一个医疗器械销售的心路历程

一名业务员从入职到优秀,其内心经历的种种,也只有他们自己才说得清,成功背后的心路历程实在跌宕起伏,无法一言以表,不过,我以为他们大都经历了以下四个心理阶段,才最终走向成熟。

       无论是商界成功的医疗器械界人士还是初入社会的青年,有大部分人都认为做业务很锻炼人,尤其是做销售的业务员,更是成就了很多人才,但是,一名业务员从入职到优秀,其内心经历的种种,也只有他们自己才说得清,成功背后的心路历程实在跌宕起伏,无法一言以表,不过,我以为他们大都经历了以下四个心理阶段,才最终走向成熟。


一个医疗器械销售的心路历程
 
       第一阶段:独上高楼,望尽天涯路  
 
       这是初做销售员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人,他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员,当然也有很多人喜欢做销售业务,无论哪种原因,当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时,在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内,他们感觉到的除了孤独还是孤独,孤立无援:客户资源短缺,经验极度匮乏,朋友少之又少,任务重之又重„„  
 
       总之“独上高楼,望尽天涯路”,却似乎路路不通,此时此刻,他们最需要的是理解和关怀,但是在医疗器械这么强势的销售行业尤其是在中国这个唯结果论的现实面前,理解和关怀有如稀世珍宝,这使得销售业人员流动性非常大,尤其在新业务员队伍,人员流失率高的惊人。
 
       优秀的医疗器械销售员度过此阶段的诀窍:逼迫自己!这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望,一方面来自残酷的生存现实。我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的,因为如果被情势或环境逼迫,将非常被动,被动应战往往很仓促,并且毫无计划性与兴趣可言,因此对此被动选择放弃者居多。不过,作为团队建设者与管理者,对于此时过多的的人员流失率,不必太在意,因为该阶段本身就是一个淘汰期,这一时期持续时间并不长,一般1——3个月。
 
       第二阶段:山重水复疑无路,柳暗花明又一村
 
       艰难的捱过第一阶段的业务员,在这一阶段开始有所收获:客户陆续建立了关系,并且也有很多开始签单订货,但是真正熬到此时的业务员实在不多。我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话:成功就在拐弯处。而中国有句古语:天无绝人之路。其实如果很多人在最难过的时候选择坚持的话,哪怕再坚持一两个月,或许情况会截然不同。   几个月的拜访沟通跟进,尤其是大客户,初次签单更加不容易,客户们往往总是不断的给你以希望,但往往又总是不断的用流产的结果残酷的打击你的信心,有很多时候甚至于无法找到原因,这更加让人苦恼:有原因或存在工作失误,都可以弥补或改进,找不到原因则让人无从下手。
 
       此时“柳暗花明又一村”的结果即将出现,因此贵在坚持,当然有经验的团队管理者一定要明察秋毫:业绩的确重要,但是人才更重要!一定要很好的把握业务员的心里阶段,做到适时理解和安慰。这个阶段团队管理者一定要及时沟通,这是因为凡是能坚持到此阶段的人,离优秀业务员其实已经不远,此时要给他们以信心和坚定的鼓励,尤其是以往成功的例子和经验对他们尤为重要。“坚持再坚持”是此阶段制胜唯一的法宝。团队管理者对此阶段流失的每个人都要尽职尽责,应该说此阶段流失与否与管理者有很大关系。
 
       第三阶段:衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴  
 
       如果说第二阶段坚持非常重要的话,在此阶段需要的就不仅仅是坚持,更进一步的是不屈不挠的韧劲。  此阶段毫无疑问的已经积累了一定的客户群,虽然此时产出不是很丰厚,但是生存甚至于小有剩余则很轻松,不过,此时核心客户群尚未锁定,同时客户的忠实度有待加强,“锲而不舍”的追求客户,不厌其烦的与客户沟通交流,不知疲倦的拜访,总之真正的攻坚战才开始。  这不仅仅是营销技巧的实践战,更是一种心理战,有很多时候只要业务员们在坚持哪怕一瞬间,胜利的天平就倾向你这边,所以这还是一种心理和毅力的考验,甚至有时也是一种内心的折磨。“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
 
       有效的克服这种折磨的最好方式就是:积极进取的心态,永不满足的斗志!坚韧不拔的精神!到达这一阶段的营销人已经可以称得上人才了,但是这些人才最需要的恰恰是丰富的经验和知识的补充,因此团队管理者此时一定要注意及时的培训,有针对性的沟通和学习,以便让这些准人才快速成长。这个阶段人员流失率不高,但这同样取决于团队管理者的把控能力。
 
       第四阶段:蓦然回首,那人却在灯火阑珊处  
 
       优秀的医疗器械销售员真正的收获期往往不期而至,在他们苦苦追求实现目标的时候,他们却似乎总是在即将达成之时功亏一篑,每每面对这种打击,他们总会出现心理的波动与隐痛,而最终他们总会坚强的站起,重新加入战斗。错过,不断的错过,失败,不断的失败,很少有一帆风顺的时候,以至于有很多优秀的业务员几乎不堪忍受这种内心的煎熬,小有所获到大功告成,这之间的距离其实并不远,可是此时给人的苦痛感却比以往都要剧烈,应该说这个阶段有很多优秀的业务员业绩非常突出,可是给很多人的感觉:他只不过是一个业务员!   事实上,精神层次的提高和改变总是滞后于业绩水平的提高,而要想实现大功告成的结果,精神和意识层面必须实现一个飞跃,这种飞跃一方面靠时间和阅历知识的积累,更多的则是靠自己对自己的不断总结,只有经常总结自己,才能缩短这一时间。量变不达到一定程度,质变就永远欠缺那么一点点,而这一点点才是最折磨人的。
 
       结束语
 
       因此优秀的医疗器械销售员不仅仅是业绩突出、人品好、为人坦诚,更多的时候他还是一位哲学大师,有自己独立的哲学思想体系。“蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”一语道破此时的关键:总结经验,升华知识阅历,目标转瞬达成!团队建设者和管理者如果没有自己的哲学思想与体系,我以为他实在不配做团队领导者,他也绝对不会有能力掌控一支优秀的团队,因此当业务员从一般到优秀时,对于团队的领导者则充满了竞争与压力,尤其当自己的权威受到挑战时该如何应对则至关重要。
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