支招医疗器械创业公司:如何管好销售团队?

你应该每天都和销售团队开会,总结这一天来他所收集到的各种信息,并提出相应的对策。不必直接问他可能签单数量。

       你辛辛苦苦开发了产品,你希望有个得力的销售团队把产品销售出去实现价值。但是什么人才是好销售?如何推动他们的业绩?会不会到头来几个月过去了他们非但没带来业绩,还成了给产品指手画脚的人,把你公司搞得一团糟。


支招医疗器械创业公司:如何管好销售团队?
 
       如何挑选销售?
 
       挑个好销售太难了,你不懂销售怎么判断呢?我认为要想把复杂的看人角度简化的话,你主要判断他是否会勤奋以及他是否知道销售工作流程就够了。多数半吊子销售人员其实并不知道单子是怎么拿下来的,他们通常只能跟你说"我要满足客户需求,我要让客户知道我们的产品和服务能够和他需求对接"。当你追问他如何掌握客户需求,他们大多数都会变得支支吾吾。而正确的人才能说到很多具体方法,甚至细节到向客户发问的技巧。
 
        如何管理好销售团队呢?
 
       一、销售漏斗
 
       销售漏斗是销售过程管理的利器,把销售员所有客户根据销售进展分层累计,例如可以分为:1、新接触客户(刚找到联系人)--》2、已经介绍过产品并听取过反馈意见的客户--》3、有意向并提案的客户--》4、确认提案进入商务谈判的客户--》5、已经签约开始服务的客户--》6、结案付款客户

 
       从销售漏斗可以看到每一个阶段的客户数量应该是递减的,如果新接触客户数量少于洽谈的客户数量,说明销售员可能不打算开拓新客户了,可能要离职了;如果洽谈了大量客户却始终没有出现意向客户,可能是销售的提案能力太差了,需要帮助;如果谈判阶段客户无法进入签约阶段,说明谈判能力差,可能需要你亲自出马。
 
       所以每周都要仔细分析销售人员的客户销售漏斗,发现问题,及时跟进解决。
 
       二、信息采集过程非常重要
 
       我们创业团队的产品往往是前所未有的,销售难度要高于市场成熟度高的产品,更需要做好销售过程的管理和引导。而销售过程的最关键要点就是挖掘客户需求,从而精准有效的去引导客户。然而客户需求是神秘的层层包裹着的。需要销售员耐心的点滴挖掘。
 
       该采集那些信息呢?
 
       1、客户公司的结构,我们往往要求销售人员去摸清楚客户的部门结构,画出清晰的架构图。这更便于销售员找到关键人物并掌握客户决策方式;
 
       2、关键人物的工作职能、特点。关键人物通常包括决策人和影响决策的人。
 
       3、客户公司的各种新闻和传闻。
 
       4、关键人物的工作目标和工作压力。
 
       5、客户以往的采购行为
 
       ……
 
       怎么采集到这些信息呢?
 
       销售人员要注意从媒体收集各种和客户相关的信息,更重要的是从客户口中获取信息。千万别去问那种非常开放的问题:“你们新的计划是什么?” 天哪!这是多么难以回答和没必要跟你说的事情啊。所以尽量的设计一些封闭问题引导客户说出他的信息。
 
       你应该每天都和销售团队开会,总结这一天来他所收集到的各种信息,并提出相应的对策。不必直接问他可能签单数量。
 
       三、28 原则
 
       28 原则对于销售的直观感受就是 “特别有钱的客户都是特别难搞的!”;一定要督促销售人员去攻克大客户。
 
       四、为销售输送弹药
 
       1、为销售人员提供清晰简单有力的产品介绍文档和话术并反复练习。
 
       精心设计出各种介绍场景,如果只有三十秒怎么介绍,如果五分钟怎么介绍,如果做演示如何介绍。而且要求所有销售人员倒背如流并且要在公司内部当着大家的面反复练习。我见过太多过度自负的销售了,以为自己看过公司介绍资料就能给客户很好的讲解了,其实不然!不要相信自己的临场发挥能力!一定要做充足的练习和准备!!!
 
       2、每周或者每个月为销售员提供谈资
 
       销售员要反复联系客户,可是往往会感到没有话题,不知道说啥,老去客户那里打探消息也显得太干瘪了。所以你应该经常整理一些行业信息、行业知识或者你们的案例整理、产品新特性介绍等等,让你的销售员总有新鲜有价值的信息与客户交流。
 
       五、价值观
 
       一定要树立销售人员正确的价值观,让他们真正去关心客户的公司需求和个人的职业发展需求,真正为客户提供有价值的产品和服务。不要鼓励销售员收买贿赂客户。如果你的客户都是收买来的,那你为何还要用心做产品呢?而你的生命力又是什么呢?
 
       六、提案的重要性
 
       当客户与你的销售员纠缠于 “横纵对比” 的争论中时,你应该让销售员用提案避开客户的锋芒。
你会发现你的销售每天都会带回来各种客户的否定意见和产品改进建议,好像你只要接受了这些意见改进了产品,你就能得到这些客户了。于是你极有可能陷入怪圈,无论你如何根据客户意见修改你的产品,他们还是不购买。而你的销售员也变成了产品经理,彻底搞乱了你们的产品规划。其实客户并不是好心要帮你改进产品,而是找个借口打发你的销售员而已。
 
       为何不反过来引导客户呢,不去跟客户辩论,而是引导客户去畅想如果和我们合作了会有怎样的价值。一开始可以给客户简单的口头提案,并引导客户也提出他的设想,如果客户也贡献了智慧火花并投入了时间精力,那么他放弃合作的几率就降低了。如果客户有了意向,就要尽快制定详细的提案,并且进一步邀请客户参与到新提案的设计,例如跟他要一些他们的资料、素材、让他列出他的要求等等。
 
       如果销售员经验还不够丰富,不能够及时快速的提出口头提案怎么办?那你就要组织团队一同来设想各种场景的提案模板,或者汇总各位销售员的成功提案,在同类型客户之间适当的复制演变。
 
       七、情感辅导
 
       销售员是极其容易遭受挫折的,很多甲方素质并不高,他们可能会对你的销售员造成伤害。
 
       1、心情假,你可以每个月给销售员一天心情假,哪天他心情特别不好,就可以不来上班,想干嘛干嘛去吧。
 
       2、每天的销售例会上,引导销售员讲出今天最得意最开心的事情,然后再说出郁闷的事情,说出来就是一种宣泄,如果实在太难受,哭出来也可以。但是你千万别和销售员一起骂客户,不要一起在公司里大喊 “整死那些甲方”!而是要和销售员一起去理解关爱你的客户,拍拍肩膀甚至抱一抱都会是很好的缓解。
 
       3、要尊重销售团队,并在全公司赞扬和鼓励销售团队,给销售充分的支持。
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