医药水浒传之二:与其万枝争艳,不如一花绽放

假如换一种思路,说不定别有洞天,柳暗花明又一村。

       近来宋老板心思重重,自从原国企改制以来,销售额总是上不去,五六年了,一直突破不了二个亿。招数也想了不少,为了转变营销理念,还特地高薪从外企聘来的营销高手吴用担任公司的总经理。


医药水浒传之二:与其万枝争艳,不如一花绽放
 
       吴用刚来时也是水土不服,外企的一套根本行不通,李逵、石秀、李俊、阮小七一帮土生土长的土鳖,根本没把假洋鬼子吴用放在眼里,他们仗着和宋大老板是发小,几乎同时进厂学徒的,在公司里只认宋老板的话。
 
       而且李逵还兼着东北大区的经理,手下有一帮跟着他混的小兄弟,宋老板的思路就是喜欢把剂型全、品种多当做自己的销售优势来推广,几十个甚至上百个品种同时生产同步销售,形成东方不亮西方亮的营销特色。
 
       其结果,销售量并没达到预期的目的,总是徘徊在15000万元,而其毛利率很低,支撑不了日益增长的成本开支,长期处于微利或亏损状态。
 
       吴用也不是什么省油的灯,怎么说也是个从国企混到外企的老江湖,他深知老国企那种裙带关系的内在性,他也不理会李逵那帮假土豪的傲视,只跟宋老板摊了牌:宋总,既然聘我来,就得给我权利,否则天王老子也干不成。宋老板为难了一阵子,最终还是答应了吴用的要求,因为这个企业是他的,企业的利益高于一切。
 
       顶着智多星桂冠的吴用还是有几把刷子的,在江湖上并非浪得虚名。拿了尚方宝剑,立马就理清了思路,在忠义堂召集了另外四个大区经理,他们是林冲、董平、花荣、朱仝,清一色的学院派;又宴请了鲁智深、武松、杨雄等实力派省区经理,把李逵他们几个先晾在一边。
 
       吴用打开PPT,对着图文分析了公司目前的困难:
 
       1.生产品种多,经常是二三天换一个品种,换品种就得要彻底清扫,既费原材料,又费工时,无形中增加了生产成本,提高了销售价,失去了市场竞争的优势,如此循环跌入怪圈;
 
       2.由于多品种销售,公司制定不出针对市场的产品促销政策,在同类产品的冲击下显得苍白无力,只得节节退守,无奈地失去了曾经有过的优势;
 
       3.营销模式上又采用遍地撒种四处开花,总认为销售的品种多了,经销商多了,东方不亮西方亮,总会有收获的地方。岂不知品种多了,业务员没有促销的重点,经销商多了,恶意窜货的可能性也多了。
 
       “这就是现状,怎么办”?吴用缓缓摘下那副金丝边眼镜,用一块丝巾擦了擦,而后又稳稳地架在鼻梁上,加重了语气:本帅在老国企干过工作多年,又在外企公司打拼了若干年。在原有的营销思路支配下,苦苦挣扎,度日如年,年年有计划,年年完成不了,这是中小型药企在营销上的通病。
 
       假如换一种思路,说不定别有洞天,柳暗花明又一村。在众多的剂型众多的品种中,进行筛选评估。舍去大部分品种,保留一两个疗效确切,毒副作用小,有一定的市场基础,价位适中的产品。集中人力物力,对选中的产品进行二次开发,形成技术上的优势,并大批量生产,降低生产成本。
 
       对终端客户目标群体进行合理定位,确定品种销售的重点区域。在同类产品中,可以找出一个知名度高销售量大的品牌品种,作为自己的靶向品种。分析她的具体走向和销售政策,进行贴身跟进,加大促销力度,形成产品销售的差异化而取得成功。
 
       比如,在肝胆类方面,首选靶向品种肯定是消炎利胆片。从疗效,价位,销量,市场份额,目标客户等多项指标进行对比。采用普药品种临床化销售的经验,在保证公司正常利润的前提下,拿出部分空间费用,做学术推广或终端促销,拓宽服务项目,从各方面都要做的比消炎利胆片好,工作要细致到位,这样才能被终端客户和广大患者所接受。
 
       产品的销路有了,产品的规模有了,生产量越大,成本就越低,市场的竞争力越高,给企业带来的效益就越大,产品的知名度上去了,公司的信誉度提高了。一个产品救活一个企业的事例太多了,这就是本帅 “与其万枝争艳,不如一花绽放”的营销理念,也是梁山各位兄弟以后挣钱的手法。
 
       吴用滔滔不绝,把三个月来的调研、想法,还有堵在心口的那股胀气一下子全吐了出来。林冲他们几个早已心潮澎湃,摩拳擦掌:吴总,你的思路非常明确,也很实在,我们准备一下就上市场;鲁智深他们说得更为干脆:吴头,就这么干,你把方案定了,我们就杀向市场;“李经理,你也谈谈的看法吧”?
 
       不知何时李逵他们几个也悄悄地进了忠义堂,据说是被宋老板揪着耳朵进来的。吴用是何等的人精呀,他顺势也给李逵他们下了台,当然李逵他们还是个憨性人,没什么花花肠子。李逵咧着个大嘴:吴总,有钱赚怎么能把我们兄弟漏了呢?我们和你一块玩!
 
       结果是,这一年企业终于销售了23000万元,忠义堂上张灯结彩,歌舞升平,太师椅的中央肯定是宋江宋大老板,两边是玉麒麟卢俊义和智多星吴用。宽大超长的条桌上垒着一捆捆簇新的人民币,颂词唱完,酒肉端上,由入云龙公孙胜领着大刀关胜和豹子头林冲,向台下的兄弟们分发着及时雨呼保义的年终大红包,没有视频,手机都让鼓上骚时迁暂时保管。
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