或者患者有所疑虑时,民营医院也可以采取“远程会诊”的方式,借用内部专家或外请专家,负责指导诊疗及打消患者疑虑,使患者认可并产生消费,同时这一点也有利于患者在集团内部各医院转诊。
 
       ●巧借东风,利用政府公信力做好事件营销
 
       由于一般地区医疗资源有限,同时财政较为吃紧,在此种情况下民营医院可巧用“四两拨千斤”的道理,做一些“公益事业”已获得政府支持,同时借助政府的公信力,制造“典型事件”为契机,在患者心目中树立公正形象。
 
        营销推广工作并不是纸上谈兵,要做好这五点,需要超强的执行力和韧性,这也对我们的营销团队提出了更高的要求。知易行难,只要齐心协力,民营医院营销推广将指日可待。
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