医疗器械医院销售:医院采购流程和操作

在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

      医疗器械的采购程序:

 
      在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
 
 
医疗器械医院销售:医院采购流程和操作
 
      1、组织结构
 
       医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报帐。
 
       2、采购程序
 
       2.1低值易耗医疗器械采购
 
       耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。
 
       如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。
 
       2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)
 
       由科室做消耗计划,报设备科采购。
 
       2.3大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。)
 
       基本程序是:
 
       科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。
 
       医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。
 
       器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。
 
       还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
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